大客戶銷售技能——顧問式銷售流程

  培訓講師：萬小勝

講師背景：
萬小勝簡介十八年培訓咨詢行業(yè)服務經(jīng)驗、人力資源師、高級營銷師、情境領導認證講師，中國商界雜志資深顧問、歐洲高管學院領導力培養(yǎng)顧問，北大光華管理學院總裁班特邀講師、清華大學領導力特訓班特邀講師。發(fā)表過十多篇有關領導力、組織人才發(fā)展、營銷方面的 詳細>>

萬小勝
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大客戶銷售技能——顧問式銷售流程詳細內容

大客戶銷售技能——顧問式銷售流程

課程綱要
單元一  與大客戶建立關系
·         開展大客戶銷售的前提
·         建立信任關系（練習）
·         傾聽（自我評估與練習）
·         案例分析
單元二  制定大客戶拜訪計劃
·         討論決策者關注的優(yōu)先問題
·         準備拜訪計劃（案例分析）
·         拜訪時開場白應用（討論）
·         案例與練習
單元三  確定大客戶優(yōu)先考慮的問題
·         如何確定優(yōu)先問題（討論）
·         角色扮演
·         案例分析

單元四  闡述并強化產(chǎn)品利益
·         特征與利益的區(qū)別（討論）
·         如何展示產(chǎn)品利益（討論）
·         附加價值（討論）
·        角色扮演
單元五  獲得客戶反饋并做出回應
·         獲得客戶反饋的方法（討論）
·         處理客戶反饋的過程（討論）
·         客戶異議處理（分享與討論）
單元六  獲得承諾
·         何時及怎樣獲得承諾（討論）
·         客戶不愿做出承諾的情境處理
·         三種談判策略（角色扮演）
·         拜訪后之分析
·         跟進，成交
 

 

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