連鎖店業(yè)績(jī)提升策略與方法

**單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路

【解決的核心問(wèn)題】

    互動(dòng)學(xué)員需要解決的問(wèn)題與困惑，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題

    以解決問(wèn)題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效

    這些現(xiàn)狀是你所考慮的問(wèn)題嗎？

1.    店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？

2.    店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？

3.    執(zhí)行機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？

4.    深度客戶(hù)關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿(mǎn)意到忠誠(chéng)、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？

    你的其他問(wèn)題？……

    連鎖企業(yè)店鋪管理的對(duì)策與出路

【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答

【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端店面快速?gòu)?fù)制秘訣分析

第二單元、店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗

【解決的核心問(wèn)題】

    掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)管理工具

    系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)

1.    業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善

1)    營(yíng)業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)

2)    業(yè)績(jī)分析

（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷(xiāo)POP、商品組合

（2) 成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力

（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售

2.    業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”

1.    銷(xiāo)售過(guò)程分析與控制

（1) 流程設(shè)置

（2) 漏斗制作

2.    銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升

（1) 沉淀概率

（2) 持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗

【管理案例】營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗的應(yīng)用

第三單元、店面盈利分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整

【解決的核心問(wèn)題】

    如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行盈利分析

    掌握店面盈利分析工具的操作與應(yīng)用

1.    為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1）     數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵

（2）     數(shù)字客觀 、會(huì)說(shuō)話(huà)、速度快、來(lái)決策 

（3）     店鋪的基本數(shù)字

營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2.    店面盈虧平衡

（1）     銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率

（2）     銷(xiāo)售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3）     平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3.    如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？

（1）     暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中重要的數(shù)據(jù)之一

（2）     單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略

（3）     營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)

（4）     老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5）     員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥

【小組討論】門(mén)店的主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？

4.    客戶(hù)分析

（1) 分析工具：《月客戶(hù)狀況分析表》和《月客戶(hù)狀況對(duì)比表》

（2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策

5.    收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效？原因？

6.    商品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)　

（3) 問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策

第四單元、店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器

**項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題——店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操

【解決的核心問(wèn)題】

    掌握一套分析問(wèn)題的方法與工具

1.    診斷分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖

（1) 作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視

（2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素

（3) 經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證

2.    魚(yú)骨圖使用的六步驟

3.    練習(xí)（分析問(wèn)題——“營(yíng)業(yè)下滑”）

【工具運(yùn)用與輔導(dǎo)】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因？

第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行

 【解決的核心問(wèn)題】

    掌握促銷(xiāo)策劃流程及執(zhí)行要點(diǎn)

    學(xué)會(huì)促銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵要點(diǎn)

    掌握促銷(xiāo)操作的策略與技巧

1、  促銷(xiāo)策劃業(yè)務(wù)流程

（1）     促銷(xiāo)市場(chǎng)研究

（2）     確定促銷(xiāo)要素

（3）     實(shí)施促銷(xiāo)

（4）     執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果

2、  促銷(xiāo)組織與執(zhí)行要點(diǎn)

（1）     促銷(xiāo)方案制定要點(diǎn)

（2）     促銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)

（3）     促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)

（4）     促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

3、  實(shí)效促銷(xiāo)方式及操作要點(diǎn)

（1）     特價(jià)促銷(xiāo)

（2）     贈(zèng)品促銷(xiāo)

（3）     聯(lián)合促銷(xiāo)

（4）     **促銷(xiāo)

（5）     活動(dòng)促銷(xiāo)

 ……

【小組策劃與輔導(dǎo)】 

第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交

【解決的核心問(wèn)題】

    提升如何絕對(duì)成交能力？

1.    成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

2.    絕對(duì)成交的秘籍

1)    成交的關(guān)鍵在于要求

2)    成交大師的信念：成交一切都是為了愛(ài)

3)    成交就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

4)    成交絕技一：假設(shè)成交法

5)    成交絕技二：二選一成交法

6)    成交絕技三：分解決定成交法

7)    成交絕技四：6 1問(wèn)題成交法

8)    成交絕技五：反敗為勝法

【情景演練】 我是成交高手

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