無隙溝通與有效管理

  培訓講師：譚長春

講師背景：
一、教育背景市場營銷戰(zhàn)略、策略及營銷管理、企業(yè)銷售發(fā)展戰(zhàn)略及實踐、企業(yè)銷售能力的提升、銷售系統(tǒng)的創(chuàng)立及整體規(guī)劃、管理標準化建設(shè)、市場建設(shè)和推廣二、工作經(jīng)歷曾在食品飲料行業(yè)四個NO.1品牌國際大公司擔任中高層營銷及管理，在該行業(yè)已經(jīng)浸泡了整整 詳細>>

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無隙溝通與有效管理詳細內(nèi)容

無隙溝通與有效管理

**天：

**部分：客戶的過去、現(xiàn)在與將來

1、 客戶的生存與發(fā)展基礎(chǔ)

2、 客戶與企業(yè)、與產(chǎn)品銷售的關(guān)系

3、 客戶如何在同業(yè)競爭中取得可持續(xù)性發(fā)展的優(yōu)勢？

4、 客戶如何取得核心競爭力？

5、 客戶如何**企業(yè)的支持實現(xiàn)發(fā)展？如何成為企業(yè)的合作伙伴？

6、 客戶如何在新時代進行有效轉(zhuǎn)型來迎應(yīng)發(fā)展？

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論、現(xiàn)行有效方法介紹

第二部分：企業(yè)在競爭新時代如何取得與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)發(fā)展？

1、 消費者對企業(yè)產(chǎn)品的新需求引發(fā)企業(yè)對客戶的新要求

2、 企業(yè)如何**經(jīng)銷商在新時代實現(xiàn)產(chǎn)品分銷與消費者服務(wù)？

3、 企業(yè)如何提升自己，進而提升經(jīng)銷商能力？

4、 企業(yè)的新的經(jīng)銷商運作模式有哪些？如何應(yīng)用更有針對性？

5、 企業(yè)與客戶的新型合作關(guān)系有哪些？

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、新型模式介紹、現(xiàn)場模擬

第三部分：化工、農(nóng)藥行業(yè)如何實施有效的客戶合作模式？

1、 客戶合作模式是新時代能取得核心競爭力的方式

2、 四種有效的客戶合作模式

3、 要實施以上合作模式，企業(yè)與經(jīng)銷商該進行哪些有效調(diào)整？合作具體內(nèi)容有哪些改變？

4、 合作模式與服務(wù)消費者、細化終端管理的關(guān)系

5、 現(xiàn)行快速消費品行業(yè)客戶合作模式介紹

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、新型模式介紹、角色扮演、系統(tǒng)溝通

第四部分：在客戶合作模式下如何做好客戶管理？

1、 新時代的新管理基礎(chǔ)

2、 管理者角色、職責與技能

3、 管理指標與管理政策、

4、 管理內(nèi)容：區(qū)域、竄貨、開拓、終端維護、二批溝通、價格與價格體系、倉庫管理、財務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員協(xié)同、市場服務(wù)、配送、庫存計劃、定單等

5、 管理工具介紹與應(yīng)用

6、 管理流程與控制

7、 管理監(jiān)督

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、現(xiàn)場辯論

第二天：

第五部分：做好管理之前先做好溝通

1、 無隙溝通是客戶管理的基礎(chǔ)

2、 事前、事中與事后溝通

3、 情境溝通與分析

4、 溝通工具具體應(yīng)用

5、 溝通技巧介紹

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、現(xiàn)場模擬

第六部分：無隙溝通與服務(wù)的關(guān)系

1、 消費者服務(wù)的要求

2、 消費者服務(wù)與市場服務(wù)對經(jīng)銷商的要求

3、 市場服務(wù)與企業(yè)服務(wù)概念的形成

4、 如何達成企業(yè)的服務(wù)意識到行動？

5、 如何達成經(jīng)銷商的服務(wù)意識到行動？

6、 服務(wù)產(chǎn)生附加價值，產(chǎn)生核心競爭力，形成競爭優(yōu)勢

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析

第七部分：售后服務(wù)與服務(wù)目標的達成

1、 售后服務(wù)也是企業(yè)產(chǎn)品的一部分

2、 售后服務(wù)與企業(yè)整體服務(wù)文化形成的關(guān)系

3、 售后服務(wù)與相關(guān)部門的溝通

4、 售后服務(wù)的流程

5、 售后服務(wù)與質(zhì)量投訴

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演

第八部分：如何提升員工的服務(wù)意識？

1、 服務(wù)意識是員工重要的職能

2、 服務(wù)是員工唯一能提供給市場的一種產(chǎn)品

3、 服務(wù)內(nèi)容介紹

4、 服務(wù)與溝通、與管理的關(guān)系明晰

5、 在現(xiàn)場提升服務(wù)能力

6、 在培訓中提升服務(wù)水平

7、 一線員工服務(wù)標準介紹并演練

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演與溝通

第九部分：服務(wù)是核心競爭優(yōu)勢

1、 營銷的后一公里

2、 營銷就是“人銷”，“人銷”就是對市場與消費者的“服務(wù)”。

應(yīng)用工具：案例詳盡分析、啟發(fā)式討論與分析

 

譚長春老師的其它課程

銷售面談技巧   01.01

課程大綱：　　節(jié)銷售面談是什么　　第二節(jié)銷售面談的重要性　　第三節(jié)銷售面談的階段　　第四節(jié)銷售面談的步驟及要素　　1）準備　　2）開場白　　3）詢問　　4）聆聽　　5）陳述　　6）成交　　第五節(jié)銷售面談的注意事項　　第六節(jié)如何與客戶交流　　第七節(jié)客戶交流的禮儀與技巧　　第八節(jié)課程內(nèi)容的回顧

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課程大綱：　　章渠道與渠道鋪貨　　第二章減少鋪貨阻力幾大策略　　獎勵/避實就虛/示范效應(yīng)/搭便車/啟動消費者/制造暢銷假象/適量鋪底/贈送鋪貨/拆箱鋪貨　　第三章鋪貨方法論　　集體鋪貨行動/三人行/與客戶聯(lián)盟/車銷/　　第四章正確處理鋪貨作業(yè)的幾大關(guān)系　　處理好“網(wǎng)點數(shù)量”與“網(wǎng)點質(zhì)量的關(guān)系/“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系/“鋪貨量與實銷量”的關(guān)系/鋪貨與

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課程大綱：　　章產(chǎn)品陳列的十八原則　　節(jié)前言　　第二節(jié)產(chǎn)品陳列的十八原則詳細介紹　　第二章產(chǎn)品生動化　　節(jié)什么是產(chǎn)品生動化　　1）產(chǎn)品生動化的概念　　2）產(chǎn)品生動化的重要性　　3）產(chǎn)品生動化的目的　　第二節(jié)產(chǎn)品生動化標準　　1）為什么要建立生動化標準　　2）為什么生動化標準會幫助我們把握機會　　3）產(chǎn)品生動化標準　　4）生動化工作標準　　5）生動化標準及應(yīng)用

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課程大綱：　　一、經(jīng)銷商生存環(huán)境研究　　1、現(xiàn)狀：英雄/邊緣化/生存周期/面臨問題及威脅　　2、出路：加強及轉(zhuǎn)型　　二、渠道價值鏈　　1、原理：　　價值鏈原理及軟性價值鏈產(chǎn)生的效應(yīng)　　2、利用價值鏈的有效作用及避免其副作用　　1）如何利用價值鏈原理　　2）如何避免價值鏈原理帶來的不利　　三、經(jīng)銷商定位及能力提升：　　1、定位　　2、能力提升　　3、與現(xiàn)實差距

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章、什么是真正的營銷？1、科學性與藝術(shù)性2、市場與銷售3、直銷與分銷4、競爭與合作5、4P的結(jié)合6、管理與服務(wù)7、消費者與渠道8、內(nèi)部與外部案例：討論：第二章、什么是銷售管理？1、人與市場2、雙維度：營銷組合與消費者、競爭與消費者案例：討論：第三章、銷售管理流程1、市場走訪調(diào)查內(nèi)容：程序：報告及應(yīng)用：2、市場細分選擇消費者細分：渠道及市場類型細分：細分選擇與

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章客戶行為1、商品交易特性2、影響客戶交易的因素3、客戶的決策過程4、思考：客戶在交易過程中真正關(guān)心的是什么？5、案例及分析討論：四個行業(yè)案例第二章推銷技巧1、推銷訪問的程序2、推銷前的準備3、如何做開場白4、擬定推銷目標5、如何推銷及FAB原則6、如何處理反對意見7、如何締結(jié)訂單8、各種技巧具體分析與模擬9、案例及分析討論：四個行業(yè)案例第三章生動化演練1、

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章傳統(tǒng)零售終端的獨特優(yōu)勢第二章如何增強對傳統(tǒng)零售終端的銷售力深度分銷/協(xié)助拜訪/陳列獎勵/冰凍化獎勵/專柜第三章提高傳統(tǒng)零售終端銷售積極性打消顧慮/合理利潤/利益激勵/維護價格/情感溝通/專業(yè)指導第四章如何提高銷量店面陳列/店面包裝/適銷品種/防止斷貨/跑店系統(tǒng)第五章如何做好配送改造經(jīng)銷商/讓二批來完成/供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心/第三方物流

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章　概述節(jié)　什么是銷售呈現(xiàn)第二節(jié)　銷售呈現(xiàn)的重要性第二章　銷售呈現(xiàn)的步驟分解節(jié)　銷售呈現(xiàn)的一般規(guī)律與技巧第二節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的計劃第三節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的準備第四節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的演練第五節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的專業(yè)講演技巧第六節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的跟進第三章　銷售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用節(jié)　產(chǎn)品上市說明會的呈現(xiàn)技巧第二節(jié)　實戰(zhàn)演練

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深度分銷管理   01.01

一、什么叫深度分銷1、深度分銷概念#61557;企業(yè)的營銷戰(zhàn)略#61557;內(nèi)部管理能力提升與外部運作能力的緊密結(jié)合案例分析及討論：可口可樂公司的CSS系統(tǒng)2、深度分銷的優(yōu)勢和要求：#61557;競爭優(yōu)勢：#61557;核心能力的發(fā)揮#61557;管理能力的要求：#61557;競爭的需求：#61557;人員素質(zhì)的要求：#61557;區(qū)域的要求：案例分析及討論

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一、什么叫鋪貨率1、鋪貨率的概念2、鋪貨率的意義二、提高鋪貨率的途徑1、日常工作#61656;運用銷售漏斗保持銷售的健康運行2、鋪貨1）鋪貨的準備階段#61656;廠家的準備#61656;對經(jīng)銷商的要求2）鋪貨的形式和方法3）鋪貨注意事項4）鋪貨實施步驟5）鋪貨率的評估6）鋪貨率的維護

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