企業(yè)戰(zhàn)略 新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略

  培訓講師：孫波

講師背景：
講師背景孫波管理專家，暢銷管理書《道場管理》作者。團隊管理升級的大推手。北京大學、清華大學客座教授。總裁班領導力課程特聘培訓專家。金融銀行保險建筑郵政行業(yè)特聘講師。中國管理科學研究院新興經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)研究所高級研究員。中國競爭力研究中心特聘管理專 詳細>>

孫波
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企業(yè)戰(zhàn)略 新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略詳細內容

企業(yè)戰(zhàn)略 新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略
　　**單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？

　　一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？

　　1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？

　　①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？

　?、?、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。

　　2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法

　　3、渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？

　　二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解：

　　S1：市場調研（工具1）

　　S2：界定市場（工具2）

　　S3：制訂計劃（工具3）

　　S4：分解目標（工具4）

　　S5：開發(fā)客戶（工具5）

　　S6：精耕市場（工具6）

　　三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。

　　1、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則

　　2、七步成詩：區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法

　　四、渠道開發(fā)與優(yōu)質經(jīng)銷商資源的判斷。

　　1、渠道設計五部曲

　　2、經(jīng)銷商資源判斷的工具

　　3、經(jīng)銷商開發(fā)時的切入溝通策略

　　五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧

　　1、傲慢型，怎么切入？

　　2、順從型，怎么切入？

　　3、逆反型，怎么切入？

　　4、口是心非型，怎么切入？

　　5、身負暗“傷”型，怎么切入？

　　第二單元：如何在同一市場設立多家經(jīng)銷商，并維護價格體系？

　　一、診斷

　　1、理解你的渠道政策

　　2、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調查計算

　　二、導入方案制定

　　1、制定備選兩套方案

　　2、品牌不同階段采取不同的方案

　　3、同一市場導入其他經(jīng)銷商時的六大策略

　　三、維護渠道價格體系的方法與策略

　　1、同一市場，價格競爭的惡果

　　2、如何有效遏制價格競爭的五大策略

　　3、 有效避免惡性竄貨的方法

　　4、落地話術：太極五步溝通法的操作

　　四：小組研討與發(fā)表：對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經(jīng)銷商運作》案例分析，你有何啟示？

　　第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商？

　　一、渠道調查

　　《麥凱66調研法》

　　二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商

　　1、系統(tǒng)發(fā)力比單點發(fā)力強

　　2、設局與整合資源的有效方法

　　3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商

　　三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略

　　1、增加籌碼的五個來源

　　2、開局/僵局/結局時的應用策略

　　3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作

　　四、策反后要注意的四個細節(jié)問題

　　五、案例分析：背景提供 分組討論 方案PK 工具指導

　　第四單元：如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌？

　　一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)

　　二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問，設置有利于自己品牌的組織架構

　　三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經(jīng)銷商關鍵人員關系？

　　四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財物資源為我品牌所用？

　　第五單元：如何運用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略？

　　一、為什么廠商沖突不斷？

　　1、三個變數(shù)

　　2、十大沖突原因

　　二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略

　　1、經(jīng)銷商的四種類型

　　2、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略

　　三、如何調整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？

　　1、跳過你，只找老板的，怎么辦？

　　2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？

　　3、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？

 

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團隊的最大作用是，發(fā)揮集體的智慧和力量，能產(chǎn)生出超出物理的化學變化。而問題往往在于，一群人，認知，能力，經(jīng)驗，價值觀等等都不同，又如何能步調一致，協(xié)同發(fā)展，凝聚人心呢。我們希望團隊在一起，是快樂的，和諧的，而面對巨大的工作任務和壓力，經(jīng)常顧了這頭，又疏忽了那一頭。其實團隊建設和目標達成并不沖突，反而是一對好伙伴。本課程，將從了解團隊，和團隊必須升級開始，通過

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基于人性了解的領導力修煉對于這個時代而言，變化最快的莫過于人的變化。我們經(jīng)常清楚地發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在招聘的員工學歷是一批比一批高，相應，他們掌握的知識超過了之前的幾代人。對于這些“知識型”員工，我們好像突然發(fā)現(xiàn)之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之間就行不通了，由于人才的競爭要求，對他們的升遷路徑已經(jīng)顛覆了企業(yè)原有的晉升法則，工資調了又調，之前小米加大棒的管理方式現(xiàn)在已

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高效執(zhí)行力前言我們都知道，執(zhí)行力是企業(yè)目標和結果的關鍵環(huán)節(jié)。執(zhí)行力其實分兩個層面，一個是個人執(zhí)行力，另一個是組織執(zhí)行力。我們會清楚的發(fā)現(xiàn)，有人，個人執(zhí)行力很強，努力并能為自己的工作結果負責，但是當這個人到了另一個組織的時候，卻不一定發(fā)揮他最大的執(zhí)行力和能力。所以，對于管理者而言，我們不但要要求員工好好干活保證完成任務，還有一項更重的任務，是推動組織發(fā)展，提高

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管理者的十項全能【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過：“只有目標卻沒有人民群眾的革命熱情，事情是干不成的”。事實上，每個企業(yè)都有自己的目標、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標、規(guī)范、流程本身，而在于員工缺少對企業(yè)目標的心理認同，追求目標的積極態(tài)度，對規(guī)范、流程的遵守和堅持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言，我們更需要結合新生代員工（尤其90后）的特點和需求，

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管理者的五項修煉【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過：“只有目標卻沒有人民群眾的革命熱情，事情是干不成的”。事實上，每個企業(yè)都有自己的目標、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標、規(guī)范、流程本身，而在于員工缺少對企業(yè)目標的心理認同，追求目標的積極態(tài)度，對規(guī)范、流程的遵守和堅持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言，我們更需要結合新生代員工（尤其90后）的特點和需求，

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人心解碼   03.27

人心解碼----員工管理中的心理學前言：對于企業(yè)內部管理而言，最重要的是人的問題。而團隊的核心一定是發(fā)動全員，對目標更有效的達成。但在實際工作中，我們往往會發(fā)現(xiàn)，團隊中會出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象，諸如，有了目標卻不能執(zhí)行；有了懲罰，卻不能觸痛；有了規(guī)則，卻不能遵守；有了獎勵，卻無動于衷的團隊內部問題，有個別團隊中還出現(xiàn)了小團伙，和管理對抗事件。這些都大面積的削弱了團

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新生代員工管理課程背景任志強曾經(jīng)說過一句話：突然有一天我發(fā)現(xiàn)，過往的所有管理方式，對于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應該只著眼于現(xiàn)在的人員管理，而要思考未來。其實過去還在，未來已來。對于已經(jīng)步入職場的90后，乃至于即將來到企業(yè)的00后，他們的成長背景和我們不同，生活觀念不同，社會化和過往的幾代人完全不同，但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他

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中層能力提升的六把利劍從中醫(yī)對人體的研究看，中焦不通，上火下寒。企業(yè)同樣如此，最關鍵的莫過于中層。中層管理者不但肩負著完成組織目標的重任，還必須以培養(yǎng)員工能力為己任。日常工作中，不但有業(yè)務壓力，還會有管理困惑。所以企業(yè)的聚焦也應該更多的放在中層干部的培養(yǎng)上。本課程，將從中層管理者的自我管理，目標管理和時間管理，團隊管理，溝通能力，部署培養(yǎng)授權，建立系統(tǒng)的管理

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柔性領導力   03.27

柔性領導力現(xiàn)在越來越多的女性領導者馳騁商戰(zhàn)中，發(fā)揮著男性領導者不能比肩的作用。其實女性有其特有的人格魅力和性格特點，如能在管理中展現(xiàn)，完全可以以一當十，以柔克剛。在今天的企業(yè)管理中，如果還保留那些慈不掌兵和高壓政策的管理理念，很難驅動員工執(zhí)行意愿，更不要說要求相對自由相對民主相對個性的新生代員工。其實柔性領導力不是女性的特權，它是時代的需求和升級的管理理念和

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職業(yè)化塑造與商務禮儀【課程背景】管理大師杰克韋爾奇曾經(jīng)說過一句話：對于中國企業(yè)的管理進程來講，現(xiàn)階段最缺乏的是職業(yè)化的標準和企業(yè)價值觀的統(tǒng)一。在遭遇西方的管理科學洗禮后的中國企業(yè)發(fā)現(xiàn)，真正頭疼的往往不在于目標、規(guī)范、流程本身，而在于缺少員工對企業(yè)目標的心理認同和追求目標的積極態(tài)度，以及對規(guī)范、流程的遵守和堅持。職業(yè)化標準是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎，這必須通過強

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