卓越的營銷團隊執(zhí)行力和實戰(zhàn)技能特訓營
卓越的營銷團隊執(zhí)行力和實戰(zhàn)技能特訓營詳細內(nèi)容
卓越的營銷團隊執(zhí)行力和實戰(zhàn)技能特訓營
**章 關(guān)于營銷團隊執(zhí)行不力的思考
一、從羅文把信送給亞加西看什么是執(zhí)行力
二、營銷團隊執(zhí)行為何不力？
1、執(zhí)行不力是一個普遍現(xiàn)象！
3、孫武練兵故事的啟示
問題在下面，根子在上面。
執(zhí)行不力源于領(lǐng)導者領(lǐng)導不力。
執(zhí)行應當是一名領(lǐng)導者重要的工作
“火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關(guān)鍵在領(lǐng)導?！?
一個優(yōu)秀的營銷團隊領(lǐng)導就是要善于搭建支持銷售平臺的系統(tǒng)，幫助營銷團隊人員成功。
一、什么是領(lǐng)導和領(lǐng)導力
討論：你的上級是個好領(lǐng)導嗎
二、營銷團隊管理者的職責
1.管理者首先是領(lǐng)導
2.領(lǐng)導的職責分析
3.領(lǐng)導的誤區(qū)
三、關(guān)于營銷團隊領(lǐng)導力的思考
1、你的領(lǐng)導力為何不強？
2、項羽為何敗在劉邦手里
3、為何業(yè)務高手與高級管理者是兩種不同的角色
四、管理者的領(lǐng)導力提升實效策略
1、建立和諧的營銷團隊建立文化
優(yōu)秀的文化是一種宗教！
為信仰而戰(zhàn)的軍隊，是不可戰(zhàn)勝的！
討論：長征為何用勝利
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示
案例：海爾患絕癥員工后的心愿的啟示
2、確定普遍認同的營銷團隊目標
目標管理的SMRT原則
練習：結(jié)合本職工作設(shè)計一個目標管理方案
3、當好營銷團隊領(lǐng)導的三種角色
領(lǐng)導是船長
做好朋友
當好教練
案例：某體?；@球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰之過？
四、優(yōu)秀管理者首先要做的九件事
五、提升下屬能力的有效方法
1.知識培訓和學習
2.實戰(zhàn)技能訓練
3.公開競崗機制
4.高效的績效考核
5.要知人善任
案例：劉邦為何是知人善任的典范
六、營銷團隊領(lǐng)導者人才選拔和培養(yǎng)策略
1.人員選拔以執(zhí)行力為重點
2.而非以學歷、高工作經(jīng)驗為重點
3.提升下屬能力是領(lǐng)導的**責任
案例：戴爾的選人制度
案例：韋爾奇的用人、育人策略
七、營銷團隊領(lǐng)導者如何建立高效的授權(quán)體系
1.權(quán)力意味著責任
2.會授權(quán)是領(lǐng)導者的基本素質(zhì)
案例分析：從諸葛亮的悲劇看有效授權(quán)
討論：諸葛亮悲劇給我們的啟發(fā)
3、高效的授權(quán)策略
責權(quán)利一體化
權(quán)力使用目的
權(quán)力的明確化
權(quán)力使用透明
有效過程監(jiān)督
第三章 提升全員營銷團隊執(zhí)行力的實效策略
一、主動服從還是被動服從
1、沒有任何借口----西點軍校的傳統(tǒng)
西點軍校的四種回答
西點軍校的為何知名
2、被動服從的后果
指揮（方向）錯了執(zhí)行更錯
打擊了執(zhí)行者的創(chuàng)新熱情
執(zhí)行者成為執(zhí)行機器
3、為何要主動服從
軍隊與企業(yè)的區(qū)別
執(zhí)行者的創(chuàng)新熱情高
執(zhí)行者的執(zhí)行熱情高
執(zhí)行者快樂地執(zhí)行
二、建立執(zhí)行文化
1.文化是一種精神
2.文化是一種氛圍
3.文化是一種和諧
三、提升每一位員工的執(zhí)行能力
1、人生的夢想與成功
討論：你的成功觀是什么？
2、找到自己的人生舞臺
故事分享：
駱駝的故事
青蛙的故事
魚和水的故事
3、成功要有方向的目標
故事分享：驢子和馬的故事
2、不斷進取
故事分享：將軍與勤務兵的故事
討論：如何學習？什么樣的知識才有用？
3、樹立堅定的信心
故事分享：
老鷹與小雞的故事
將軍與兒子的故事
語音聆聽：第三部羊皮卷
4、面對失敗的5種態(tài)度
5、決定一生成就的21個信念
6、求人不如求自己
游戲：命運在哪里
故事：菩薩自求
9、苛求細節(jié)的完美
做事做到位
標準是低的要求
故事：差不多先生的故事
10、培養(yǎng)超強悟性
討論：太極拳的人生哲理
故事：秀才趕考的故事
故事：一只蜘蛛和三個人
11、抓住機會
討論：人生靠運氣嗎？
12、良好的性格
13、人生就在舍得之間
14、正確面對成功與失敗
15、好心態(tài)，好人生
故事：三個建筑工人的故事
故事：美國、日本、中國人對富人的心態(tài)
討論：天堂在哪里？
游戲：坐在生活的前排
16、有多大胸懷做多大事業(yè)
故事：周瑜之死和司馬懿戲諸葛亮
17、學會適應
故事：做人如水
18、多幾個知心朋友
故事：自己給自己打電話
19、永不滿足，貴在堅持
練習：假如我是總管理者
故事：林肯的成功
故事：鬧鐘的啟示
故事：比蜜蜂更執(zhí)著
20、超 越
故事：獅子和羚羊的家教
21、從愛自己做起
討論：誰是你可愛的人？
故事：國王與四個妻子
第四章 室外拓展訓練（略）
第二部分 卓越的營銷創(chuàng)新策略與實戰(zhàn)技巧特訓
**章 營銷不是戰(zhàn)爭-----營銷理念創(chuàng)新實效策略
一、營銷真的是一場戰(zhàn)爭？-----從《營銷戰(zhàn)》說起
1.戰(zhàn)爭的本質(zhì)
2.營銷的本質(zhì)
3.戰(zhàn)爭與營銷的共性
4.戰(zhàn)爭與營銷的區(qū)別
5.商場如戰(zhàn)場－－戰(zhàn)爭對營銷的啟發(fā)
6.關(guān)于市場競爭戰(zhàn)略的理解
二、營銷是一場愛情!
1.忠誠的核心
2.如何贏得愛情（顧客）
三、回歸營銷原點-----讓營銷精彩無限
1.營銷的本質(zhì)是什么
2.市場競爭的核心是什么？
3.市場競爭的本質(zhì)是對顧客忠誠度的競爭------張瑞敏
案例：可口可樂的3A和3P營銷
四、營銷藍海戰(zhàn)略構(gòu)建策略-----先者生存策略
1.起點領(lǐng)先（拿破侖打勝仗原因）
2.速度領(lǐng)先（劉翔成功的原因分析）
3.差異領(lǐng)先（反木桶理論的啟示）
4.升級領(lǐng)先（果斷砍掉明星產(chǎn)品）
案例分析：
諾基亞的成功
英特爾的成功
五、超越無境－－讓營銷反璞歸真
1.人本營銷的概念與內(nèi)涵
2.營銷必須以人為本，以人為根本，以人為資本
3.人是寶貴和首要的營銷資源
4.人才資源是一項資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)營的資本
5.必須大限度地發(fā)揮人的潛能，才能大限度地提升營銷力
第二章 營銷人員實戰(zhàn)營銷技能訓練（含情景模擬）
一、營銷人員的職業(yè)定位
1.賣方導向－－買方導向
2.產(chǎn)品導向－－營銷導向
3.銷售人員－－營銷人員
4.營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)
二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.營銷人員性格類型分析
2.優(yōu)秀人員素質(zhì)要求
3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4.面對失敗的5種態(tài)度
5.優(yōu)秀營銷人員的十種能力
產(chǎn)品能力
調(diào)研能力
溝通能力
策劃能力
管理能力
協(xié)調(diào)能力
團隊能力
公關(guān)能力
服務能力
培訓能力
6、克服常見的不良習慣
7、營銷人員的自我塑造
效果 = （技能 知識）* 態(tài)度
三、營銷人員必須靈活運用的基礎(chǔ)營銷理論
1.4P理論與實踐
2.戰(zhàn)略4P
3.4C理論與實踐
4.4R理論
四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具
1、市場競爭戰(zhàn)略
練習：根據(jù)本公司或自己所負責的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略
目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
3、時間管理之－－第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析
第三章 高效的客戶開發(fā)、管理與維護實戰(zhàn)策略
一、企業(yè)與客戶關(guān)系分析
1.對立型客戶關(guān)系
2.主仆型客戶關(guān)系
3.松散型客戶關(guān)系
4.雙贏型客戶關(guān)系
二、客戶的地位分析
1.快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2.客戶的地位是無可替代的
3.企業(yè)依靠客戶經(jīng)營的時代會長期存在
4.市場競爭需要企業(yè)加強與客戶的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
三、建立客戶雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是客戶發(fā)展的共同需要
1.以往的客戶關(guān)系大多是交易型的
2.以往的客戶關(guān)系松散、脆弱甚至對立
3.要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實現(xiàn)雙贏型關(guān)系
4.由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系
5.由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。
四、營銷渠道體系規(guī)劃與建設(shè)
(一)傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思
(二)客戶問題的反思
(三)深度協(xié)銷渠道模式分析
(四)深度分銷渠道模式分析與應用
(五)五、深度營銷渠道模式的分析與應用
(六)辦事處渠道三種渠道模式對比分析（統(tǒng)管式、并存式、依付式）
(七)二、三市場渠道模式建設(shè)
(八)渠道關(guān)系的創(chuàng)新
1.新時代客戶關(guān)系定位
2.渠道成員關(guān)系建設(shè)
3.渠道價值鏈增值策略（客戶四個一工程）
4.渠道競爭力提升策略
五、渠道職能的創(chuàng)新
5.渠道分銷職能的創(chuàng)新與強化
6.渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實踐
7.品碑傳播策略（企業(yè)員工、客戶和消費者三大傳播途徑）
六、客戶的選擇標準
七、客戶的開發(fā)流程
1.市場調(diào)研
2.市場細分
3.目標市場
4.市場定位
5.目標客戶
6.客戶拜訪
7.客戶溝通
8.客戶談判
9.交易實施
10.服務維護
八、客戶拜訪實效策略
一）、觀念上的準備
1、打消一個觀點：不要希望**一個簡單的方式去達成營銷 !
2、建立一個觀點：只有**良好的溝通才能達成營銷 !
二）、行動上的準備
1、營銷人員隨身攜帶的物品
2、營銷人員的形象要求
三）、訪問目標的確定
四）、訪前計劃的次序
五）、五種提高意外拜方訪效率的方法
1. 省略俗套，單刀直入。
2. 遞給客戶一件樣品。
3. 把名片留在手提包里。
4. 堅持營銷主題，不跑題。
5. 永遠想著成交。
六）、約見客戶的方法
1、電話約見：方式、語言
2、當面約見：方式、語言
七）、接近客戶的主要方法
1、問題接近法、
2、介紹接近法、
3、利益接近法、
4、送禮接近法、
5、贊美接近法。
八）、拜訪客戶的佳時間
九）、訪后分析的程序
九、 高效的客戶溝通策略
一）、言語溝通策略
1.直言、
2.委婉、
3.模糊、
4.沉默、
5.幽默、
6.含蓄。
二）、非言語溝通策略
1.目光、
2.衣著、
3.體勢、
4.聲調(diào)、
5.禮物、
6.時間 、
7.微笑。
三）、客戶性格類型分析與營銷技巧
1、分析型
2、知名型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
四）、客戶溝通的開場技巧
1、稱贊
2、探詢
3、引發(fā)好奇心
4、訴諸于好強
5、提供服務
6、建議創(chuàng)意
7、戲劇化的表演
8、以第三者去影響
9、驚異的敘述
五）、十二種創(chuàng)造性的開場白
1.提及金錢
2.真誠的贊美
3.利用好奇心
4.提及有影響的第三方
5.舉知名的公司或人做例證
6.提出問題
7.向客戶提供信息/資料
8.表演展示產(chǎn)品特性
9.利用小禮品
10.向客戶求教
11.強調(diào)與眾不同
12.利用贈品
十 高效的商務談判策略
一）、談判定義
1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;
2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)的過程;
3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；
4.談判的終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。
二）、談判模型設(shè)計
1、談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應變、締結(jié)四個階段的規(guī)劃。
2、談判的流程設(shè)計
3、談判的成功= 80% 的準備 20% 的應變
4、談判準備事項
探查虛實
模擬實現(xiàn);
時空選擇;
地點選擇;
收集信息的方法
確定目標
擬定計劃
開場方式
談判能力;
心理訓練;
三）、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
1.有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案
2.良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)
3.能承受矛盾及晦暗不明的壓力
4.有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險
5.有耐心等待真相揭露的智慧
6.愿意與對手及其同事們接觸交流
7.堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念
8.有接受不同意見的能力
9.有從個人角度透視談判的洞察力
10.有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力
11.愿意運用團隊的專才
12.穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判
四）、談判中的應變策略與技巧演練
1.開門見山
2.假需求
3.先問價錢
4.夸大的表情
5.預算的陷阱
6.先失后得
7.提供額外的價值
8.要些小東西
9.適時反擊
10.攻擊要塞
11.“白臉”“黑臉”
12.“轉(zhuǎn)折”為先
13.文件戰(zhàn)術(shù)
14.期限效果
15.調(diào)整議題
16.打破僵局
17.聲東擊西
18.金蟬脫殼
19.緩兵之計
20.草船借箭
21.赤子之心
22.走為上策
23.杠桿作用
24.反敗為勝
25.態(tài)度簡明
五）、客戶談判的5W1H技巧
六）、與客戶談判的注意事項
1.切勿在接待處洽談
2.不要忘記雙方心理上的相對地位
3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益
4.不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
5.不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達
6.要用肯定性語句
7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
8.及時總結(jié)并陳述客戶認可的優(yōu)點
七）、談判讓步十六招
八）、處理客戶異議的技巧
1、客戶的四類拒絕
2、客戶異議解讀
3、處理異議的基本觀念
4、處理異議的基礎(chǔ)
5、處理異議營銷人員常見的缺點
6、處理客戶異議的步驟
7、處理異議的基本程序
8、處理客戶異議的通用技巧
9、克服價格異議的12種方法
10、常見客戶異議分析與處理
認為價格過高
要求賒銷
要贈品
要求促銷支持
11、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
九）、如何打破談判僵局
十）、解決談判分歧的五種方法
十一）：個案分析：
1、討價還價
例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。
答案為何是C？
2、學會“配套”
例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應可彌補我們在第5點上讓步的損失?！?
十二）、情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演客戶和商家談判人員，實景情模擬）
第四章 卓越的K/A管理實戰(zhàn)策略特訓
一、K/A的概念與特征
二、K/A管理與普通零售店的區(qū)別
三、K/A管理的目的
1.**KA管理進行公司內(nèi)部資源的整合
2.管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
3.提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
4.進行促銷活動安排，控制促銷資源
5.進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系
6.進行市場信息反饋
7.終端品牌推廣和形象改善
8.新合同談判
四、K/A管理定義
五、K/A管理原則
1.規(guī)范管理
2.陳列優(yōu)化
3.品牌推廣
4.利潤至上
六、K/A管理的內(nèi)容
1．制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃；
2．實現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責回款；
6．了解客戶業(yè)務信息和競品信息；
7．發(fā)展個人與團隊。
七、K/A管理的應用價值
八、K/A管理的難點
九、企業(yè)與K/A關(guān)系現(xiàn)狀分析
1.對立型關(guān)系
2.主仆型關(guān)系
3.松散型關(guān)系
4.雙贏型關(guān)系
九、K/A的地位分析
5.快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
6.K/A的地位是無可替代的
7.企業(yè)依靠K/A經(jīng)營的時代會長期存在
8.市場競爭需要企業(yè)加強與K/A的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
十、K/A拜訪與溝通策略
1.拜訪K/A的準備（心理、形象、資料）
2.接近K/A的主要方法
3.約見K/A的方法
4.拜訪K/A的佳時間
5.五種提高意外拜方訪效率的方法
6.訪后分析的程序
a)K/A管理者性格分析與溝通策略
1．性格類型
知名型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
直言、委婉
模糊、沉默
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著
體勢、聲調(diào)
禮物、時間
書信、微笑
4、K/A溝通的開場技巧
稱贊
探詢
引發(fā)好奇心
訴諸于好強
提供服務
建議創(chuàng)意
戲劇化的表演
以第三者去影響
驚異的敘述
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
十一、 K/A管理與服務實效策略
(一)K/A信限管理
信用調(diào)查方法
信用評估方法及頻次
信用級別劃分
信用預警系統(tǒng)的建立
信用風險評估與規(guī)避
(二)K/A銷售管理（相關(guān)表單）
銷售計劃
品種組合
銷售費用
人員跟進
業(yè)績考核
利潤核算
(三)K/A銷售費用管理
1、費用的種類
票面折扣（無條件返利）
壞損折扣
損耗折扣
提前付款折扣
購貨折扣
目標退傭（有條件返利）
發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）
倉儲費
逾期場地占用費
物流費
直通（DCA）
配送（CDA）
返配（RTV）
月度陳列費
貨品管理費
水費
電費
冷凍柜租金
信息服務費
彩頁海報廣告費
堆頭端架費
立柱燈箱廣告費
集中陳列費
單品促銷宣傳費
新供應商培訓費
新供應商資料核查費
新品宣傳費
新品首單折扣
新商品進場費
新商品進場費（特殊折扣）
產(chǎn)品顧問贊助費
新張綜合超市贊助費
新張大超市贊助費
新張店鋪折扣
店鋪改造費
司慶促銷費
店慶促銷費
促銷人員培訓費
年節(jié)促銷費
春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋
國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他
廣告物料使用費
其他宣傳費用
鋪底金
年度合同續(xù)簽費
店內(nèi)條碼使用費
電子定單使用費
新供應商進場費
財務資料更新費
缺貨罰款
投訴索賠
促銷價格補貼
低銷售額保證
毛利補貼
滯銷品處理折扣點
2、降低費用的策略：
(四)K/A產(chǎn)品管理
產(chǎn)品組合策略設(shè)計
產(chǎn)品生命周期管理
產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
產(chǎn)品貨架管理
新、老產(chǎn)品管理
(五)K/A價格管理
價格環(huán)節(jié)設(shè)計
影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
價格制訂方法
價格秩序管理
(六)K/A促銷管理
K/A促銷的條件
供應商積極開展促銷活動
供應商積極配合K/A的促銷活動
K/A積極配合供應商的促銷活動
應規(guī)避的K/A過分的促銷要求
每月進行活動推廣
價格為全市低價
庫存品促銷補貼
促銷費用支票支付
促銷天數(shù)以周計算
促銷后退貨
與K/A促銷談判的技巧
促銷的目的（狹義、廣義）
促銷的原則
促銷的時機
促銷的目標
促銷常見問題
促銷的工具與方法
促銷活動的策劃
促銷過程管理
促銷的效果評估
促銷人員管理（招聘與培訓、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避K/A過分的促銷要求
(七)K/A賬款結(jié)算
結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
影響結(jié)算的因素
結(jié)算成本評估
K/A結(jié)算流程
(八)K/A信息管理
加強信息管理的作用
信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
信息收集目標
競爭情報收集系統(tǒng)
意見和建議收集系統(tǒng)
自身銷售信息收集系統(tǒng)
信息管理相關(guān)表單應用
(九)K/A服務
何為服務營銷
服務就是生產(chǎn)力、競爭力
K/A服務內(nèi)容
(十)K/A客情管理與服務
客情的作用
客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
增進客情的策略
案例：某K/A經(jīng)理如何與買手增進客情關(guān)系
(十一)K/A終端生動化管理
終端生動化的概念
終端POP管理
貨架管理的基本原理
貨架上的黑洞
新產(chǎn)品上架策略
貨架排面設(shè)計
貨架陳列的低需求量
思考：貨架的高度應多高？
終端品牌傳播管理
品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播）
十一、K/A的顧問式管理與服務
何顧問式管理（成為K/A的經(jīng)營顧問）
為K/A提供本產(chǎn)品以外的價值
為K/A提供經(jīng)營能力提升的策略
十二、消費者檔案管理
消費者檔案表格設(shè)計
消費者檔案的動態(tài)管理
如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略
十三、案例分析：
某品牌為K/A提供人員專業(yè)技能培訓服務贏得永久性、排它性合作伙伴資格
案例分析：如何做好K/A的核心銷售日促銷
第五章 客戶關(guān)系管理實效策略
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1.志趣相投，利益相關(guān)
2.優(yōu)勢互補，資源共享
3.公平公正，平等對話（天下齊同）
4.利潤的大化（短期、長期）
5.利益的大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1.上帝？信徒！
2.外人？家人！
3.工具？伙伴！
4.利用？利益！
5.敵人？朋友！
四、加強客戶管理的十大策略
1、客戶檔案管理
2、客戶區(qū)域管理
3、客戶渠道管理
4、客戶終端管理
5、客戶產(chǎn)品管理
6、客戶政策管理
7、客戶計劃管理
8、客戶利潤管理
9、客戶團隊管理
10、客戶價值管理
案例：某快消品卓越的客戶管理策略
五、為客戶提供周到的營銷服務
1.體力服務向智力服務的轉(zhuǎn)型
2.市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3.市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4.經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5.市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6.售后服務（產(chǎn)品配送、問題處理）
7.能力提升（組織變革、學習培訓）
六、加強客情關(guān)系，密切雙方感情
1.加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）
2.及時處理市場問題
3.政策兌現(xiàn)及時到位
4.保證客戶利潤達到預期
5.客戶聯(lián)誼會、座談會
6.節(jié)日慰問、領(lǐng)導走訪、
7.業(yè)務員日常周到服務
8.優(yōu)秀客戶評比物質(zhì)和精神激勵等
七、提高客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析客戶現(xiàn)狀
2、提高客戶經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營能力提升的智力支持
客戶培訓的難點與策略
客戶會議的成功動作策略
樣板市場現(xiàn)場會召開策略
終端客戶生動化管理策略
八、現(xiàn)代客戶經(jīng)營創(chuàng)新
1、客戶經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、客戶的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、客戶激勵的方法
4、公司化－客戶經(jīng)營體制創(chuàng)新
閆治民老師的其它課程
狼道門店銷售實戰(zhàn)技巧訓練 04.26
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
講師：閆治民詳情
職業(yè)化講師培訓 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
講師：閆治民詳情
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
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市場營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略 01.01
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產(chǎn)品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
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課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
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終端店面管理實操特訓營內(nèi)訓 01.01
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄 《I銷真
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章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
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高效的促銷策劃與實施 01.01
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者?！ 〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！ 帄Z消費者，拓展市場。 讓利消費者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。 回饋消費者，提升品牌價值?！ ∪?、
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章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準備 1、人員準備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
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