大客戶(hù)銷(xiāo)售管控法則
一、課程導(dǎo)入:大客戶(hù)認(rèn)知
1. 什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2. 客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的要素
5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6. 大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗
7.大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
案例：施樂(lè)公司的“集中執(zhí)行官”
分享：東阿阿膠公司的大客戶(hù)管理理念

二、建立與大客戶(hù)的信任
1. 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
 客戶(hù)關(guān)系管理的定義
 關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
 關(guān)系管理的重要性
 科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
2. 提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
 客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
 提升滿(mǎn)意度技巧
 客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
 客戶(hù)關(guān)懷公式
3. 與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析
 幾種性格特征的客戶(hù)
 測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
 與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
案例：UT斯達(dá)康大客戶(hù)管理
分享：大客戶(hù)管理的“秘笈”五式
案例：盛田昭夫如何籠絡(luò)大客戶(hù)？
案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶(hù)管理之道

三、挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1. 拜訪前如何確定問(wèn)題
2. 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3. 視頻研討：次序技術(shù)在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
4. 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5. 力量型提問(wèn)的使用
6、 帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
7、 特征與收益的區(qū)別
8、 如何展示產(chǎn)品收益
9、 案例：哈佛商業(yè)評(píng)論挖掘大客戶(hù)需求的經(jīng)典案例分析
10、角色扮演

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧
1. 如何創(chuàng)造雙贏？
保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：李小姐為何感覺(jué)不舒服？
2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4. 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5. N種實(shí)用談判策略
6. 談判中的人際關(guān)系把握
7. 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
案例：一棵櫻桃樹(shù)=一棟別墅
分享：黏住大客戶(hù)的四大絕招
案例：大客戶(hù)商戰(zhàn)故事——釜底抽薪



五、專(zhuān)題討論:大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理
1. 賒銷(xiāo)的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) 愛(ài)德華法則
2. 債務(wù)人種類(lèi)與特征
3. 常見(jiàn)拖延借口與應(yīng)對(duì)策略
d) 控制區(qū)與影響區(qū)
e) 應(yīng)對(duì)步驟與技巧
4. 債權(quán)人的種類(lèi)與特征
案例：寶潔公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理
實(shí)戰(zhàn)演練

六、大客戶(hù)管理系統(tǒng)解決方案
1、建立完善的大客戶(hù)基礎(chǔ)資料
2、實(shí)行大客戶(hù)經(jīng)理制
3、建立大客戶(hù)管理系統(tǒng)
4、以大客戶(hù)需求作為中心，整合操作方法，提高服務(wù)效率
5、基于信息時(shí)代的大客戶(hù)管理利用了信息時(shí)代提供的先進(jìn)工具

七、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)總結(jié)

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