連鎖終端銷售

  培訓(xùn)講師：林慶堂

講師背景：
★四川中億孕嬰有限公司營(yíng)銷總監(jiān)★深圳雨?duì)枖?shù)碼科技有限公司人力行政部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理★曾任中興咨詢通信運(yùn)營(yíng)商高級(jí)講師★運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷培訓(xùn)兼咨詢顧問(wèn)★PPT職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)豐富、資身。肢體語(yǔ)音豐富銷售課程：經(jīng)銷商開發(fā)與管理渠道實(shí)務(wù)拓展技能銷售經(jīng)理的管理 詳細(xì)>>

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連鎖終端銷售詳細(xì)內(nèi)容

連鎖終端銷售
 **單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器

 一、打造營(yíng)銷高手內(nèi)功心法

1、概念導(dǎo)入

“新婚式”銷售

“二婚式”銷售

2、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷員的絕招

案例1：交換原理

案例2：說(shuō)話的目的之“七字真言”

3、化解銷售恐懼

    恐懼源于未知

    恐懼對(duì)銷售人員的影響

讓客戶“愛上你的員工”

客戶“直接拒絕”一句話化解法

客戶“不感興趣”一句話化解法

客戶“婉然拒絕”一句話化解法

4、小名片大智慧

    名片使用的時(shí)機(jī)與策略

    “同居式”人脈建立法

    名片絕對(duì)成交法

5、專業(yè)銷售禮儀訓(xùn)練

    讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)

    語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速訓(xùn)練   

    第二單元：客戶篇：知彼知己，百戰(zhàn)不殆

二、判斷及接近顧客

1、如何判斷顧客的購(gòu)買模式及應(yīng)對(duì)策略

2、如何區(qū)分顧客消費(fèi)能力及應(yīng)對(duì)策略

3、如何判斷顧客的消費(fèi)價(jià)值觀的應(yīng)對(duì)策略

   案例：顧客與產(chǎn)品哪個(gè)重要？

4、根據(jù)顧客的九型人格的營(yíng)銷策略

5、接近顧客的黃金時(shí)機(jī)

6、撒網(wǎng)式顧客接近法

   案例：四步驟撒網(wǎng)營(yíng)銷法

7、釣魚式顧客接近法

   案例：七步驟精準(zhǔn)營(yíng)銷法 

    第三單元：實(shí)戰(zhàn)篇：勝兵先勝而后求戰(zhàn)

三、挖掘顧客需求——“問(wèn)”

    案例演示：探詢需求的必勝法則

1、四步驟精準(zhǔn)挖掘需求

2、如何用開放式問(wèn)題切入主題

3、如何用封閉式問(wèn)題鎖定銷售目標(biāo)

4、如何用選擇式問(wèn)題幫助顧客做決定

四、精準(zhǔn)確定顧客需求——“聽”

1、聆聽的重要性

    案例：“聽”出顧客潛在需求

2、聆聽的智慧——“讓顧客愛上你”

    案例：聆聽式營(yíng)銷法則

五、有效產(chǎn)品介紹——“說(shuō)”

1、客戶洽談四原則

    案例演示——如何顧客無(wú)法拒絕你

2、介紹的核心關(guān)鍵點(diǎn)——給顧客明確指令

    案例1：錯(cuò)誤引導(dǎo)“氣走”顧客

    案例2：正確引導(dǎo)“成交”顧客

3、“三句半”產(chǎn)品介紹法

    一句話化解顧客購(gòu)買五大困惑

    給顧客講驚喜故事

六、化解異議

1、突破異議“三重門”場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練

2、十大銷售場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練

    案例：“沒(méi)有好壞，只是不同”

3、化解價(jià)格異議的16種策略及話術(shù)演練

4、價(jià)格讓步的策略及話術(shù)演練

    案例：讓價(jià)“四原則”，顧客“感謝”你

5、建立異議數(shù)據(jù)庫(kù)

    案例：“零” 異議銷售——“內(nèi)外黃金法則”

七、有效促成

1、促成的三大關(guān)鍵

2、如何捕捉顧客的購(gòu)買信號(hào)

3、促進(jìn)成交的11種方法及話術(shù)演練

    案例：成交一個(gè)核心、二個(gè)前提

八、附加銷售——業(yè)績(jī)倍增

1、1 N附加銷售法

2、1 1附加銷售法

九、安排付款

1、安排付款的接待原則

2、陪同顧客去付款時(shí)的談話技巧及話術(shù)演練

3、陪同已經(jīng)付完款顧客的談話技巧及話術(shù)演練

十、售后服務(wù)

1、建立顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)

2、不同時(shí)期的顧客服務(wù)技巧

3、顧客投訴的“3變法”

    案例：運(yùn)用“3變法”應(yīng)對(duì)顧客投訴

十一、結(jié)束送客

1、送客的服務(wù)原則

2、送客的話術(shù)訓(xùn)練

    第四單元：工具篇：流程梳理與目標(biāo)設(shè)定

十二、目標(biāo)與計(jì)劃

    什么是目標(biāo)

    目標(biāo)的重要性

    目標(biāo)管理SMART法則

    怎么樣做目標(biāo)評(píng)估

    計(jì)劃的種類

    制訂計(jì)劃的步驟

    案例：有效目標(biāo)與計(jì)劃

十三、銷售流程梳理，銷售工具制作

    客戶銷售六步法流程梳理

    明確每一流程銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備的工具

    明確每一流程客戶會(huì)出現(xiàn)的異議

    根據(jù)出現(xiàn)異議制作的應(yīng)對(duì)話術(shù)

 

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　　一、重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售　　1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異　　2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身）　　案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？　　3、了解大客戶的營(yíng)銷的模式　　4、了解客戶　　5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略　　二、將大客戶營(yíng)銷進(jìn)行項(xiàng)目管理　　1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化　　2、單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理　　三、大客戶銷售

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一、如何選擇優(yōu)質(zhì)的KA店渠道分布的狀況分析渠道銷售的發(fā)展方向?yàn)槭裁匆cKA通路合作優(yōu)質(zhì)KA店選擇的九大標(biāo)準(zhǔn)位置的選擇人氣的選擇銷量的評(píng)估周轉(zhuǎn)的評(píng)估促銷能力評(píng)估管理能力評(píng)估信譽(yù)的評(píng)估……進(jìn)入KA渠道的注意事項(xiàng)進(jìn)入KA渠道的談判策略進(jìn)店條碼的設(shè)計(jì)進(jìn)店流程的設(shè)計(jì)與采購(gòu)關(guān)系的構(gòu)建商超突發(fā)事件的處理二、破解商超采購(gòu)采購(gòu)的考核指標(biāo)認(rèn)識(shí)采購(gòu)談判內(nèi)幕破解采購(gòu)談判三大殺手锏破

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一、市場(chǎng)管理的理性思路二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系錯(cuò)誤的觀念正確的觀念經(jīng)銷商與廠家觀念的差異經(jīng)銷商對(duì)廠家的影響廠家對(duì)經(jīng)銷商的影響廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內(nèi)含廠家銷售代表的使命新經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具新經(jīng)銷商選擇的四大常見誤區(qū)新經(jīng)銷商選擇的四大注意事項(xiàng)新經(jīng)銷商談判的六步

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一、市場(chǎng)管理的理性思路二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系錯(cuò)誤的觀念正確的觀念經(jīng)銷商與廠家觀念的差異經(jīng)銷商對(duì)廠家的影響廠家對(duì)經(jīng)銷商的影響sup2;廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作sup2;經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內(nèi)含廠家銷售代表的使命sup2;新經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具sup2;經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具sup2;新經(jīng)銷商選擇的四大常

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一、管理者思維方式員工不用心怎么辦？常見誤區(qū)：擺脫不了做員工的習(xí)慣在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的你管理者如何建立利潤(rùn)管理觀念二、銷量考核1、銷量考核的困惑付出不一定有回報(bào)銷售人員偷機(jī)完成銷量11式第二講銷量考核的方法銷量考核的誤區(qū)員工有意操縱銷量員工有意操縱任務(wù)量的應(yīng)對(duì)策略“修理”銷售明星兩個(gè)絕招“修理”低產(chǎn)能員工的絕招目標(biāo)分解四大江湖

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銷售團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷實(shí)務(wù)技能提升一、資源管理概念導(dǎo)入：管理四原則管理是靠制度還是機(jī)制員工為什么要被管理“是、事、市、勢(shì)”管理思維模式優(yōu)秀管理者須“目中無(wú)人”從“管理”過(guò)渡過(guò)“影響”招聘銷售人員的智慧案例：他愛你重要還是你愛他重要提問(wèn)的設(shè)計(jì)職位說(shuō)明書的設(shè)計(jì)三步法崗位描述四步法“三大提問(wèn)問(wèn)題”智慧型面試流程如何進(jìn)行次心理測(cè)試控制情緒，不露破綻尊重他人，更容易肯定自

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部分、【行業(yè)篇】中小企客戶市場(chǎng)占比對(duì)電信的戰(zhàn)略意義一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析1、三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析2、新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析3、電信移動(dòng)聯(lián)通于集團(tuán)客戶市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì)4、小組討論：三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)1、新時(shí)期電信集團(tuán)客戶的拓展與管理策略2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要打法及爭(zhēng)奪焦點(diǎn)三、新

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一、渠道現(xiàn)狀分析1、優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)2、渠道建設(shè)“天龍八步”3、渠道“六氣內(nèi)攻”4、職責(zé)對(duì)比：電信VS移動(dòng)VS聯(lián)通5、提升與拓點(diǎn)一樣的重要6、做好提升就是為拓點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)二、渠道經(jīng)理角色定位1、渠道經(jīng)理的四種工作角色及具體工作職責(zé)2、渠道經(jīng)理的三種溝通定位（決策層、管理層、執(zhí)行層的溝通技巧）3、渠道支持六大工作職責(zé)三、兩大社會(huì)渠道提升方案1、連鎖手機(jī)賣場(chǎng)（

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部分：管理觀念轉(zhuǎn)變1、打造完美團(tuán)隊(duì)的悲哀案例：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的核心智慧2、管理是以績(jī)效為導(dǎo)向？案例：過(guò)程考核與結(jié)果考核的完美結(jié)合3、兔子型烏鴉四大管理障礙4、建立利潤(rùn)管理觀念案例：優(yōu)秀管理者的團(tuán)隊(duì)管理觀念第二部分：渠道管理的現(xiàn)狀一、渠道三大難1、網(wǎng)點(diǎn)拓展全業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)下的數(shù)據(jù)對(duì)比網(wǎng)點(diǎn)拓展“兩大三無(wú)”2、網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)培優(yōu)等于促銷？績(jī)效指標(biāo)下的渠道策略3、網(wǎng)點(diǎn)管理為什么管

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部分：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器一、概念導(dǎo)入1、“新婚式”銷售2、“二婚式”銷售二、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷員的絕招案例1：交換原理案例2：說(shuō)話的目的之“七字真言”三、化解銷售恐懼1、讓客戶“愛上你”2、客戶“直接拒絕”一句話化解法3、客戶“不感興趣”一句話化解法4、客戶“婉然拒絕”一句話化解法四、小名片大智慧1、名片使用的時(shí)機(jī)與策略2、“同居式”人脈建立

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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