連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力

  培訓(xùn)講師：李天

講師背景：
時代光華教育集團高級培訓(xùn)師,有近十年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，輔導(dǎo)過華潤化工集團,富安娜,德美生物,尤特爾,荊門中國移動,海通食品集團,天正集團,太格爾集團,東風(fēng)南方集團,觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠,大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安 詳細>>

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連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力詳細內(nèi)容

連鎖企業(yè)如何提升專賣店的營業(yè)力與盈利能力
故事 — 鷹的重生

**講、專賣店的概念
1、專賣店的基本概念。
2、專賣店的結(jié)構(gòu)與職責(zé)。
3、專賣店認識的誤區(qū)。
4、專賣店管理工具在實際中的運用
某某行業(yè)專賣店變化趨勢
5、不同行業(yè)的專賣店類型特征
6、不同行業(yè)各類型專賣店應(yīng)對策略
討論題目：專賣店管理與營業(yè)能力提升的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

第二講、如何提升專賣店的綜合營利能力
一、專賣店的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、專賣店的評估標(biāo)準(zhǔn)
2、專賣店的開拓技巧

二、專賣店營業(yè)力提升的“十力”模型
1、**產(chǎn)品的靜銷力提升專賣店營業(yè)力
2、**價格的誘惑力提升專賣店營業(yè)力
3、**產(chǎn)品的影響力提升專賣店營業(yè)力
4、**傳播的穿透力提升專賣店營業(yè)力
5、**促銷的暴發(fā)力提升專賣店營業(yè)力
6、**公關(guān)的號召力提升專賣店營業(yè)力
7、**分銷的擴張力提升專賣店營業(yè)力
8、**店面的生動力提升專賣店營業(yè)力
9、**服務(wù)的口碑力提升專賣店營業(yè)力
1
、**人員的親和力提升專賣店營業(yè)力
案例：一個真實的經(jīng)銷商的故事
下海----代理----成功----困惑----尋找新的盈利模式----再次突破，獲得更大的成功。

三、提高專賣店營業(yè)力的六大要素
1、專賣店重要性
2、專賣店誰來做？
3、決勝專賣店的六大要素
（策略、資源、隊伍、渠道、精細化、促銷）
案例：經(jīng)銷商的故事
1、兩代理不同的選擇。
2、兩個代理不同的結(jié)果。
3、兩個代理選擇不同結(jié)果不同給我們的啟示。
小故事----生命中的石頭

四、提高專賣店營業(yè)力的九大策略
1、短已知彼
2、避實就虛
3、借梯上樓
4、順手牽羊
5、混水摸魚
6、欲擒故縱
7、拋磚引玉——倒過來做專賣店
8、無中生有——用心發(fā)現(xiàn)新專賣店
9、擒賊擒王——集中優(yōu)勢做樣板
自由發(fā)言：七兄弟分家的故事
1、故事大意
2、故事的啟示：成功的關(guān)鍵詞：有目標(biāo)、想變革學(xué)本領(lǐng)、執(zhí)行力
3、哪一位能成為大經(jīng)銷商？每人發(fā)言五分鐘，三人發(fā)言。

五、銷售隊伍的建設(shè)與管理
1、專賣店銷售隊伍管理的五要素：活、死、嚴(yán)、壓、獎
2、團隊建設(shè)五步曲
3、“鐵打的營盤水流的兵”
小故事大道理--水煮青蛙的故事
啟示

第三講、專賣店店長的能力與水平提升

一、如何做一個稱職的店長
1、案例分析：劉力的煩惱—店長角色的定位與轉(zhuǎn)換
2、店長的核心職責(zé)---帶動團隊
3、店長的四項工作內(nèi)容分析
4、店長應(yīng)具備的條件
5、有效的店長自我管理
6、店長的心態(tài)管理

二、對店鋪運營管理的認知
1、 店鋪管理，管什么？
2、 店鋪管理的基本原則
3、店鋪運作管理的三個基本流程
4、專賣店優(yōu)秀店鋪管理的六項標(biāo)準(zhǔn)
5、店鋪運營手冊的制定與使用方法
6、如何做市場分析---競爭“金三角”

三、店鋪服務(wù)管理
1、全面顧客滿意的真正涵義
2、顧客服務(wù)意識建立的基本要點
3、超越顧客期望---顧客需求滿足狀態(tài)評核
4、卡諾顧客服務(wù)感知模型在實際工作中的應(yīng)用
5、如何達成顧客滿意？
6、怎樣保留老顧客？

四、有效處理顧客投訴
1、有投訴好不好---對顧客投訴的認知
2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析
3、如何有效減少顧客投訴？
4、有效處理顧客投訴的技巧
5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”
案例分享

五、店鋪員工的有效管理與激勵與輔導(dǎo)
1、店鋪人員管理的關(guān)鍵
3、店鋪員工管理的八項方法
4、有效激勵店鋪員工的“十大法器”
2、哪些員工需要重點輔導(dǎo)？
5、員工輔導(dǎo)的步驟
5、留住員工的“三大法寶”
6、角色演練
游戲

六、顧客喜歡的專賣店是活動化的專賣店　
1、 直供終端大趨勢下專賣店生動化的必然性
2、 顧客購買時的心理訴求是什么
3、 專賣店生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”
4、 用“哈里視窗”分析在專賣店管理中我們?nèi)鄙俚闹R技能

七、讓生動的商品陳列更吸引顧客　　
1、 專賣店內(nèi)外展示的形象要素與生動化常用的手段
2、 專賣店產(chǎn)品陳列的一般規(guī)律與樣品使用
3、 案例分析：大家一起給不合格的終端陳列找毛病

八、讓POP成為專賣店第二導(dǎo)購員
1、 POP在展臺在促銷中的積極機作用
2、 POP的內(nèi)容構(gòu)成要素和作用發(fā)揮，其他公司的優(yōu)秀POP品評
3、 演練：學(xué)員現(xiàn)場制作POP，現(xiàn)場展示點評
4、 DM推廣的流程與POP的配合

九、促進顧客沖動購買的幾個方面
1、 顧客產(chǎn)生購買沖動的因素
2、 產(chǎn)品推薦與竟品對比的活用
3、 案例分析：小品《賣拐》中的顧客需求把握與心理暗示
4、 **優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客認同產(chǎn)品
課程回顧與問題討論

第四講、如何建立專賣店的執(zhí)行力

一、分部與經(jīng)銷商的盈利模式的建立
1、經(jīng)銷商賺錢的簡單算數(shù)題
2、經(jīng)銷商提高銷量的途徑
3、如何將盈利模式執(zhí)行到底
4、案例：恒波主動營銷實現(xiàn)五倍超常規(guī)發(fā)展
5、選擇專賣店的九步曲
6、專賣店考評的５Ｃ考評體系
案例討論：美迪亞的困惑，分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

二、經(jīng)銷商與分部對專賣店的管理
1、專賣店管理十大觀點
2、專賣店管理二十個重點
3、專賣店管理二十個難點
4、專賣店增值服務(wù)。
5、專賣店竄貨管理。
6、專賣店管理與績效的黃金法則。
小故事話專賣店生動化——國王的畫像

 

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