大客戶銷售管控法則
一、課程導(dǎo)入:大客戶認(rèn)知
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 關(guān)注大客戶采購的要素
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗
7.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
案例：施樂公司的“集中執(zhí)行官”
分享：東阿阿膠公司的大客戶管理理念

二、建立與大客戶的信任
1. 客戶關(guān)系營銷
 客戶關(guān)系管理的定義
 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
 關(guān)系管理的重要性
 科特勒五種客戶關(guān)系類型
2. 提升大客戶的滿意度與忠誠度
 客戶滿意與滿意度
 影響客戶滿意度的因素
 提升滿意度技巧
 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
 客戶關(guān)懷公式
3. 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
 幾種性格特征的客戶
 測試及講解：全腦測試及分析
 測試及講解：人際溝通測試及分析
 與不同個性客戶有效溝通的方法
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個人品牌間的互動
案例：UT斯達(dá)康大客戶管理
分享：大客戶管理的“秘笈”五式
案例：盛田昭夫如何籠絡(luò)大客戶？
案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶管理之道

三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1. 拜訪前如何確定問題
2. 見面時如何提問
3. 視頻研討：次序技術(shù)在銷售中的運用
4. 說服技術(shù)在溝通中的運用
5. 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、 特征與收益的區(qū)別
8、 如何展示產(chǎn)品收益
9、 案例：哈佛商業(yè)評論挖掘大客戶需求的經(jīng)典案例分析
10、角色扮演

四、大客戶銷售中的談判技巧
1. 如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：李小姐為何感覺不舒服？
2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3. 如何報價？如何讓步？
4. 如何松動對方立場
5. N種實用談判策略
6. 談判中的人際關(guān)系把握
7. 談判環(huán)境營造的學(xué)問
案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅
分享：黏住大客戶的四大絕招
案例：大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪



五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1. 賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) 愛德華法則
2. 債務(wù)人種類與特征
3. 常見拖延借口與應(yīng)對策略
d) 控制區(qū)與影響區(qū)
e) 應(yīng)對步驟與技巧
4. 債權(quán)人的種類與特征
案例：寶潔公司的大客戶銷售回款管理
實戰(zhàn)演練

六、大客戶管理系統(tǒng)解決方案
1、建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料
2、實行大客戶經(jīng)理制
3、建立大客戶管理系統(tǒng)
4、以大客戶需求作為中心，整合操作方法，提高服務(wù)效率
5、基于信息時代的大客戶管理利用了信息時代提供的先進(jìn)工具

七、大客戶銷售策略培訓(xùn)總結(jié)

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