銷售貨款催收技巧

  培訓講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

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銷售貨款催收技巧詳細內(nèi)容

銷售貨款催收技巧
　　**單元： 完美銷售主義者-----回款至上
　　1. 銷售回款兩大觀念
　　① 銷售與回款合起來就叫交換
　?、?沒有回款的交易是殘缺不全的。
　　2. 供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款?
　　3. 銷售回款四種態(tài)度
　　① 消極導向型
　?、?銷貨主導型
　　③ 回款主導型
　?、?戰(zhàn)略導向型
　　4. 銷售回款的四大原則
　?、?購銷合同應標明貨款結(jié)算細則
　　② 言信行果，堅持原則
　?、俨槐安豢?，有禮有節(jié)
　　◇視頻觀摩： 老四死等要賬
　?、?深諳客戶經(jīng)營現(xiàn)狀
　　◇互動練習：測測你的觀察力
　　◇分享故事： 史上牛分析師
　　5. 如何做好回款工作五要點
　?、偈棺约旱漠a(chǎn)品成為暢銷品
　　②給經(jīng)銷商的利益放在明處
　?、厶岣邔?a href="http://fanshiren.cn/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商的服務質(zhì)量
　　④重視客戶資信調(diào)查
　?、莼乜罟ぷ髦贫然?BR>　　第二單元： 貨款催收就得這么做
　　◇視頻觀摩： 老四暗示討債
　　1. 案例研討：攻心戰(zhàn)術(shù)，曲徑通幽
　　經(jīng)驗總結(jié)：討賬要選準時機。
　　2. 案例研討：恩威并施，攻其七寸
　　經(jīng)驗總結(jié)：討賬要注重方法。
　　3．案例研討：步步緊逼，不為所動
　　經(jīng)驗總結(jié)：＊討賬要貴在堅持。 ＊討賬的過程，有時是解決問題的過程。
　　第三單元： 電話貨款催收十大技巧
　　◇視頻觀摩： 老四向老大解釋討債
　　1.保持著一種積極的態(tài)度和正面的心情
　　2.確認金額
　　3.選對時間
　　4.選對日子
　　5.要找對人
　　6.要說對話
　　7.講究設備
　　8.溝通良好
　　9.學會閉嘴
　　10.維護關(guān)系
　　第四單元： 客戶常見逃債借口及應對技巧
　　1.支票已經(jīng)寄出去了 ＊分析與對策
　　2.由于電腦故障，我們無法打印支票 ＊分析與對策
　　3.近手頭緊 ＊分析與對策
　　4.近太忙了，再說我也沒收到你的對帳單 ＊分析與對策
　　5.一個月后我有一大筆進帳，屆時可以還款 ＊分析與對策
　　6.我對你們的產(chǎn)品/服務不滿 ＊分析與對策
　　7.我們公司在90天內(nèi)付清 ＊分析與對策
　　8.我們只能根據(jù)發(fā)票原件結(jié)算 ＊分析與對策
　　9.我們的客戶還沒有付款 ＊分析與對策
　　◇角色演練：銷售回款實戰(zhàn)應用
　　◇訓后作業(yè)：回款計劃
　　★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場提問互動

 

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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