銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英－

  培訓(xùn)講師：何煒東

講師背景：
何煒東老師實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)講師。多年知名外企銷售管理經(jīng)驗(yàn)（可口可樂、通用電氣、屈臣氏），海外MBA學(xué)歷，既有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，亦具備現(xiàn)代先進(jìn)營銷理論。連續(xù)5年主講公開課《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》。目前培訓(xùn)方向?qū)Ｗ⑴c銷售管理培訓(xùn)與銷售技巧培訓(xùn)，課程 詳細(xì)>>

何煒東
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銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英－詳細(xì)內(nèi)容

銷售經(jīng)理如何快速打造銷售精英－

【課程大綱】

**部分、從銷售經(jīng)理到銷售教練

銷售經(jīng)理每天累得筋疲力盡，但為什么業(yè)績還是不理想？這種忙忙碌碌的日子何時才能到頭？這些問題的癥結(jié)，大多在于一個問題：銷售經(jīng)理主要工作應(yīng)該是什么？銷售經(jīng)理要對整個團(tuán)隊(duì)的業(yè)績負(fù)責(zé)，就必須保證團(tuán)隊(duì)中每個成員都能完成公司的業(yè)績要求，因而，對銷售人員的培訓(xùn)，是銷售經(jīng)理的頭等大事。只有把銷售人員培養(yǎng)出來了，銷售經(jīng)理的出色能力才能顯現(xiàn)。

一、銷售經(jīng)理該做什么？

1. 自己忙還是下屬忙？

   -- 了解管理的實(shí)質(zhì)

2. 忙什么事情？

   -- 做能做的還是該做的？

   -- 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一：教練

3. 為什么是教練？

   -- 教練的特點(diǎn)

   -- 擔(dān)心“教會徒弟，餓死師傅”嗎？

二、教練過程的4個注意點(diǎn)

1. 你說了，他不一定懂

-- 銷售人員的理解能力不同

2. 他懂了，不一定會做

-- 了解銷售人員抗拒的心態(tài)

3. 他做了，但不一定能堅持

   -- 如何讓改變堅持下去？

4. 輔導(dǎo)下屬，但不能代替下屬工作

   -- 如何讓下屬主動工作？

第二部分、應(yīng)該提供什么培訓(xùn)？-- 培訓(xùn)需求分析

銷售人員的培訓(xùn)是分階段的。了解銷售人員需要什么培訓(xùn)，才能根據(jù)實(shí)際情況，有的放矢地對銷售人員加以輔導(dǎo)。

一、常見銷售人員培訓(xùn)誤區(qū)分析

案例：銷售人員要不要培訓(xùn)？

二、銷售人員勝任力模型

1. 勝任力模型-- 態(tài)度

2. 勝任力模型-- 技巧

3. 勝任力模型-- 知識

三、不同階段培訓(xùn)需求分析

1. 新人入職階段

   -- 此階段 特點(diǎn)與培訓(xùn)需求分析

2. 快速成長階段

   -- 快速成長期需要什么培訓(xùn)？

3. 成熟階段

   -- 銷售人員在成熟期的特點(diǎn)與培訓(xùn)需求

四、學(xué)員練習(xí)

-- 符合企業(yè)的銷售人員勝任力模型制定與分享

第三部分、銷售教練的必備工具 -- 銷售手冊

銷售手冊可以作為培訓(xùn)銷售人員的一個重要工具。有了銷售手冊，對銷售人員的培訓(xùn)會更規(guī)范、更正規(guī)。但銷售手冊不能拿來即用，得根據(jù)公司的實(shí)際情況加以調(diào)整。本部分講授銷售手冊制作的方法，并讓學(xué)員**銷售手冊模版，制作符合自己公司情況的銷售手冊。

一、了解銷售手冊

1. 銷售手冊是什么？

2. 銷售手冊的用途

3. 銷售手冊的內(nèi)容

4. 銷售手冊的注意點(diǎn)

二、銷售手冊的制作

練習(xí)：制作符合本公司的銷售手冊

--附錄：銷售手冊模版

晚上（3小時）：

1. 銷售手冊制作

2. 學(xué)員表達(dá)練習(xí)

第四部分、常用輔導(dǎo)方法

輔導(dǎo)銷售人員有多種方法，要分別掌握這些方法，根據(jù)實(shí)際需求加以靈活運(yùn)用。

一、導(dǎo)師制

1. 導(dǎo)師制的利弊分析

2. 導(dǎo)師制的實(shí)施

3. 如何獎勵導(dǎo)師？

   -- 附錄：導(dǎo)師制管理方案

二、培訓(xùn)課程

1. 每位銷售經(jīng)理都應(yīng)該是一名培訓(xùn)講師

2. 培訓(xùn)講師需要具備的技能

三、陪同拜訪

1. 陪同拜訪的好處

2. 陪同拜訪的實(shí)施

-- 附錄：陪同拜訪表格

四、學(xué)習(xí)小組

1. 學(xué)習(xí)小組的方法

2. 學(xué)習(xí)小組討論流程

3. 如何讓學(xué)習(xí)小組知識與經(jīng)驗(yàn)固化下來？

五、銷售面談

1. 不增加投入，快速提升業(yè)績的方法？

2. 銷售面談的實(shí)施

第五部分、授課技巧基礎(chǔ) 

一、上臺常見問題 -- 緊張 

1. 什么導(dǎo)致緊張？

2. 緊張時如何應(yīng)對？

3. 學(xué)員練習(xí)

二、授課表達(dá)技巧 

1. 授課時講師的站立位置

2. 視線交流

3. 手勢

4. 語速與語調(diào)

5. 學(xué)員練習(xí)

三、授課工具的應(yīng)用：PPT  

1. 你是演講的主角

2. PPT顏色與背景

3. PPT的設(shè)計細(xì)節(jié)

4. 學(xué)員練習(xí)

四、學(xué)員現(xiàn)場演練 ( 1小時 )

-- 附錄：常用PPT模版

 

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