幫扶型區(qū)域經(jīng)理的“久贏”真經(jīng)
一專(zhuān)題背景
1：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不斷抱怨廠(chǎng)家拿不出開(kāi)拓方案；
2：新招的區(qū)域經(jīng)理不懂根據(jù)公司的政策和資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。
3：大區(qū)經(jīng)理要求經(jīng)銷(xiāo)商共同投入去做推廣，但是經(jīng)銷(xiāo)商卻熱衷于自己賣(mài)零售，根本無(wú)心去布局和擴(kuò)大規(guī)模；
4：市場(chǎng)部一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升終端熱銷(xiāo)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。
5：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商廣告費(fèi)該報(bào)的不該報(bào)的都報(bào)了，但是該做的事卻沒(méi)做。
6：老板下市場(chǎng)卻發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，不知如何回答經(jīng)銷(xiāo)商是好；
7：渠道沖突八成與廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式；
8：大多區(qū)域經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商平等溝通，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控；
9：大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱很難招兵買(mǎi)馬。如何讓這些經(jīng)銷(xiāo)商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽(tīng)話(huà)合作；
二專(zhuān)題應(yīng)用
1：學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2：學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。3：學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走。4：分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的政策。5：學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)摺轰N(xiāo)售任務(wù)的方法，**引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。6：學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。7：學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。8；解剖經(jīng)銷(xiāo)商的成敗案例，掌握先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少20個(gè)實(shí)操方法
三專(zhuān)題大綱
1：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)1）“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”2）“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”3）“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃2：做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃1）學(xué)會(huì)SWOT分析。2）領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3）區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4）如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？3：品牌的渠道規(guī)劃困惑1）新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)2）面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃3）立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合●案例分析：××品牌只用一年時(shí)間在H市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。4：尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義 1:）二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng) 2：）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟： **步：明確公司銷(xiāo)售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 第三步：走訪(fǎng)溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商 第四步：甄選的關(guān)鍵要素3)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)4)學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》5)談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商5:不同發(fā)展階段不同的招商策略1)案例分析：××品牌成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。2)你的招商方式落后了嗎？3)如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？4)成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)6：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五套談判動(dòng)作1）“一套思路”出發(fā)2）“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝3）“三道防線(xiàn)”公關(guān)
4）“四大問(wèn)題”促成5）“五面鏡子”返照
7：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)
1）選擇　2）培育　3）激勵(lì)　4）協(xié)調(diào)　5）評(píng)估6）調(diào)整8：經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)技巧1）“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！2）如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？3）用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)9：激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的技巧1）明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件2）經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略3）“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶10：用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題1）有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)2）經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理3）有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧4）勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題5）建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題11：做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估1）不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)2）照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人3）實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理4）經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況5）用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題12：如何優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)1）區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略2）按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。3）經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。4）年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。

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