銷售團隊建設(shè)與管理－內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：何煒東

講師背景：
何煒東老師實戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)講師。多年知名外企銷售管理經(jīng)驗（可口可樂、通用電氣、屈臣氏），海外MBA學(xué)歷，既有實戰(zhàn)經(jīng)驗，亦具備現(xiàn)代先進營銷理論。連續(xù)5年主講公開課《銷售主管2天強化訓(xùn)練營》。目前培訓(xùn)方向?qū)Ｗ⑴c銷售管理培訓(xùn)與銷售技巧培訓(xùn)，課程 詳細>>

何煒東
    課程咨詢電話：

銷售團隊建設(shè)與管理－內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

銷售團隊建設(shè)與管理－內(nèi)訓(xùn)

【課程時長】

2天（共12小時）

【課程大綱】

一、銷售經(jīng)理與銷售團隊的關(guān)系

銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團隊的定位，才能正確處理與團隊成員的關(guān)系。本部分幫助學(xué)員認識管理者與團隊關(guān)系中的常見誤區(qū)。

1. 銷售經(jīng)理與團隊

-- 經(jīng)理與團隊，誰更需要誰？

-- 經(jīng)理與團隊成員的角色定位

-- 銷售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷量指標？

2. 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的關(guān)系

-- 銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確定？

-- 對下屬應(yīng)該嚴厲還是寬松？

二、銷售團隊的建立

團隊的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學(xué)員解決：什么樣的業(yè)務(wù)員合適？業(yè)務(wù)員的招聘中，我們應(yīng)該注意哪些問題？招聘流程應(yīng)該如何？

1. 業(yè)務(wù)員的選擇問題

-- 招人還是育人重要？

-- 什么樣的人合適？（能說會道？）

-- 選擇業(yè)務(wù)員的幾個原則

2. 業(yè)務(wù)員招聘過程

-- 招聘流程分析

-- 面試技巧

3. 業(yè)務(wù)員的試用

-- 試用期短，如何判斷業(yè)務(wù)員是否合適？

-- 影響業(yè)務(wù)員業(yè)績表現(xiàn)的兩大因素

三、銷售團隊的培育

對業(yè)務(wù)員的培育是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)。在培訓(xùn)中要主要些什么？如何才能讓培訓(xùn)真正有效？業(yè)務(wù)員每天都會受到客戶的拒絕與打擊，如何幫助他們調(diào)整心態(tài)？銷售的真諦是什么？銷售過程中要注意什么？只有了解這些問題才能指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，幫助他們提升業(yè)績。

1. 培育下屬，是你的主要工作

2. 培育下屬的幾個注意點

3. 如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的心態(tài)？

-- 什么是正確的銷售心態(tài)？

-- 如何面對客戶的拒絕？

4. 如何提升業(yè)務(wù)員的技巧？

-- 銷售的真諦是什么？

-- 銷售應(yīng)遵循什么流程？

四、銷售團隊業(yè)績管理

銷售管理的終結(jié)果就是要提升團隊的銷售業(yè)績。但如何去提升業(yè)績？這對所有的銷售經(jīng)理都是一大難題。本部分幫助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)員工作中的常見難題，并了解提升銷售團隊業(yè)績的主要方法。

1. 業(yè)務(wù)員常見難題解決

-- 不知如何提升業(yè)績

-- 不知如何拜訪客戶

2. 銷售業(yè)績管理的幾個相關(guān)原理

-- 業(yè)績是可以預(yù)測的

-- 銷售比例

-- 銷售周期

-- 銷售流程

3. 如何抓業(yè)績？

-- 提升銷售團隊業(yè)績的幾個方法

五、運用激勵管理團隊

要有效地管理銷售團隊，激勵是一個很重要的方法。你是否了解激勵的原理？如果手中沒有足夠的資源，有什么辦法去激勵下屬？

1. 激勵的幾個原理

-- 需求層次分析

-- 公平性分析

2. 你手中有什么激勵資源？

3. 如何利用有限的資源去激勵下屬？

-- 低成本的激勵方法

4. 激發(fā)業(yè)務(wù)員內(nèi)心的力量

-- 職業(yè)規(guī)劃管理

-- 愿景

六、運用懲罰管理團隊

管理團隊，單靠激勵行嗎？常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒？如何運用大棒去進行有效的管理？

1. 是否需要大棒？

2. 我們有哪些大棒？

-- 處罰制度

-- 批評

3. 如何更好地運用大棒？

-- 下屬反感懲罰怎么辦？如何讓下屬心服口服？

-- 如何批評下屬？

 

何煒東老師的其它課程

【課程大綱】部分、從銷售經(jīng)理到銷售教練銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結(jié)，大多在于一個問題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對整個團隊的業(yè)績負責(zé)，就必須保證團隊中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓(xùn)，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)

 講師：何煒東詳情

【課程大綱】部分、銷售主管的工作與定位一、銷售主管該做什么？1.案例分析：這個主管該如何做？2.銷售主管的主要工作二、銷售管理的幾個注意點1.管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失?。浚ü芾矸椒ú皇且怀刹蛔兊模?.管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）3.防火重于救火（預(yù)防更重要）三、銷售主管角色定位1.與公司、上司、同事的關(guān)系定位2.與下屬的

 講師：何煒東詳情

【課程時長】2天（共12小時）【課程大綱】一、新銷售經(jīng)理上任后的改變從業(yè)務(wù)員被提升為銷售經(jīng)理，各方面都有了很大的改變。工作職責(zé)、工作重點、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變？準備好了應(yīng)對這些改變嗎？1.新銷售經(jīng)理工作職責(zé)有何改變？--銷售經(jīng)理職務(wù)說明書--管理的特點--銷售經(jīng)理該做什么？2.銷售經(jīng)理工作有何特點？3.銷售經(jīng)理的角色改變與定位--上

 講師：何煒東詳情

【培訓(xùn)方式】講師講解、故事案例、小組討論、團隊游戲等各種互動式培訓(xùn)方式?！九嘤?xùn)時長】2天（共12小時）【培訓(xùn)特色】l以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長l結(jié)合講師多年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗l注重受訓(xùn)人員的感悟及參與l培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰l課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強l各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情【培訓(xùn)提綱】部分、銷售溝通基礎(chǔ)1.你必須了解的溝通理念

 講師：何煒東詳情

【培訓(xùn)提綱】CourseContent一、業(yè)務(wù)員的角色定位本部分要解決的問題：自卑心態(tài)，態(tài)度問題（為什么要我服務(wù)你），業(yè)務(wù)員不能提供專業(yè)的服務(wù)1.每個人都有多個角色2.業(yè)務(wù)員的角色是什么？3.角色肩負的責(zé)任4.不應(yīng)該扮演的幾種角色二、心態(tài)的力量本部分要解決的問題：不了解心態(tài)的重要性，不注重調(diào)節(jié)心態(tài)1.什么是心態(tài)2.心態(tài)影響生理3.心態(tài)影響能力4.心態(tài)決定人生

 講師：何煒東詳情

【培訓(xùn)提綱】部分、銷售觀念溝通1.解讀銷售，銷售的真諦是什么？2.對銷售理解的誤區(qū)--拼命推銷--想辦法把客戶的錢弄過來3.銷售是一門技術(shù)嗎？--銷售是有技術(shù)含量的：了解客戶心態(tài)能力、問話技術(shù)、聆聽技術(shù)、產(chǎn)品與方案展示技術(shù)、與客戶建立信任的能力4．什么樣的人能做好銷售？--外向還是內(nèi)向？--銷售人員的類型：效率型與效能型--影響銷售業(yè)績的兩個主要因素分析5.

 講師：何煒東詳情

培訓(xùn)內(nèi)容CourseContent一、觀念溝通1.業(yè)務(wù)員工作職責(zé)2.不同渠道購買驅(qū)動因素3.快消品銷售模式：路線拜訪4.路線拜訪的特點5.路線拜訪的重要性6.路線銷售拜訪概述7.衡量銷售拜訪的關(guān)鍵指標二、路線銷售拜訪八步驟之一：計劃與準備1.路線拜訪計劃2.銷售工具3.拜訪路線的確定4.拜訪計劃與工作報表5.制定拜訪目標三、路線銷售拜訪八步驟之二：店面檢查1

 講師：何煒東詳情

銷售溝通技巧   01.01

【培訓(xùn)提綱】部分、銷售溝通基礎(chǔ)1.你必須了解的溝通理念2.溝通模型3.影響溝通的因素分析4.銷售流程與溝通--事先準備--與客戶建立信任--了解顧客--塑造產(chǎn)品價值--分析競爭對手--應(yīng)對異議--成交技巧--客戶轉(zhuǎn)介紹--售后服務(wù)第二部分、客戶性格類型分析1.了解客戶，讓你從被動應(yīng)對到主動掌握--討論：我們遇到過哪些類型的客戶2.如何分類客戶？--內(nèi)向、外向

 講師：何煒東詳情

課程大綱部分，銷售主管工作分析一、銷售主管的工作特點1.銷售主管該做什么？--案例分析：這個主管該如何做？--主管的主要工作2.主管工作的7個特性3.銷售管理的3大注意點二、銷售主管的角色定位1.銷售主管的不同角色2.與公司的關(guān)系定位3.與上司的關(guān)系定位4.與同事的關(guān)系定位5.與下屬的關(guān)系定位第二部分，銷售團隊管理一、銷售人員的挑選1.選人比育人更重要2.哪

 講師：何煒東詳情

培訓(xùn)內(nèi)容CourseContent一、業(yè)務(wù)員的角色定位本部分要解決的問題：自卑心態(tài)，態(tài)度問題（為什么要我服務(wù)你），業(yè)務(wù)員不能提供專業(yè)的服務(wù)1.每個人都有多個角色2.業(yè)務(wù)員的角色是什么？3.角色肩負的責(zé)任4.不應(yīng)該扮演的幾種角色二、心態(tài)的力量本部分要解決的問題：不了解心態(tài)的重要性，不注重調(diào)節(jié)心態(tài)1.什么是心態(tài)2.心態(tài)影響生理3.心態(tài)影響能力4.心態(tài)決定人生5.

 講師：何煒東詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有