《采購(gòu)管理和談判及禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》

**篇　采購(gòu)管理實(shí)戰(zhàn)篇

采購(gòu)定義范圍

采購(gòu)人員選用

采購(gòu)作業(yè)流程

采購(gòu)計(jì)劃預(yù)算

供應(yīng)商之管理

采購(gòu)價(jià)格管控

采購(gòu)績(jī)效考核

一、采購(gòu)定義

(1)狹義的采購(gòu)

　　 買(mǎi)方將“銀錢(qián)”轉(zhuǎn)讓給“賣(mài)方”，而賣(mài)方將“貨品”轉(zhuǎn)

移給“買(mǎi)方”，在買(mǎi)賣(mài)雙方的交易過(guò)程中，一定會(huì)發(fā)

生“所有權(quán)”（ownership）的轉(zhuǎn)移及占有。

（2）廣義的采購(gòu)：收購(gòu)、租賃、交換、借貸等

買(mǎi)方一定要先具備支付能力

二、采購(gòu)范疇

原料

輔料

設(shè)備

其他

技術(shù)

知識(shí)

產(chǎn)權(quán)

實(shí)例：某科技公司采購(gòu)項(xiàng)目明細(xì)

一、雜項(xiàng)用品

    　茶杯、壺、臺(tái)燈、配鎖、衣架、茶葉、咖啡、奶精、糖、紙巾、桌巾、刻印、沖洗照片、識(shí)別證制作

二、影印及電訊有關(guān)耗材

     1. 影印機(jī)、傳真機(jī)、電報(bào)機(jī)等所用耗材

     2.電話機(jī)、電話線路申請(qǐng)等

三、文具用品（制式及非制式）

四、辦公設(shè)備購(gòu)買(mǎi)及維修

五、廣告（議比價(jià)）發(fā)包：人事、法務(wù)廣告、公司形象廣告、產(chǎn)品廣告、牌樓制作（國(guó)內(nèi)）

六、贈(zèng)品采購(gòu)：年終紀(jì)念品、展示會(huì)或業(yè)務(wù)推廣贈(zèng)品、公開(kāi)贈(zèng)品

七、印刷品：依公布之印刷作業(yè)辦理

八、交際禮品采購(gòu)：交際送禮、員工婚喪喜幛、挽聯(lián)訂制

九、會(huì)議籌備：會(huì)場(chǎng)洽租、布置、餐飲點(diǎn)心安排

十、各種場(chǎng)廳租賃：辦公室、倉(cāng)庫(kù)、廠房洽租等

三、采購(gòu)人員選聘

價(jià)值分析能力

預(yù)測(cè)能力

表達(dá)能力

專(zhuān)業(yè)知識(shí)

臨財(cái)不茍得

敬業(yè)精神

虛心與耐心

四、采購(gòu)授權(quán)

     為了圓滿執(zhí)行工作并達(dá)成目標(biāo)，一個(gè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)會(huì)授與采購(gòu)部門(mén)下列四種決策權(quán)。

　 1、供應(yīng)商之選擇；

　 2、交易價(jià)格及條件之決定；

　 3、采購(gòu)規(guī)范之確認(rèn)；

　 4、與潛在供應(yīng)商之接觸聯(lián)系。

五、采購(gòu)授權(quán)限制

授權(quán)金額大小，通常取決于：

　1、企業(yè)規(guī)模愈大，授權(quán)金額愈高；

　2、對(duì)采購(gòu)主管信任程度愈高，授權(quán)金額愈高；

　3、經(jīng)營(yíng)者心態(tài)愈開(kāi)放，授權(quán)金額愈高；

　4、企業(yè)內(nèi)部控制制度愈完備，授權(quán)金額愈高。

六、采購(gòu)人員之管理

內(nèi)部招募

外部招募

面談及選用

擴(kuò)大員工知識(shí)領(lǐng)域

2、促進(jìn)部門(mén)關(guān)系

3、提升決策能力

4、防止日久生弊

5、降低離職率

七、采購(gòu)作業(yè)流程

1、注意先后順序及時(shí)控制

2、注意關(guān)鍵點(diǎn)之設(shè)置，為便于控制，國(guó)外采購(gòu)，從詢價(jià)、報(bào)價(jià)、申請(qǐng)輸入許可證、開(kāi)信用狀、裝船、報(bào)關(guān)、提貨等均有管制要領(lǐng)或辦理時(shí)限。

3、注意劃分權(quán)責(zé)或任務(wù)，譬如請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)、驗(yàn)收、付款等權(quán)責(zé)均應(yīng)予區(qū)分，并指定主辦單位

4、避免作業(yè)過(guò)程中發(fā)生摩擦、重復(fù)與混亂。

5、程序繁簡(jiǎn)或被重視的程度，應(yīng)與所處理業(yè)務(wù)或采購(gòu)項(xiàng)目的重要性或價(jià)值的大小相適應(yīng)。

6、處理程序應(yīng)合時(shí)宜。

7、配合作業(yè)方式的改善。

八、采購(gòu)作業(yè)一些步驟

1、確認(rèn)需求

2、需求說(shuō)明

3、選擇可能的供應(yīng)來(lái)源

4、合宜價(jià)格的決定

5、訂單安排

6、訂單追蹤與稽核

7、核對(duì)發(fā)票

8、不符與退貨處理

9、結(jié)案

10、紀(jì)錄與檔案維護(hù)

九、采購(gòu)計(jì)劃

1、預(yù)估材料需用數(shù)量與時(shí)間，防止供應(yīng)中斷，影響產(chǎn)銷(xiāo)活動(dòng)。

2、避免材料儲(chǔ)存過(guò)多，積壓資金，及占用堆積的空間。

3、配合公司生產(chǎn)計(jì)劃與資金調(diào)度。

4、使采購(gòu)部門(mén)事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購(gòu)入材料。

5、確立材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便管制材料購(gòu)用數(shù)量及成本。

十、采購(gòu)預(yù)算

年度行銷(xiāo)計(jì)劃

　　年度生產(chǎn)計(jì)劃

　　用料清表

　　存量管制卡

　　物料標(biāo)準(zhǔn)成本之設(shè)定

　　生產(chǎn)效率

　　價(jià)格預(yù)期

十一、供應(yīng)商之管理

1.　公司成立的歷史

2.　負(fù)責(zé)人的資歷

3.　登記資本額

4.　員工人數(shù)

5.　完工紀(jì)錄及實(shí)績(jī)

6.　主要客戶

7.　財(cái)務(wù)狀況

※　管理制度之績(jī)效

    1.　生產(chǎn)管制流程是否順暢合理，產(chǎn)出效率如何？

    2.　物料管制流程是否已電腦化，生產(chǎn)計(jì)劃是否經(jīng)常

    　　 改變。

    3.　采購(gòu)作業(yè)流程是否能確實(shí)掌握材料來(lái)源及進(jìn)度。

    4.　會(huì)計(jì)制度是否對(duì)成本計(jì)算提供良好的基礎(chǔ)。

※　品質(zhì)能力

    1.　品質(zhì)管制制度之推行是否落實(shí)，是否可靠？

    2.　有無(wú)品質(zhì)管制手冊(cè)

    3.　是否訂有品質(zhì)保證的作業(yè)方案

    4.　有無(wú)政府機(jī)構(gòu)的評(píng)鑒等級(jí)

※　技術(shù)能力

    1.　技術(shù)是自行開(kāi)發(fā)或抑賴外界

    2.　有無(wú)與國(guó)際知名機(jī)構(gòu)技術(shù)合作

    3.　現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品之技術(shù)評(píng)估

    4. 技術(shù)人員人數(shù)及受教育程度

※　制造能力

    1.　生產(chǎn)設(shè)備是否新穎

    2.　生產(chǎn)能量是否已充分利用

    3.　廠房空間是否夠

    4.　廠房距離的遠(yuǎn)近

    5.　作業(yè)員的人力是否充足

十二、采購(gòu)價(jià)格管控

※　價(jià)格的種類(lèi)：

    　☆　到廠價(jià)

    　☆　現(xiàn)金價(jià)與期價(jià)

    　☆　凈價(jià)與手價(jià)

    　☆　現(xiàn)貨價(jià)

    　☆　訂價(jià)與實(shí)價(jià)

議價(jià)技巧-----買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)

     ◆　借刀殺人

     ◇　過(guò)關(guān)斬將

     ◆　化整為零

     ◇　壓迫降價(jià)

議價(jià)技巧-----買(mǎi)方處于劣勢(shì)

     ◆　迂回戰(zhàn)術(shù)

     ◇　直搗黃龍

     ◆　預(yù)算不足

    　◇　釜底抽薪

十三、采購(gòu)績(jī)效考核

采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)

◇品質(zhì)績(jī)效

　1、進(jìn)料驗(yàn)收指標(biāo)=合格（或拒收）數(shù)量/檢驗(yàn)數(shù)量

　2、在制品驗(yàn)收指標(biāo)=可用（或拒收）數(shù)量/使用數(shù)量

◇數(shù)量績(jī)效

　1、儲(chǔ)存費(fèi)用指標(biāo)

　2、呆料、廢料處理?yè)p失指標(biāo)

◇時(shí)間績(jī)效

　1、緊急采購(gòu)費(fèi)用指標(biāo)

　2、停工斷料損失指標(biāo)

◇價(jià)格績(jī)效

◇采購(gòu)效率（活動(dòng)）指標(biāo)

1、采購(gòu)金額

2、采購(gòu)金額占銷(xiāo)貨收入和百分比

3、訂購(gòu)單的件數(shù)

4、采購(gòu)人員的人數(shù)

5、采購(gòu)部門(mén)的費(fèi)用

6、新廠商開(kāi)發(fā)個(gè)數(shù)

7、采購(gòu)?fù)瓿陕?/p>

8、錯(cuò)誤采購(gòu)次數(shù)

9、訂單處理的時(shí)間

績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)

〖〗以往績(jī)效

〖〗預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效

〖〗同業(yè)平均績(jī)效

〖〗目標(biāo)績(jī)效

十四、采購(gòu)工作之稽核

（1）在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，采購(gòu)部門(mén)是否就材料價(jià)格與來(lái)源提供意見(jiàn)？是否訂有工程修改之管理辦法

（2）需用部門(mén)對(duì)請(qǐng)購(gòu)單中之條件是否填寫(xiě)清楚，有無(wú)任意指定廠牌，或?qū)σ?guī)格作不必要之限制，以致減少供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)之程度

（3）倘若已建立材料需求計(jì)劃，是否請(qǐng)購(gòu)數(shù)量尚須仰賴人為判斷加以調(diào)整

（4）所有請(qǐng)購(gòu)是否以制式之請(qǐng)購(gòu)單提出申請(qǐng)，有無(wú)未經(jīng)請(qǐng)購(gòu)或由其他部門(mén)核準(zhǔn)采購(gòu)案？

（5）采購(gòu)人員對(duì)請(qǐng)購(gòu)之需求，認(rèn)為有符合公司佳利益時(shí)是否可以質(zhì)疑并要求申請(qǐng)部門(mén)變更條件？

（6）購(gòu)運(yùn)時(shí)間是否合理，是否經(jīng)常發(fā)生緊急采購(gòu)？

（7）決定存量水準(zhǔn)時(shí)，是否考慮訂購(gòu)成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、預(yù)期的價(jià)格變動(dòng)，以及貨源充裕或短缺？

（8）耗用性物料、服務(wù)及資本支出之請(qǐng)購(gòu)，是否使用不同的請(qǐng)購(gòu)單，以便對(duì)需求狀況作不同程度的說(shuō)明與管制？

（1）大量使用之物料，是否同時(shí)與兩家以上之供應(yīng)商維持關(guān)系？

（2）參與報(bào)價(jià)或投標(biāo)者，是否為經(jīng)過(guò)審查的合格廠商？

（3）詢價(jià)的供應(yīng)商家數(shù)，是否足以構(gòu)成自由且充分的競(jìng)爭(zhēng)？

（4）是否曾邀請(qǐng)國(guó)外供應(yīng)商參與報(bào)價(jià)或競(jìng)標(biāo)？

（5）是否曾利用公開(kāi)招標(biāo)的采購(gòu)方式？

（6）對(duì)于主要的物料，是否做過(guò)自制或外包的決策分析？

（7）是否要訪問(wèn)供應(yīng)商之工廠或辦公處所，以了解其近況？

（8）對(duì)于供應(yīng)商有無(wú)獎(jiǎng)懲制度？是否認(rèn)真執(zhí)行？

（9）采購(gòu)人員與供應(yīng)商之間的行為規(guī)范，有無(wú)明文規(guī)定？

（1）對(duì)**供應(yīng)的廠商所決定的價(jià)格，是否曾認(rèn)真的審議？

（2）對(duì)報(bào)價(jià)低的廠商未給予訂單，是否有足夠理由？

（3）對(duì)于供應(yīng)商所提供的價(jià)格優(yōu)待條件，是否未曾利用？譬如現(xiàn)金折扣或數(shù)量折扣等。

（4）當(dāng)制造物料所需用模具由買(mǎi)方提供時(shí)，是否有不知情之廠商仍將此項(xiàng)模具費(fèi)用包含在報(bào)價(jià)中？

（5）資本設(shè)備的報(bào)價(jià)中，是否包含定期或緊急修護(hù)所需零件的費(fèi)用？

（6）決定重要物料之體貼價(jià)格時(shí)，有無(wú)對(duì)產(chǎn)品將來(lái)的獲利能力作一盤(pán)算或預(yù)估？

（7）在進(jìn)行國(guó)外或國(guó)內(nèi)采購(gòu)決策時(shí)，是否將政府所提供的投資低減獎(jiǎng)勵(lì)措施，列為采用國(guó)產(chǎn)物品之有利的比價(jià)條件？

（8）在與供應(yīng)商進(jìn)行談判前，是否有充分的準(zhǔn)備？包括對(duì)產(chǎn)品之性能、技術(shù)等方面之了解，對(duì)制造成本、價(jià)格之研究，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)的分析？

（9）議價(jià)是否參考底價(jià)或預(yù)算？重大的段案是否要求廠商提供成本分析表？

（10）除了貨款以外，是否支付了額外費(fèi)用？

第二篇　采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)篇

談判在采購(gòu)工作中的應(yīng)用

一、商務(wù)談判元

項(xiàng)目：商業(yè)、運(yùn)輸、電訊、郵政、工程

工作：職場(chǎng)、福利、薪酬、升遷

生活：社區(qū)、鄰里、親友、同事

學(xué)習(xí)：培訓(xùn)、論壇、演講

二、談判的一些應(yīng)用范疇

項(xiàng)目談判

投資談判

融資談判

借貸談判

廣告談判

媒體談判

采購(gòu)談判

三、談判的概念、特性

目標(biāo)性：目標(biāo) 時(shí)機(jī) 利益

相互性：雙邊 多邊

    談判是談判雙方或多方為達(dá)成共同目標(biāo)而調(diào)整各自原有立場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)共識(shí)的過(guò)程。

    —— 我們時(shí)刻處在談判世界中。

四、三個(gè)案例

品牌經(jīng)銷(xiāo)商選擇：迂回曲折 以逸待勞 分寸把握

假貨圍剿采購(gòu)：摸清底細(xì) 適時(shí)投餌 長(zhǎng)線釣魚(yú)

聯(lián)想并購(gòu)：VS　IBM

五、商務(wù)談判的三個(gè)層面

作為戰(zhàn)術(shù)層面的商務(wù)談判

作為戰(zhàn)略層面的商務(wù)談判

作為綜合層面的商務(wù)談判

六、我們能夠離開(kāi)談判？

下列那些情況需要進(jìn)行談判？

購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)新的電腦 數(shù)碼相機(jī)        是或否

和老板一起溝通你的工作和薪酬     是或否

委派給某人一項(xiàng)重要任務(wù)        　 是或否

和妻子一起選擇看哪部電影電視     是或否

認(rèn)可某項(xiàng)任務(wù)的后期限        　 是或否

在一個(gè)危急關(guān)頭做出決策    　　 是或否

找一個(gè)裝修公司為你裝修房屋    　　 是或否

七、無(wú)需談判的一些狀態(tài)

由于條款是確定好的，你不可能再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)

有了決策權(quán)，你不必再進(jìn)行談判

你沒(méi)有時(shí)間做充分的準(zhǔn)備

你面臨著一個(gè)無(wú)可辯駁的理由

你失去決策權(quán)

八、一個(gè)購(gòu)買(mǎi)案例

例如：購(gòu)買(mǎi)一套二手房

九、談判可能出現(xiàn)的結(jié)局

雙贏——贏--贏

彼此相互讓步，交易的達(dá)成使雙方都感覺(jué)各有所得。

單方——贏--輸/輸贏

一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。

雙輸——輸--輸

雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開(kāi)始時(shí)更糟糕。

十、談判的三部曲及六個(gè)階段

申明：目標(biāo) 需求

創(chuàng)造：價(jià)值 共識(shí)

實(shí)現(xiàn)：目標(biāo) 期望

十一、談判的六個(gè)階段

1. 準(zhǔn)備—— 確定目標(biāo)　獲取資訊 決定策略 談判手法

2. 開(kāi)始——建立良好的關(guān)系　 進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述

3. 探索——提出問(wèn)題并仔細(xì)傾聽(tīng)　提供并接收信息

4. 試驗(yàn)——提出并接受建議　發(fā)出并接受信號(hào)

5. 討價(jià)——探求問(wèn)題的解決之道　處理矛盾

6. 結(jié)束——總結(jié)和確認(rèn)　學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)　為下次作準(zhǔn)備

十二、談判如何準(zhǔn)備？

    準(zhǔn)備是獲取和分析信息的過(guò)程；而計(jì)劃是關(guān)于如何運(yùn)用這些信息。

研究背景            準(zhǔn)備/計(jì)劃

決定怎樣開(kāi)場(chǎng)        　準(zhǔn)備/計(jì)劃

給組員分配任務(wù)角色    　準(zhǔn)備/計(jì)劃

確認(rèn)一些假設(shè)        　準(zhǔn)備/計(jì)劃

選擇一個(gè)策略        　準(zhǔn)備/計(jì)劃

十三、信息級(jí)別

必要的信息

這些信息是你談判所必需的。

在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。

期望的信息

這些信息很有用，但沒(méi)有它們你仍然可以進(jìn)行談判。

無(wú)關(guān)的信息

對(duì)于談判過(guò)程毫無(wú)用處。

十四、信息屬性

關(guān)于對(duì)方的信息

必要的信息——

　 組織：公司的類(lèi)型，組織的規(guī)模，目前的業(yè)績(jī)水平

　 個(gè)人：個(gè)人的姓名、角色、頭銜和地位

期望的信息——

　 組織：優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)，他們的談判目標(biāo)，他們的需要及與其他單位的交易情況

　 個(gè)人：個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)，偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷，報(bào)告的方式

十五、信息分析

1、要取得談判的勝利必須做好準(zhǔn)備，

　 利用自己的談判優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)，

　 并將你自己的劣勢(shì)和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所能造成的影響降低到小。

2、識(shí)別這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)十分重要

3、決定每一優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)談判會(huì)產(chǎn)生什么影響

知己知彼　 百戰(zhàn)不殆

十六、一些設(shè)想和預(yù)測(cè)

調(diào)查研究會(huì)產(chǎn)生信息

然后信息將得到分析/詮釋

對(duì)信息的分析/詮釋也許是錯(cuò)誤的

它們也許只是假設(shè)

在運(yùn)用假設(shè)之前必須對(duì)之加以驗(yàn)證！

怎樣驗(yàn)證呢? ..... 進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研 再分析

十七、一些設(shè)想和預(yù)測(cè)的處理原則

1、對(duì)于那些不是既定事實(shí)的情況要問(wèn)問(wèn)自己：我怎么確信那是真的？

2、直覺(jué)：如果你感覺(jué)不愉快--那它就只是一個(gè)假設(shè)

3、計(jì)劃好如何在談判前或談判中驗(yàn)證那些假設(shè)

——凡事多個(gè)為什么？

十八、目標(biāo)確定原則

在談判之前預(yù)測(cè)一下談判的范圍會(huì)在哪里

確認(rèn)你談判的目標(biāo)

確立自己理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)

估計(jì)對(duì)手理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)

離現(xiàn)實(shí)多遠(yuǎn)？

十九、談判目標(biāo)類(lèi)型

理想的目標(biāo)

    　　 這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

    　　 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對(duì)此讓步

現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)

    　　 這是你在談判的范圍內(nèi)將愿意成交

    　　 -- --打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

回落目標(biāo)

        這是你必須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

        如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易

對(duì)手的目標(biāo)？ ......

二十、談判計(jì)劃

計(jì)劃好談判過(guò)程中的每一階段是十分重要的

如果沒(méi)時(shí)間做計(jì)劃--那就不要去談判！

計(jì)劃包括回答每個(gè)階段產(chǎn)生的一系列問(wèn)題

利用你對(duì)那些問(wèn)題的回答,設(shè)計(jì)一套談判策略

二十一、談判計(jì)劃

好的準(zhǔn)備和計(jì)劃是十分必要的

準(zhǔn)備包括獲取和分析信息

　　 研究:獲取信息,分析優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì),列出各種假設(shè)

　　 目標(biāo):理想的、現(xiàn)實(shí)的、和回落目標(biāo)    　 (你的和對(duì)手的)　　

　　 計(jì)劃包括為談判的每一階段制定策略

- 開(kāi)始

- 探索

- 試驗(yàn)

- 討價(jià)

- 結(jié)束

談判是一種相互作用的社交行為

人們之間的對(duì)話

——雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對(duì)排斥人的思想、情感從中所起的作用。

二十二、談判開(kāi)始

應(yīng)做到:

禮貌行事，態(tài)度友好

清楚地做自我介紹(舉例）

顯示對(duì)談判對(duì)手感興趣

二十三、作開(kāi)場(chǎng)陳述

當(dāng)有人做如下行為時(shí)，談判就開(kāi)始了：

提出建議

給出報(bào)價(jià)

提出一項(xiàng)要求

提出某些條件，等等

開(kāi)始時(shí)就概括出你對(duì)會(huì)談的理解和會(huì)談的目的--這將使你　　

能夠控制談判的進(jìn)程

總是讓對(duì)方先亮出他們的底牌

如果你不得不先給出提議，就用非常概括的話表達(dá)出來(lái)

開(kāi)場(chǎng)的提議應(yīng)該接近你理想的目標(biāo)

二十四、探索階段

信息就是力量

你對(duì)對(duì)方的想法知道的越多

你就能越好地調(diào)整自己的策略

越好地計(jì)劃如何進(jìn)行讓步

二十五、傾聽(tīng)在談判中的應(yīng)用

模糊的旗子

         - 不清楚的、需要澄清的地方

重要的話語(yǔ)

         - 由于它們非常重要，因而需要進(jìn)一步探求

感情

        - 傾聽(tīng)，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號(hào)

信號(hào)

        - 對(duì)方愿意進(jìn)一步發(fā)展的跡象

二十六、談判中的問(wèn)題類(lèi)型

開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題

　以什么、哪里、為什么、誰(shuí)、怎么樣和什么時(shí)候開(kāi)場(chǎng)

刺探問(wèn)題

　旨在獲取更具體的信息

提示問(wèn)題

　問(wèn)題中包含了所要的答案

結(jié)束問(wèn)題

　可以用“是”或“否”來(lái)回答

二十七、提問(wèn)談判中的應(yīng)用

應(yīng)做到:

提前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)的問(wèn)題

    　-- 確保你不會(huì)遺漏重要的信息

問(wèn)一些反映感情的問(wèn)題

不該做:

在問(wèn)題中表現(xiàn)出偏見(jiàn)

一次問(wèn)許多的問(wèn)題

提出模棱兩可的問(wèn)題

連續(xù)問(wèn)過(guò)多刺探性的問(wèn)題

二十八、談判中提供信息技巧

應(yīng)做到:

盡量用一個(gè)問(wèn)題來(lái)結(jié)束陳述

簡(jiǎn)潔--只說(shuō)需要說(shuō)的話

誠(chéng)實(shí)--不要夸張

語(yǔ)言要簡(jiǎn)單、平實(shí)

需要清楚表達(dá)的時(shí)候，一定不能含糊其辭

不應(yīng)該:

轉(zhuǎn)變?cè)掝}

被嚇住，發(fā)布那些你確實(shí)希望發(fā)布的信息

經(jīng)過(guò)別人的刺探或沉默，泄露過(guò)多的信息

二十八、談判中提供信息技巧（二）

開(kāi)口前一定要?jiǎng)幽X子

講話要簡(jiǎn)短、平實(shí)、清楚、誠(chéng)實(shí)

避免轉(zhuǎn)換話題或畏首畏尾

如果你招架不住可**如下方法來(lái)拖延時(shí)間——

提一個(gè)刺探性的問(wèn)題

不做任何反應(yīng)

推遲你的回答

要求重復(fù)問(wèn)題

二十九、討價(jià)在談判中的應(yīng)用

熟練的談判手就象相撲運(yùn)動(dòng)員一樣

他們?cè)陂_(kāi)場(chǎng)儀式上花很多時(shí)間，在真正比賽

開(kāi)始之前考驗(yàn)他們的對(duì)手。

談判是提議與反提議的交換

關(guān)鍵是在進(jìn)行讓步之前考慮每一個(gè)提議

確保你理解了全部的內(nèi)容，并能在必要的時(shí)候提出反提議

不要同意和接受一項(xiàng)提議

除非你已經(jīng)對(duì)之進(jìn)行了充分的考慮與探索

二十九、讓步在談判中的應(yīng)用

永遠(yuǎn)不要做無(wú)條件的讓步。否則，你會(huì)白白地喪失很多東西

在讓步之前，先問(wèn)問(wèn)“如果”，并考慮你希望從對(duì)手那得到什么作為補(bǔ)償

永遠(yuǎn)牢記：試著用自己微不足道的讓步換得對(duì)方重要的東西

永遠(yuǎn)瞄準(zhǔn)你能得到的佳的交易。

三十、在談判中的矛盾與分歧的處理

如果你面對(duì)著威脅，請(qǐng)：

- 保持冷靜

- 動(dòng)動(dòng)腦子

- 不要躲避或還擊

- 轉(zhuǎn)移話題

如果你遇到麻煩，拖延時(shí)間讓自己考慮

如果你想威脅別人，要說(shuō)明這是由于對(duì)方行為而導(dǎo)致的結(jié)果

謹(jǐn)慎地使用侵略性的行為

很多談判手**威脅和恐嚇來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)

三十一、結(jié)束談判

暗示你已取得佳交易的信號(hào)：

-對(duì)進(jìn)一步的讓步，對(duì)方反復(fù)地說(shuō)“不”

- 人們收拾起了東西，如蓋上筆帽，收拾好紙張等

讓步的幅度越來(lái)越小

**測(cè)試協(xié)議的水平來(lái)測(cè)試協(xié)議的地位，并且不斷總結(jié)

直到所有突出的問(wèn)題都得以解決

不要慌亂，確保對(duì)任何問(wèn)題都進(jìn)行了探索、試驗(yàn)和討價(jià)還價(jià)

給出你后的報(bào)價(jià)

三十二、談判總結(jié)

總結(jié)達(dá)成協(xié)議的內(nèi)容

檢查任何突出的細(xì)節(jié)

澄清任何模糊或不確定的地方

以書(shū)面的形式確認(rèn)協(xié)議

對(duì)比原來(lái)的目標(biāo)，回顧你所取得的成功

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

三十三、談判常用的一些方法（1）

軟式談判法

談判者視對(duì)方為朋友

目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議

作出讓步來(lái)維系關(guān)系

對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度溫和

完全相信對(duì)方

容易變換立場(chǎng)

向?qū)Ψ桨l(fā)出要約

向?qū)Ψ搅恋着?/p>

為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損

追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議

避免意愿的較量

屈服于對(duì)方的壓力

三十三、談判常用的一些方法（2）

硬式談判法

談判者將對(duì)方視為對(duì)手

目標(biāo)是取得勝利

要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件

對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬

決不相信對(duì)方

堅(jiān)持立場(chǎng)

向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅

三十三、談判常用的一些方法（2）

故意聲東擊西

在價(jià)格上要求單方面合適

追求自己所能接受的單一結(jié)果

強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)

試圖進(jìn)行意愿的較量

向?qū)Ψ绞┘訅毫?/p>

三十三、談判常用的一些方法（3）

實(shí)質(zhì)談判法

實(shí)質(zhì)利益談判法四原則

將人與問(wèn)題分開(kāi)

注重利益，而非立場(chǎng)

為互利而尋求解決方案

堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次：

實(shí)質(zhì)利益層次；

實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。

三十三、談判常用的一些方法（3）

實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終：

**階段：分析階段，知己知彼

第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到

第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解

三十四、談判中注意的一些原則（1）

“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視”

每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：

實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系

誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái)

“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問(wèn)題

思想觀念

情感表露

言語(yǔ)交流

三十四、談判中注意的一些原則（1）

如何解決思想觀念問(wèn)題：

不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題；

不要以自己為中心推論對(duì)方意圖；

相互討論彼此的見(jiàn)解和看法；

讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；

找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；

給對(duì)方留“面子”。

三十四、談判中注意的一些原則（1）

如何解決情感表露問(wèn)題：

關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；

讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；

使用象征性的行為緩解情緒沖突。

如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題

認(rèn)清交流的障礙

主動(dòng)耐心傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方的想法

將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白

交流要有針對(duì)性

三十四、談判中注意的一些原則（2）

明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)：

對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素；

針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)；

對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。

談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.

如何識(shí)別利益因素？

多問(wèn)“為什么？”－您為什么特別注重…..

多問(wèn)“為什么不？”－您為什么不去做……

意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；

人類(lèi)根本的需要可能就是談判中強(qiáng)的利益所在，通常被忽略

將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感

三十四、談判中注意的一些原則（2）

表達(dá)和陳述利益所在的技巧：

積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力；

承認(rèn)對(duì)方的利益所在；

既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；

對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。

三十四、談判中注意的一些原則（3）

立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：

過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論；

只追求單一結(jié)果；

誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；

談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。

尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：

將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)；

充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；

找出互利的解決方案；

替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。

三十四、談判中注意的一些原則（3）

將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)：

頭腦風(fēng)暴式小組討論法：

自己做

與談判對(duì)手一起做

充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：

創(chuàng)造性思維法：

提出問(wèn)題；

分析問(wèn)題；

解決問(wèn)題

實(shí)施方案。

從不同的講師角度分析問(wèn)題

達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議

三十四、談判中注意的一些原則（3）

找出互利的解決方案：

識(shí)別共同利益，問(wèn)：

我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？

我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？

如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？

有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？

相互滿足彼此的不同利益

替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：

讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)；

讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；

對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。

三十四、談判中注意的一些原則（4）

談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：

談判成為立場(chǎng)的較量；

看誰(shuí)更愿意達(dá)成協(xié)議；

談判成為意愿的較量。

客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法

使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：

公平有效的原則；

科學(xué)性原則；

先例原則。

三十四、談判中注意的一些原則（4）

如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：

建立公平標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿；

標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；

標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。

建立公平的分割利益的步驟：

“一個(gè)切，一個(gè)選”

輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。

如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？

將談判的利益分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)；

善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；

不要屈從于對(duì)方的壓力；

三十五、律師在談判中的一些作用

1．幫助并購(gòu)雙方簽訂保密協(xié)議

2．幫助并購(gòu)方擬定談判策略

3．制作審查談判記錄

4．在并購(gòu)談判陷入僵局的時(shí)候，發(fā)揮協(xié)調(diào)溝通作用

5．制作談判意向書(shū)

第二篇　禮儀應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)篇

彼此付出

相互尊重

互惠互利

和諧共贏

一、談判地點(diǎn)選擇禮儀

主隨客便：客場(chǎng)談判

客隨主便：主場(chǎng)談判

第三方：異場(chǎng)談判

二、談判座次安排禮儀

談判席位范例

三、握手在談判中的應(yīng)用

握手——當(dāng)今世界通用的表示友好、祝賀、感謝、慰問(wèn)的禮節(jié)

站立對(duì)正，上身稍前傾，左手垂下，凝視對(duì)方，面帶微笑，伸出右手，齊腰高度，四指并齊，握住掌心，認(rèn)真一握，禮畢即松

年長(zhǎng)者、職高者、主人、女士通常先伸手

四、名片在談判中的應(yīng)用

遞送名片——表示愿意交往，主動(dòng)將自己的重要信息告訴對(duì)方

存放得當(dāng)，隨手可取，站立對(duì)正，上身前傾，雙握前端，字朝對(duì)方，齊胸送出，清楚報(bào)名

接收名片——感謝對(duì)方信任，象尊重其主人一樣尊重和愛(ài)惜名片

立即起立，面向?qū)Ψ剑p接下端，齊胸高度，認(rèn)真拜讀，表示感謝，存放得當(dāng)，珍惜愛(ài)護(hù)

五、招呼在談判中的應(yīng)用

打招呼——

相識(shí)的人

陌生的人

層級(jí)不同

性別不同

六、介紹在談判中的應(yīng)用

客方介紹——

主方介紹——

七、接待在談判中的應(yīng)用

1．環(huán)境準(zhǔn)備——空氣、光線、溫度、聲音、色澤、設(shè)備、布置、氛圍

2．物質(zhì)準(zhǔn)備——相應(yīng)桌椅、備好茶飲、電話、衣帽架、資料賀、有關(guān)資料

3．心理準(zhǔn)備——有一顆誠(chéng)心，體諒對(duì)方，熱情有禮、和藹可親

4．儀表準(zhǔn)備——發(fā)式、容貌、服飾、姿態(tài)、言談、舉止及衛(wèi)生等外觀

八、表情在談判中的應(yīng)用

表情是從人的面貌或姿態(tài)上表達(dá)內(nèi)心的思想感情，是人們內(nèi)心情緒的外在表現(xiàn)，是形體語(yǔ)言中豐富的部分

感情的表達(dá)=7%書(shū)面語(yǔ) 38%聲音 55%面部表情

健康的表情是自然誠(chéng)懇，和藹可親的，是一個(gè)人優(yōu)雅風(fēng)度的重要組成部分

面部五官表情中又以**“眼神”和“微笑”傳遞信息為主

九、眼神在談判中的應(yīng)用

眼神——眼睛是心靈的窗口，眼神是面部表情的核心，它不會(huì)隱瞞，更不會(huì)說(shuō)謊。目光接觸是交往中常見(jiàn)的溝通方式，眼神不同，含義無(wú)窮。應(yīng)真誠(chéng)、坦然、親切、有神，目光視線應(yīng)落在對(duì)方雙肩和頭頂所構(gòu)成的區(qū)域內(nèi)，不應(yīng)躲閃或緊盯對(duì)方眼睛。

十、微笑在談判中的應(yīng)用

微笑——是真正的世界語(yǔ)言，能超越文化而傳播，成為世界通用的貨幣。交往中的微笑是對(duì)人的尊重、理解和奉獻(xiàn)，成為增進(jìn)友誼的紐帶，它如潤(rùn)滑劑

化解一切

升華一切

微笑一下并不費(fèi)力，卻產(chǎn)生無(wú)窮魅力

受惠者成為富有，施予者并不變窮。

十一、修飾動(dòng)作在談判中的應(yīng)用

     不可在他人面前毫無(wú)顧忌地進(jìn)行“某些”自我形象的維護(hù)、修飾動(dòng)作，而應(yīng)避開(kāi)他人耳目到“幕后”進(jìn)行。

1．不在他人面前整理衣服。如解開(kāi)衣扣、穿脫衣服、打領(lǐng)帶、提褲子、整理內(nèi)衣、拉提長(zhǎng)統(tǒng)絲襪、脫鞋弄鞋墊。

2．不在他人面前化妝打扮。如與他人交往中梳頭、抖動(dòng)頭皮屑；在公共場(chǎng)所化妝補(bǔ)妝。

3．不在他人面前做“拾掇”自己的小動(dòng)作。如那些當(dāng)眾獻(xiàn)丑的摳鼻孔、挖耳朵、搓泥垢、搔癢癢、剔牙齒、抖腿

4．禮貌處理無(wú)法控制的修飾行為。如在打噴嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽時(shí)，用紙巾捂住口鼻，面向旁邊，并說(shuō)聲“對(duì)不起”

十二、稱(chēng)呼稱(chēng)謂在談判中的應(yīng)用

一忌　

無(wú)稱(chēng)呼語(yǔ)，如說(shuō)：“那個(gè)穿紅大衣的過(guò)來(lái)！”，“那個(gè)背包的別走！”；

二忌

　用“嗨！”、“喂！”等字稱(chēng)呼人，如：“嗨！靠邊點(diǎn)！”、“喂！幫我個(gè)忙?！?/p>

三忌

　不用尊稱(chēng)叫人，如把老大爺叫“老頭！”、把某某叫“禿頭！”等。

只有在稱(chēng)呼上尊重對(duì)方，

才能繼續(xù)良好的交往。

十三、服飾在談判中的應(yīng)用

形——款式美——造型和諧巧妙塑造人體形象美。

色——色彩美——色彩和諧使他人產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)。

質(zhì)——質(zhì)料美——面料的質(zhì)感直接影響服飾造型與色彩的效果。 

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