經(jīng)典現(xiàn)代營銷與管理

  培訓講師：顧樾

講師背景：
顧樾‘多緯行動培訓’創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派資深培訓師、互動專家、高級咨詢師MBA導(dǎo)師國際教育聯(lián)盟培訓專家組成員暨新加坡HR大學客座教授上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學院培訓室主任中華培訓網(wǎng)專家；法國JB國際商業(yè)集團首任培訓師顧先生擁有20年企 詳細>>

顧樾
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經(jīng)典現(xiàn)代營銷與管理詳細內(nèi)容

經(jīng)典現(xiàn)代營銷與管理

三、培訓成果

    學員將能夠掌握以下知識與技能：

1. 系統(tǒng)了解營銷的歷史進化

2. 掌握現(xiàn)代銷售流程與技巧

3. 學會銷售與客戶溝通方法

4. 明確提升銷售績效的措施

5. 測試目前銷售狀態(tài)與優(yōu)劣

6. 潛能開發(fā)與輔、督導(dǎo)管理

四、培訓內(nèi)容：

一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念

1. 營銷理論演變

2. 十一大類營銷

3. 現(xiàn)代營銷趨勢

4. 經(jīng)典4Ps、4Rs

二、消費者購買心理與行為

1. 影響購買行為因素

2. 購買過程的五階段

3. 決定購買角色分析

4. 消費者購買后活動

三、直復(fù)營銷策略與技巧

1. 直復(fù)營銷系統(tǒng)模型

2. 不等同于直接銷售

3. 直復(fù)營銷主要特征

4. 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

四、銷售流程的８步驟

1. 潛在顧客兩個條件

2. 極其重要的３０秒

3. 新銷售環(huán)境6變化

4. 銷售人員狀態(tài)分析

五、提升銷售績效重要措施

1. 衡量優(yōu)秀銷售部門標準

2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項內(nèi)容

3. 焙煉佳銷售重要方法

4. 顧問式演示與發(fā)展顧客

六、銷售人員與客戶有效溝通

1. 陌生溝通三階段

2. 有效溝通的法寶

3. 趨同行為的意義

4. 銷售溝通的利器

七、銷售必須知道的四問題

1. 背景問題

2. 難點問題

3. 暗示問題

4. 需求問題

八、觀察客戶購買欲望技巧

3. 對產(chǎn)品的關(guān)心程度

4. 對購買的關(guān)心程度

5. 對需求的關(guān)心程度

6. 對產(chǎn)品的信任程度

九、客戶類型與銷售技巧

1. 分析型

2. 知名型

3. 合群型

4. 表現(xiàn)型

十、與客戶洽談的技巧

1. 目的、重點、問題

2. 避免陷入洽談陷阱

3. 對不同行為的反應(yīng)

4. 與客戶洽談三步曲

十一、達成銷售重要四階段

1. 初步接觸的開場白

2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求

3. 使客戶滿足的對策

4. 促使成交行動準則

十二、銷售異議處理技巧

1. 減低異議發(fā)生的機會

2. 處理異議的有效方法

3. ‘真’‘假’異議辨別

4. 轉(zhuǎn)化為有利的八個字

十三、促使成交的因素分析

1. 傳統(tǒng)與新營銷方法對比

2. 銷售簽單成交六種技巧

3. 解剖T字與利益匯總法

4. 如何有效進行簽單準備

十四、價格競爭的起因和應(yīng)對

1. 價格競爭實質(zhì)與緣由

2. 引發(fā)價格競爭的原因

3. 價格競爭應(yīng)對三前提

4. 走出價格競爭的途徑

十五、大客戶銷售與超值服務(wù)

1. 80/20 與流程重組

2. 管理實施流程關(guān)鍵點

3. 流程實施和后端支撐

4. 大客戶的六步分析法

十六、銷售人員的自我修煉

1. 銷售能力曲線

2. 動力與影響力

3. 三類工作風格

4. 業(yè)務(wù)行為思考

十七、銷售隊伍激勵與管理

1. 頂級銷售組織標準

2. 銷售評估10 方法

3. 優(yōu)秀銷售團隊配置

4. 如何適應(yīng)市場競爭

5. 銷售業(yè)績考核提升

6. Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法

十八、如何塑造成功的銷售員

1. 銷售人員類型分析

2. 應(yīng)克服的不良習慣

3. 成功銷售員的條件

4. 銷售人員自我塑造

十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧

1. 量度/評估效益

2. 員工/成長階段

3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用

4. 對應(yīng)/ 四種風格

二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧

1. 過去的成功 不保證未來勝利

2. 知識、經(jīng)驗與動機是力量來源

3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙

4. 測試與衡量：銷售潛能開發(fā)表

 

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課程大綱：　　開場白：亞健康、抑郁癥與過勞死的真實故事　　問題：18歲女孩和38歲婦女失戀壓力感受一樣嗎？　　單元、壓力管理緊迫性　　工作煩惱與壓力　　負性壓力的癥狀　　壓力的客觀因素　　壓力管理緊迫性　　第二單元、壓力識別與評估　　壓力的來源　　壓力是什么　　壓力的過程　　體驗六壓力　　第三單元、壓力的表現(xiàn)形式　　焦慮健忘　　情緒不穩(wěn)　　缺乏自信　　疲勞挫

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課程大綱：　　中高端的客戶關(guān)系管理。　　中高端客戶的需求發(fā)現(xiàn)及分層服務(wù)　　如何對中高端客戶進行分類管理，如何提高中高端客戶的忠誠度與滿意度　　如何營業(yè)廳、外呼、客戶經(jīng)理、全球通VIP俱樂部活動等不同渠道和手段進行中高端客戶的服務(wù)營銷與挽留。　　中高端客戶的跟蹤、評估與反饋

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課程大綱：　　單元：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理體系的建立　　1.企業(yè)的二個重要轉(zhuǎn)型　　2.服務(wù)包概念與四標準　　3.顧客需求與服務(wù)難題　　4.易逝、時間與無形性　　第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理標準的制訂　　1.一般與優(yōu)質(zhì)的區(qū)別　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)標準準則　　3.服務(wù)圈模型四步驟　　4.如何確定衡量標準　　第三單元：客戶分類管理與消費行為分析　　1.客戶分類與劃分　　2.顧客

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課程大綱：　　一單元、團隊建設(shè)基本理論　　團隊建設(shè)五要素　　協(xié)作的自然法則　　高效團隊的特征　　團隊形成四階段　　二單元、團隊文化的意義　　領(lǐng)導(dǎo)力與追隨者　　團隊文化三層次　　價值觀理論模型　　人際關(guān)系三途徑　　三單元、團隊溝通和沖突　　溝通定義與模型　　團隊溝通的技巧　　沖突在團隊作用　　團隊障礙與轉(zhuǎn)化　　四單元、權(quán)力和團隊管理　　五項要素分析　　管理的六

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課程大綱：　　一、時間理論演變史及優(yōu)缺點　　1.從出租車份錢看時間成本　　2.用50％時間和跨國公司競爭　　3.時間與工作效率理論演變史　　4.微分、積分與價值計算　　5.勤勉=工作效率嗎？　　6.四種時間觀念與管理形態(tài)　　二、時間與效率管理的誤區(qū)　　1.目標與次序　　2.緊要與重要　　3.拖延商數(shù)與切片法　　4.維弗列度原理　　三、時間管理的自然通則　　1

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　　單元：中層管理角色與素質(zhì)　　1.管理概論與發(fā)展　　2.中層管理的能力　　3.領(lǐng)導(dǎo)涵義和素質(zhì)　　4.領(lǐng)導(dǎo)的四種風格　　第二單元：領(lǐng)導(dǎo)與管理的四階段　　1.什么是管理的四階段　　2.時間與效率的關(guān)系　　3.如何適應(yīng)任職新領(lǐng)導(dǎo)　　3.首戰(zhàn)必勝的成功秘訣　　第三單元：優(yōu)秀經(jīng)理的角色認知　　1.五項基本技能　　2.冰山理論含義　　3.重要三大角色　　4.五項基本技

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　　學員將能夠掌握以下知識與技能：　　1.掌握開發(fā)代理商的基本步驟　　2.正確評估與選擇中間商原理　　3.了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容　　4.代理商‘滿意度’提升技巧　　5.掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失　　6..防止銷售誤區(qū)學會銷售規(guī)劃　　四、培訓內(nèi)容（可根據(jù)培訓需求與企業(yè)培訓目標重新安排與調(diào)整）　　一、分銷渠道的選擇　　1.開拓新市場模式　　2.銷售期望值戰(zhàn)略　　

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　　課程目標與益處：　　一、學完本課程，學員將會　　1.掌握成功思維模式理論方法　　2.破除禁錮封閉思維模式　　3把握企業(yè)的現(xiàn)在和未來　　4.提升工作前瞻性和解決能力　　5.強化核心思維以達績效　　6.有效全面提升科學管理　　二、企業(yè)與組織收益　　☆組織架構(gòu)與‘商業(yè)思維’　　☆加強領(lǐng)導(dǎo)成員的前瞻性　　☆在競爭中保持敏銳頭腦　　☆提升領(lǐng)導(dǎo)力和創(chuàng)新能力　　☆掌握

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