《4S店營銷策略與方法》
領導開訓:強調訓練的意義和目的、紀律)

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷的問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中穿插、分析、演練。

**章、卓越的4S店營銷人員素質提升訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、贏者心態(tài)訓練
凡事正面積極、
凡事巔峰狀態(tài)、
凡事主動出擊、
凡事全力以赴
短片觀看：別對自己說不可能
模擬演練：贏者心態(tài)訓練

二、緩解壓力與情緒調整技巧
（一）、壓力與情緒管理策略
1、贏者心態(tài)
2、贏者思維
3、共贏溝通
4、自我激勵
5、團隊激勵

（二）、自我激勵八大技巧

（三）、團隊激勵六大技巧

短片觀看及案例分析：情緒調整的重要性
模擬演練：情緒調整
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、客戶接待與開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、訪問、接待前的準備
（一）、良好的外表
（二）、恰到好處的肢體語言
（三）、電話溝通禮儀

二、接待中溝通技巧
（一）、影響溝通效果的因素分析
（二）、營造溝通氛圍
（三）、溝通六件寶
（四）、聆聽對方核心需求
（五）、深入對方情境
（六）、高效提問引導話術
（七）、高效溝通的四要訣
（八）、高效溝通六步曲

三、客戶深度開發(fā)技巧

（一）、客戶開發(fā)的目標與選擇
（二）、客戶開發(fā)階段的工作內容
（三）、客戶信息收集和檔案管理
（四）、判斷潛在客戶的銷售機會

四、與客戶建立互信關系
（一）、良好的客戶關系
（二）、以客戶為導向，幫助客戶解決問題
（三）、建立相關的銷售業(yè)務表單



短片觀看、案例分析示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、汽車展示與介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、靜態(tài)展示
（一）、車輛展示
（二）、車輛介紹的技巧與方法
（三）、六方位繞車介紹

二、試乘試駕
（一）、試乘試駕準備
（二）、試乘試駕的人際關系控制　
（三）、試乘試駕中三個要點　
（四）、試乘試駕中的五個感受　
（五）、試乘試駕中的溝通

三、面對面顧問式營銷基礎工作
（一）、客戶約見的3種的方式與技巧
（二）、客戶約見的準備工作
（三）、客戶約見的目標與方案設計

四、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、需要收集顧客信息內容
（二）、收集信息方法：提問技巧 觀察
（三）、顧客性格與核心深層需求分析
（四）、顧客決策身份與核心深層需求分析
（五）、采購因素與核心深層需求分析

五、雙贏的顧客異議處理技巧
　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
　（二）、追根究底——清楚異議產生的根源
?。ㄈ?、分辨真假——找出核心的異議
　（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
　（五）、化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
2、顧客核心異議回復技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
?。?、寸土寸金——價格異議的處理技巧
交換法
共贏法
訴苦法
小幅遞減法
三明治法


六、完美的促成技巧
（一）、假設成交法
（二）、視覺成交法
（三）、心像成交法
（四）、總結締結法
（五）、對比締結法
（六）、請求成交法

七、簽約技巧
（一）、補單簽約技巧及收款話術訓練
（二）、收款技巧及收款話術訓練
（三）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；

第四章、交車與售后跟蹤服務技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、交車的流程

二、交車前的準備
(一)、交車注意事項
(二)、交車前的文件準備
(三)、車輛狀況檢查要點

三、車輛與相關文件的交接和確認
(一)、交車環(huán)節(jié)
(二)、售后服務
(三)、車輛操作
(四)、車輛檢驗／認可
(五)、將友好關系推向高潮

四、客戶關系維護


五、提供滿意的售后服務
（一）、售后服務作用
（二）、售后服務法則
（三）、售后服務內容
（四）、售后服務方法

六、快樂的顧客重復營銷、交叉營銷技巧；
（一）、向顧客重復營銷、交叉營銷的條件
（二）、向顧客重復營銷、交叉營銷的時機
（三）、向顧客重復營銷、交叉營銷的策略技巧
（四）、向顧客重復營銷、交叉營銷的話術

七、快樂的顧客轉介紹技巧；
（一）、向顧客轉介紹營銷的條件
（二）、向顧客轉介紹營銷的時機
（三）、向顧客轉介紹營銷的策略與技巧
（四）、向顧客轉介紹營銷的話術

短片觀看及案例分析：
重復營銷、交叉營銷、轉介紹營銷模擬演練與分析點評
示范指導
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影

【主要講師】：韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師等

【主要培訓課程】：
1、《大客戶關系營銷---客車營銷策略與方法》（2-4天）
2、《轉怒為喜---客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
3、《4S店前臺接待禮儀與技巧》（2-4天）
4、《4S店營銷策略與方法》（2-4天）
5、《汽車營銷技巧訓練與難題突破》（2-4天）
6、《妙語連珠---汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練與異議處理技巧》（2-4天）
7、《汽車4S店管理全攻略》（2-4天）
8、《汽車美容店經營策略與方法》（2-4天）
9、《汽車行業(yè)：高層管理者管理藝術與策略》（2-4天）
10、《服務營銷---倍增汽車行業(yè)營銷業(yè)績的策略與方法》（2-4天）
11、《化壓力為動力---快速提升業(yè)績的情緒管理技巧》（2-4天）
12、《打造巔峰汽車服務營銷團隊》（2-4天）

陳毓慧老師的其它課程