項目溝通管理與投標談判

  培訓(xùn)講師：江新安

講師背景：
研發(fā)管理權(quán)威專家，產(chǎn)品管理獨立學(xué)者產(chǎn)品全生命周期管理WPLM之父GE原產(chǎn)品戰(zhàn)略經(jīng)理益思研發(fā)咨詢首席顧問科濟管線咨詢首席顧問擅長領(lǐng)域：產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品管理、技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)管理教育背景：民商法學(xué)碩士美國愛荷華州立大學(xué)MBA社會事務(wù)：亞太新零售論壇 詳細>>

江新安
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項目溝通管理與投標談判詳細內(nèi)容

項目溝通管理與投標談判
　　**節(jié)：項目談判的分類與原則
　　談判案例
　　? 項目談判特點
　　? 項目談判分類
　　? 什么時候要進行項目談判
　　? 項目談判的基本原則
　　? 項目談判的兩種類型及戰(zhàn)略
　　? 項目談判風(fēng)格與應(yīng)對方法
　　? 項目談判認識上的五大誤區(qū)
　　? 項目談判的十大行動綱領(lǐng)
　　? 項目談判的五大特征
　　? 項目談判的六個階段
　　案例分析與討論
　　第二節(jié)：項目談判計劃與開局
　　? 談判計劃的制定
　　? 人員管理和結(jié)構(gòu)設(shè)計
　　? 建立洽談氣氛
　　? 談判的開局策略
　　? 激發(fā)欲望的手法
　　? 打破談判僵持有效的策略
　　? 構(gòu)成談判實力的10大要素
　　? 什么情況不適合談判
　　? 掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
　　? 談判準備階段的工作流程
　　? 談判必備的四把武器
　　? 用“認知對比法”降低對方戒備
　　? 案例：與交易對象洽談收益分配
　　第四節(jié)：項目范圍談判
　　? 項目需求-BATNA評估表
　　? 巧妙使用BATNA
　　案例：中國工程公司的BATNA
　　? 先考察項目和合作對象，再進入項目談判
　　? 項目談判前的價值評估
　　案例：引進技術(shù)與設(shè)備項目談判
　　? 如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
　　案例：如何商談定性需求
　　案例：如何做好技術(shù)交流時的談判
　　第五節(jié)：項目價格與成本談判
　　? 用決策樹確定優(yōu)競價
　　? 什么是決策樹
　　? 確定優(yōu)競價的三大步驟
　　案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價
　　? 各自議價模型
　　? 開價的五大技巧
　　案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
　　? 如何了解并改變對方底價
　　? 打探和測算對方底價
　　案例：確定合適的談判價格區(qū)間
　　? 影響對方底價的三大因素
　　? 改變對方底價的策略
　　? 如何有效與項目發(fā)起人做項目成本談判
　　案例：明知項目成本不夠時如何爭取發(fā)起人的支持
　　第六節(jié)：項目中的資源談判
　　? 項目工期談判前提與技巧
　　? 確定供應(yīng)商資源的談判
　　? 采購商與供應(yīng)商的決策標準
　　甄選供應(yīng)商的流程及方法
　　案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應(yīng)商
　　案例：評估供應(yīng)商的績效水平
　　? 項目內(nèi)部資源獲取的談判
　　? 項目驗收標準與規(guī)范的談判
　　? 用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險
　　第七節(jié)：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
　　? 讓步的九大技巧與策略
　　案例：不當讓步的結(jié)果
　　案例：巧妙的進退策略
　　案例：步步為營的談判策略
　　? 項目談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
　　? 商務(wù)談判的八字真言
　　? 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
　　? 講話技巧
　　? 提問技術(shù)
　　? 回答技巧
　　? 說服技巧
　　? 怨言的處理
　　? 示范的技巧
　　? 電話洽談技巧
　　第八節(jié)：談判的結(jié)束
　　? 談判結(jié)束的契機
　　? 合同變更與爭議處理的談判
　　? 結(jié)束談判的技術(shù)準備
　　? 結(jié)束談判的技巧
　　? 簽約的五大要訣

 

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