面對面顧問式銷售培訓

  培訓講師:夏耀輝

講師背景:
夏耀輝老師專家介紹:夏耀輝金融管理專家中層管理實操訓練專家,專注于企業(yè)中層管理培訓七年;搜狐職場一言堂2011年度最佳職業(yè)素養(yǎng)講師;浙江大學繼續(xù)教育學院特邀講師、浙江大學寧波經(jīng)理學院特邀講師、時代光華講師團核心講師、中管院金融業(yè)研究所高級培 詳細>>

夏耀輝
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面對面顧問式銷售培訓詳細內(nèi)容

面對面顧問式銷售培訓
  面對面顧問式銷售培訓課程大綱:
  **講:銷售人員心智模式修煉篇
  1、銷售是成功人士的基本功
  2、銷售人員重要的兩件事情
  3、銷售認知的誤區(qū)
  4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念
  第二講:銷售認知篇
  1、銷售成功模式探討
  2、問題探討:銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么?
  3、銷售人員必須思考的三個問題?
  4、美國哈佛大學一項調查對銷售人員的啟發(fā)
  5、銷售模式的變革(新舊銷售模式的變革)
  6、行銷高手的六大理念!
  7、銷售六大永恒不變的主題
  8、銷售人員的兩個基本原則
  9、銷售人員的三個數(shù)字
  第三講、銷售人員自我修煉篇
  1、如何銷售與塑造自己
  2、如何訓練自信心和自我激勵
  3、如何進行銷售口才訓練
  4、銷售禮儀演練
  第四講、專業(yè)銷售十大步驟
  一、充分的準備——找對人(誰是我們的目標客戶)
  (一)開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
 ?。ǘ?、其他準備
  1、個人形象準備
  2、潛在客戶背景準備
  3、銷售拜訪前的物質準備
  4、銷售拜訪的心理準備
  5、如何贏得面談的機會
  6、客戶為什么會接納銷售人員
  (三)、開發(fā)客戶的15種渠道
  (四)、建立客戶檔案表
  二、調整情緒
  1、認知客戶拒絕的恐懼
  2、調整心態(tài)的方法運用
  三、建立客戶信賴感(做對事)
 ?。ㄒ唬?、新舊銷售模式對比
 ?。ǘ?、客戶關心的6個問題
 ?。ㄈ齸五)、如何快速建立信賴感
  1、合適開場白的話題運用
  2、初次與客戶對話的六步驟
  3、建立客戶信賴感的8大技巧
  四、如何挖掘客戶的需求
  1、為什么要挖掘客戶需求
  2、客戶需求的本質是什么?
  3、客戶購買行為分析;
  4、如何尋找銷售機會點;
  5、客戶購買循環(huán)步驟分析;
  6、客戶購買循環(huán)的決策點分析;
  7、問聽說技巧應用
  8、肯定認同的技巧
  五、如何塑造產(chǎn)品價值(演練)
  1、認知銷售陳述;
  2、表達技巧訓練;
  3、如何塑造自己的產(chǎn)品價值
  4、塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用
  六、分析競爭對手
  1、競爭對手有哪些?
  2、與競爭對手的比較表
  七、如何處理客戶異議
  1、對待異議的態(tài)度
  2、異議的實質是什么?
  3、異議產(chǎn)生的七大原因
  4、認同客戶的感受
  5、解除異議的常用方法
  八、如何達成銷售協(xié)議
 ?。ㄒ唬┤绾伟盐粘山粫r機
 ?。ǘ┛蛻舻馁徺I信號
 ?。ㄈ┏S每蛻舫山坏姆椒?BR>  (四)促成交易3個步驟
 ?。ㄎ澹┏山缓蟮淖⒁馐马?BR> ?。┤绻麤]有成交,客戶拒絕后要了解哪些問題?
  九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售
  1、讓客戶有贏的感覺
  2、銷售后需辦理的服務
  3、保持與客戶的溝通
  4、關心客戶的家人
  5、幫客戶拓展事業(yè)
  6、要求客戶轉介紹
  十、良好的售后服務
  1、客戶服務面臨的挑戰(zhàn)
  2、客戶概念探討?
  3、正確的服務理念
  4、客戶的服務準則
  5、個性化服務探討?
  6、客戶服務電話技巧探討
  7、個性化的服務鐵律
  8、滿意服務時再次銷售的開始

 

夏耀輝老師的其它課程

企業(yè):TTT培訓,提高企業(yè)培訓效果的轉化和落地,讓企業(yè)的知識、經(jīng)驗和技能及企業(yè)文化等得到很好的傳承,為創(chuàng)建學習型企業(yè)創(chuàng)造良好的基礎和條件。團隊:提升團隊主管的輔導激勵及授課能力,進而快速提升整個團隊的業(yè)務能力、激發(fā)士氣、進而提升整個團隊的績效并創(chuàng)造良好的互動氛圍;個人:提升個人的授課和表達能力,提升管理過程的領導力、影響力和個人魅力;l明確優(yōu)秀傳播者和培訓師

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前言:你會成功嗎?欲成佛門龍象,先做眾生馬牛講:觀念篇——職業(yè)化觀念塑造1、我們都需要職業(yè)化:喜歡做的事VS必須做的事痛苦做事VS快樂做事2、優(yōu)秀員工的卓越理念修煉3、敬業(yè):只有你善待崗位,崗位才能善待你◆不怕起點低,就怕境界低◆處處以專業(yè)的標準要求自己◆如果覺得“差不多”,那就差多了◆簡單的事情做到好4、發(fā)展:與單位需求掛鉤,你才會一日千里◆企業(yè)只為你的“

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模塊一、職業(yè)理念的修煉1、你會成功嗎?2、目標對人的巨大導向性3、職業(yè)理念的修煉模塊二、心態(tài)決定人生高度1.心態(tài)對人的影響2.心態(tài)具有多大力量呢?3.心態(tài)如何影響能力4.心態(tài)影響生理5.心態(tài)對你的影響6.人類常見的基本情緒7.人來到這個世界上究竟是為了什么?8.塑造陽光心態(tài)的定律模塊三、塑造陽光心態(tài)的八大工具個工具:改變態(tài)度1.“塞翁失馬,焉知禍福”2.態(tài)度

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高效溝通   01.01

講、管理溝通基本理念探討1、游戲:為什么會“溝”而不“通”呢?2、案例分享——請問這是什么意思?3、案例分析——溝通障礙無處不在4、你說的別人愿意聽嗎?5、企業(yè)在管理溝通中的常見現(xiàn)象分析與探討6、溝通基本理念分享◆什么是溝通◆什么是有效溝通?◆什么是建設性溝通?◆溝通的兩大原則和三大紀律7、探討:我們?nèi)绾谓邮招畔ⅲ?、溝通案例探討?——本次溝通為什么失敗第二

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部分.團隊概述引論:眾人拾柴火焰高1、什么是團隊?它與群體有何區(qū)別?2、為什么要組建團隊3、團隊五要素及類型4、構建成功團隊的五個階段5、團隊建設的基本原則6、案例分享第二部分.團隊主管的自我修煉引論:“兵熊熊一個,將熊熊一窩”,團隊的關鍵是團隊領導1、職業(yè)化理念的修煉2、職業(yè)化心態(tài)的塑造3、職業(yè)化習慣的培養(yǎng)第三部分.選好“兵將”充足電引言:人是企業(yè)唯一“動

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前言篇:中層現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)1、中層修煉的時代背景sup2;思考:請用一個字來形容中層干部的現(xiàn)狀?sup2;是什么原因造成了這種現(xiàn)狀sup2;先天VS后天2、時代變遷帶來的管理挑戰(zhàn)sup2;企業(yè)面對的四大挑戰(zhàn)sup2;未來有核心競爭力的企業(yè),將是用1/3的人力來完成三倍的產(chǎn)值sup2;企業(yè)變革成功關鍵看中層sup2;企業(yè)問題首先是管理者問題,管理者問題首先是

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  如何打造企業(yè)執(zhí)行力課程大綱:  前言:民營企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析;  1、企業(yè)經(jīng)營成功的關鍵要素;  2、企業(yè)競爭,關鍵是執(zhí)行力的競爭;  3、什么是執(zhí)行力?  4、執(zhí)行力缺失的后果  5、企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析  講:企業(yè)為什么會執(zhí)行難?  1、沒有執(zhí)行力就沒有競爭力;  2、執(zhí)行力案例分析;  3、執(zhí)行力的定義;  4、不同人對執(zhí)行力的不同理解;  5、執(zhí)行

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  銷售實戰(zhàn)技能訓練》課程大綱:  講銷售認知篇  一.問題探討:銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么?  二.銷售人員必須思考的三個問題?  三.美國哈佛大學一項調查對銷售人員的啟發(fā);  四.專業(yè)銷售人員必修的理念;  五.銷售模式的變革  六.行銷高手的六大理念!  七.銷售六大永恒不變的主題  第二講專業(yè)銷售員的特征  一.態(tài)度比技能更重要;  二.合理的知識

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課程大綱:講、執(zhí)行與戰(zhàn)略1、執(zhí)行是什么?◆頂尖企業(yè)的執(zhí)行觀◆企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析與探討?◆案例:執(zhí)行力缺失的后果及警示◆什么是執(zhí)行?◆執(zhí)行的解讀:首先是意識,是意志和文化◆執(zhí)行的要求:快、準、狠2、沒有失敗的戰(zhàn)略,只有失敗的執(zhí)行◆戰(zhàn)略的失敗,遠遠少于執(zhí)行的失敗◆戰(zhàn)略容易模仿,執(zhí)行難于模仿◆沒有執(zhí)行力,也就沒有競爭力第二講、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因探討1、中國傳統(tǒng)文

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  講、執(zhí)行與戰(zhàn)略  執(zhí)行是什么?  頂尖企業(yè)的執(zhí)行觀  企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析與探討?  案例:執(zhí)行力缺失的后果及警示  什么是執(zhí)行?  執(zhí)行的解讀:首先是意識,是意志和文化  執(zhí)行的要求:快、準、狠  沒有失敗的戰(zhàn)略,只有失敗的執(zhí)行  戰(zhàn)略的失敗,遠遠少于執(zhí)行的失敗  戰(zhàn)略容易模仿,執(zhí)行難于模仿  沒有執(zhí)行力,也就沒有競爭力  第二講、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因探

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