專業(yè)銷售技巧與營銷策略

  培訓講師:周坤

講師背景:
周坤先生簡介周坤先生曾擔任數家上市公司集團總經理等高級職務,在三十余年的工作歷程中親歷了中式管理、日式管理、美式管理幾種風格各異的管理模式,并將其結合實踐,融會貫通,在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、規(guī)范化管理、人力資源管理、市場營銷管理等方面具有豐富的實踐 詳細>>

周坤
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專業(yè)銷售技巧與營銷策略詳細內容

專業(yè)銷售技巧與營銷策略

一、戰(zhàn)略導向的市場營銷
  企業(yè)管理的系統(tǒng)
  企業(yè)發(fā)展導向的結果
  戰(zhàn)略實施的要素
  規(guī)模營銷
  企業(yè)對營銷功能看法的變遷
  營銷結構的變化
  中國企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)
  搶占及注冊消費心智


二、專業(yè)銷售技巧
  什么是“銷售”?


  營銷學習的目的
  什么是客戶
  客戶是否是上帝
  學習客戶服務的目標
  問  題
  優(yōu)質服務的特性
  優(yōu)質服務特征( IT行業(yè) )
  優(yōu)質服務的層級
  什么是“滿意”?
  滿意程度循環(huán)
  客戶滿意服務過程
(1)銷售準備
  銷售的認知
  銷售的認知
  銷 售 準 備
  心態(tài)準備——銷售常識
  儀表準備——職業(yè)形象
  資料準備——有備而戰(zhàn)
  商務會談的“版本”
  語言、動作、內容重要性
  優(yōu)秀銷售員的特征
  優(yōu)秀銷售員的特質
  銷 售 能 力
   “營銷”與“推銷”的區(qū)別
  商場主動權的把握
  商場主動權分析
  研討專題
(2)結交客戶


  購買情境
  冰山模式
  銷售心態(tài)
  客戶的需要
  客戶選擇的兩個要素
  銷售的法寶
  與客戶的關系線
  建立信任四要素
  **印象
  內在的溝通障礙
  外在的溝通障礙
  使用開放式問題
  使用有限制式問題
  銷售目標設定
  開 場 白
  開場白三要素
  開場白實用


(3)信息收集


  理解客戶訴求和認知
  理解客戶訴求和認知
  客戶的基本需要:(提高)
  客戶的基本需要——(降低)
  找出差距
  認清差距
  客戶服務計劃(提高)
  客戶服務計劃(降低)
  信息——企業(yè)背景類
  信息——組織背景類
  信息——領導背景類
  信息——業(yè)務背景類
  信息——競爭對手背景類
  信息——具體推進類
  信息——渠道來源類
  信息——處理投訴類
  投訴的潛在因素
  投訴的分析
  處理投訴的誤區(qū)
  處理投訴的程序
  解答異議的方法
  客戶滿意服務(練習題)
  研討專題


(4)呈現與說服


  呈現產品與解決方案
  價格與價值
  價格的杠桿
  關于價格的四個事實
  價格的處理
  漢堡包原理
  報價的原則


(5)達成交易


  客戶購買要素
  簽約要素
  “拒絕”和“推托”
  面對群體客戶


(6)跟進與評估
  商場實戰(zhàn)五步曲


 探索階段
 洽談階段:
 簽約階段
 執(zhí)行階段
 售后服務階段


  各類“小人物”的特點
  客戶服務管理周期
  客戶滿意服務(練習題)
  研討專題

 

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一、概述:傳統(tǒng)決策思維模式優(yōu)秀決策思維模式決策分析模型及工具中、西方的差異問題的評估與分析二、狀況評估案例模擬問題的兩個方面狀況評估法狀況評估的主動性1、查明難題的事項K公司的難題澄清難題有效的問題K公司難題的澄清問題的分解問題的澄清2、把握難題的輕重緩急緩急程度的標準嚴重性、緊急性及發(fā)展性問題的級別評估評估的結果問題的變化與解決3、解決問題的計劃與步驟問下

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本課程的學習目標掌握企業(yè)的管理系統(tǒng)掌握企業(yè)規(guī)范化管理的內容和側重點掌握企業(yè)規(guī)范化管理的具體實施方法講企業(yè)的規(guī)范化管理概述1.規(guī)范化管理系統(tǒng)的內容及側重2.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)的規(guī)范化第二講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(一)1.程序流程系統(tǒng)的規(guī)范概述2.流程設計的原則3.流程設計實例—核心流程框架分析第三講程序流程系統(tǒng)的規(guī)范(二)1.流程設計實例--流程再造的流程2.流程設

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