商業(yè)銀行《對公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：周巖

講師背景：
周巖——專業(yè)的銀行營銷管理顧問★工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；★多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；★主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》；★主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培 詳細(xì)>>

周巖
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商業(yè)銀行《對公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行《對公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)》

導(dǎo) 論：客戶經(jīng)理，如何迎接對公業(yè)務(wù)后關(guān)系時代？

**講 售前管理技能——平庸與優(yōu)秀的開始
實戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機會，卻無從著手？
每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預(yù)期收獲？
年年下指標(biāo)，季季有計劃，卻總是無法完成或起伏比較大？
相當(dāng)學(xué)歷和背景、同時入行、同樣努力，為何一年后業(yè)績差距那么大？
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理有效經(jīng)營和管理目標(biāo)客戶儲備池；
提升營銷行動效率；合理配置有限的營銷資源。
內(nèi)容概要：
精確市場細(xì)分
有效挖掘目標(biāo)客戶
依據(jù)分行指標(biāo)實施“漏斗管理”
依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作

第二講 銷售策劃技能——找到切入點方能撬動地球
實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進入了白熱化的競爭階段；
可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？
如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
發(fā)展銷售教練
有效收集客戶資料
繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
設(shè)計營銷攻關(guān)路徑

第三講 客情經(jīng)營技能——沒關(guān)系不可怕，就怕不投緣
實戰(zhàn)困惑：為什么，你的關(guān)系并不“弱”，卻碰了個軟釘子？
為什么，與客戶見了**面之后，卻再也約不上了？
為什么，本想與客戶滔滔不絕，卻更多的是窒息般冷場？
為什么，關(guān)系平平的對手，卻與客戶相見恨晚，順利拿單？……
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
了解中國式商務(wù)交際
如何活用“客戶訪問規(guī)劃表”？
“高手”應(yīng)該關(guān)注哪些細(xì)節(jié)？
掌握高效的“三段拜訪流程”
學(xué)習(xí)快速與客戶投緣的方法
第四講 顧問銷售技能——不要說服，讓他自動繳械
實戰(zhàn)困惑：為什么，客戶總是不斷的冒出一些異議？
為什么，客戶總是在某些細(xì)節(jié)上不斷的糾纏？
為什么，你的銷售很“精彩“，卻未能獲得客戶芳心？
為什么，服務(wù)、價格都很有競爭的方案，客戶卻不買賬？……
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
銷售實戰(zhàn)中，我們常犯哪些錯誤？
影響客戶終決策的有哪些因素？
如何引導(dǎo)和挖掘客戶的需求？
如何進行有效的方案陳述？
與客戶交流應(yīng)該注意的事項


第五講 中盤運作技能——洞房花燭夜，卿卿破窗時
實戰(zhàn)困惑：你選對了客戶，**一段時間的運作，建立了初步關(guān)系；
客戶談到了他們的需求、也溝通了合作的可能和基本條件；
你甚至爭取到了分支行資源的支持，進行了完美的方案呈現(xiàn)；
但是，卻遲遲未有新的進展？甚至被冷淡、被拖延……？
為什么？如何應(yīng)對？
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理樹立中盤運作意識、增強談判及處理異議等促進技巧
內(nèi)容概要：
呈現(xiàn)方案后的四種下場
對公業(yè)務(wù)中盤階段常見問題
有效盤活中場，自然輕松拿單：
場外營銷（八大操刀法則）
影響客戶的決策（避免被缺席審判）
突破人性密碼（客戶動機及情緒管理）


——課堂實戰(zhàn)作業(yè)：銷售通關(guān)大PK

 

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