渠道督導職業(yè)素養(yǎng)與技能提升
 

開場：

1.自我介紹

2.培訓方法和課堂紀律要求

3.分組與獎罰機制介紹

**講：督導崗位工作職責認知和心態(tài)修煉

     討論：

1. 門店督導定義與設立3G業(yè)務門店督導的意義

ü 督導定義

ü 設立3G門店督導意義

2.門店督導的基本職責與素養(yǎng)要求

ü 基本職責

ü 督導的營銷能力決定營銷結果

ü 門店督導素養(yǎng)要求

3.門店督導工作的五項基本原則

4.門店督導應具備的職業(yè)觀念

ü您在為誰而工作？

ü樹立正確的職業(yè)觀念

ü心中常存責任感

5.門店督導的心態(tài)修煉——心態(tài)決定成敗

 討論：什么是心態(tài)？督導應具備什么樣的心態(tài)？

ü 督導職業(yè)定位

ü 督導職業(yè)心態(tài)

ü 心態(tài)—行為—結果

ü 樹立職業(yè)心態(tài)的積極意義

ü 如何樹立正確的職業(yè)心態(tài)

ü 案例：三個建筑工人

照鏡子：全新地認識自己，樹立強大的自信心

第二講：3G業(yè)務體驗營銷與廳店體驗職能定位職能的轉化

案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷

1. 體驗營銷定義、特點、作用與演進歷程

2. 體驗式營銷基本流程

3.3G時代通信行業(yè)已進入全面體驗營銷階段

4.3G體驗營銷行業(yè)競爭者現狀簡析

5.新型營業(yè)廳的體驗定位及其價值

ü營業(yè)廳功能變遷

ü客戶在營業(yè)廳的聲音

ü市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求

ü新型營業(yè)廳的體驗定位及其價值

案例：《江蘇移動新業(yè)務體驗營銷》

討論：請簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，談談您的真實感受和對移動3G體驗營銷的借鑒意義。

第三講：3G門店督導巡店流程與工作技巧

1.門店督導巡店的任務與目的

ü銷售產品（包括現有產品和新產品）

ü檢查門店生動化陳列與促銷活動規(guī)范性

ü市場維護

ü指導客戶

ü建立客情

ü信息收集

ü團隊管理與培訓

ü傳達政策

ü檢查庫存

ü催收貨款

2.門店巡店中的督導角色定位

ü 偵探角色——診斷調研

ü 參謀角色——策略構思

ü 小兵角色——動手參與

ü 后勤角色——服務支持

ü 領導角色——激勵引導

ü 朋友角色——情感溝通

ü 教官角色——培訓輔導

ü 監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

3.終端門店巡店的七定策略

ü   定人員

ü   定區(qū)域

ü   定線路

ü   定數量

ü   定頻次

ü   定目標

ü   定標準

4.門店巡店中的常用工具

ü 時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

ü 目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

ü SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策

ü PDCA管理循環(huán)管理法

練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析

ü 魚刺圖分析工具使用方法

練習：運用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

5.門店巡店的流程與動作分解

ü 巡店前的準備

l巡店目標選擇與分析

l行程路線準備

案例：某移動渠道經理巡店的線路圖規(guī)劃

l觀念上的準備

——打消一個觀點：不要希望**一個簡單的方式去達成合作！

——建立一個觀點：只有**良好的溝通才能達成合作!

——樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強！

l職業(yè)形象的準備

——督導職業(yè)形象的重要性

——督導職業(yè)著裝及基本禮儀

案例：某企業(yè)業(yè)務人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

l訪前資料和工具準備

討論：我們巡店客戶時需要準備哪些資料與工具

ü 店外觀察

l門店位置

l周邊環(huán)境

l門店規(guī)模

l店外形象

ü 進店打招呼

討論：如何識別關鍵人

l找對人

l說對話

 演練：如何做好開場白

l辦對事

 演練：如何遞名片？

ü 客戶溝通

討論：李經理的溝通問題在哪兒？

l接近客戶的六種方法

l與客戶溝通的基本原則

l客戶性格類型分析與溝通技巧

——分析型

——知名型

——表現型

——合作型

l客戶溝通的語言與非語言策略

l獲得客戶認可的溝通法則

l客戶溝通十忌

l客戶異議處理技巧

 演練：如何給客戶溝通引導客戶商品上柜率

ü 店內察看

l整體觀察是否符合3G業(yè)務營銷整體布局要求

l功能區(qū)布局與人員檢查

l多方產品觀察（留意競爭對手）

l產品生動化陳與宣傳規(guī)范性檢查

l檢查庫存

討論：如何確定商家的合理庫存

l促銷活動執(zhí)行情況檢查

l督導店面檢查表

ü 督導管理

l 與廳經理溝通交流

l 總結分析

l 組織培訓

演練：如何就門店檢查情況與廳經理溝通交流

ü 后續(xù)例行工作

l填寫巡店卡

l收款工作

l處理訂單

l填寫工作日志

l準備下一天工作

案例：某企業(yè)的每日門店巡店報告分析

第四講：門店業(yè)績持續(xù)提升的門店管理之道

1.影響廳店與服務的關鍵因素分析

ü 廳店老板及廳經理、營業(yè)人員的觀念與態(tài)度

ü 廳店的位置

ü 廳店的功能維護、整體宣傳與品牌生動化

ü 營銷活動政策

ü 廳店促銷活動效果

ü 廳店顧客關系管理

2.廳店管理的內容

ü 業(yè)務與產品上柜管理

ü POP宣傳管理

ü 促銷管理

ü 信息管理

ü 銷售管理

ü 人員管理

ü 客情管理

3.門店日常管理要做好五個關鍵點

ü 老板、廳經理與店員

ü 督導工作——指導與培訓

ü 產品宣傳與促銷

ü 生動化

ü 顧客

4.廳店品牌生動化策略

ü 爭取盡可能多的陳列面

ü POP靠近產品。

ü 盡可能使陳列造型新穎。

ü 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

ü 每隔一段時間，調整產品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

ü 價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

ü 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

ü 店內傳播（LOGO墻、海報、企業(yè)文化墻等）

ü 案例分析：某電信營業(yè)廳的整體布局借鑒

5.督導團隊管理能力提升

ü 狠抓培訓

ü 督導的督導

ü 以老帶新（人員搭配）

ü 激勵制度：榮譽 物質 懲罰

6.門店督導應熟練掌握的營銷話術

ü FABE推銷法

ü ABCD推銷術

ü AIDA推銷法

第五講：3G體驗營銷現場答疑交流

   1.提升3G業(yè)務銷量的方法還有哪些？

   2.怎樣提升一線人員3G業(yè)務體驗營銷能力？

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