工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通

  培訓(xùn)講師：葉敦明

講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國現(xiàn)代電子(國際)有限公司★價值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長 詳細(xì)>>

葉敦明
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工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通
 

1、經(jīng)銷商老板學(xué)，你怎么看？

1）經(jīng)銷商與企業(yè)家的差距

2）工業(yè)品經(jīng)銷商五大特質(zhì)

3）你是五星級經(jīng)銷商嗎？

4）互動案例（1）：品味《商道》的“財(cái)上平如水”

5）反思自己的生意觀

6）老板的五項(xiàng)修煉                  

7）互動案例（2）：經(jīng)銷商的二次創(chuàng)業(yè)如登天？


2、公司化經(jīng)營，好學(xué)又好用

1）公司戰(zhàn)略與老板志向

2）業(yè)務(wù)目標(biāo)如何硬著陸

3）讓組織流程解放自己

4）互動案例（3）：倒在二次創(chuàng)業(yè)路上的經(jīng)銷商大佬

5）工業(yè)品營銷的基本功

6）搭班子、帶隊(duì)伍、用好人

7）規(guī)范化經(jīng)營，如何試點(diǎn)、復(fù)制與擴(kuò)張？

8）互動案例（4）：一言堂的老板，如何適應(yīng)民主化管理？


3、贏得心儀客戶的“芳心”

1）客戶開發(fā)，從人際切換信息化經(jīng)營

2）需求分析，做好CEC與CMTO角色

3）互動案例（5）：紙上談兵能幫上一線作戰(zhàn)嗎？

4）解決方案，矩陣化管理與利益機(jī)制

5）團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，過程管理與結(jié)果導(dǎo)向

6）互動案例（6）：個性化成功如何轉(zhuǎn)化為共性化方法？

7）客戶談判，說到不如做到，做到不如看到

8）客戶服務(wù)，持續(xù)銷售的增值之路

9）互動案例（7）：您的業(yè)務(wù)員有幾張“業(yè)務(wù)臉”？


4、用活供應(yīng)商的企業(yè)資源

1）破解上游企業(yè)眼中的經(jīng)銷商占有率與忠誠度

2）工業(yè)品經(jīng)銷商如何鍛造自己的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略？

3）互動案例（8）：電商，必須補(bǔ)課供應(yīng)鏈

4）經(jīng)銷商產(chǎn)品組合與供應(yīng)商市場目標(biāo)的協(xié)同性

5）經(jīng)銷商經(jīng)營方式與供應(yīng)商的渠道戰(zhàn)略的匹配

6）互動案例（9）：小議娃哈哈的“聯(lián)營體”


5、二次創(chuàng)業(yè)，敢叫日月?lián)Q新天

1）一次創(chuàng)富成功與二次創(chuàng)業(yè)成功，有必然行嗎？

2）一個人的抱負(fù)、一群人的夢想、一個企業(yè)的戰(zhàn)略

3）互動案例（10）：蘇增福的二次創(chuàng)業(yè)人生

4）卓越家族企業(yè)，股權(quán)家族化與經(jīng)營職業(yè)化的二合一

5）互動案例（11）：李錦記“富四代”是怎樣修得？

6）事業(yè)傳承機(jī)制，試錯機(jī)會 資源支持<有活力的生意觀

7）互動案例（12）：任正非“接班風(fēng)波”VS韋爾奇選人


四、立即行動，收獲今朝

1、領(lǐng)悟商道：您能有200-300字說清楚自己的公司化經(jīng)營嗎？

2、把握商機(jī)：電商與渠道扁平化雙重壓力下，您的機(jī)會在哪？

3、再戰(zhàn)商海：“從兄弟們跟我沖到兄弟們給自己沖”的大轉(zhuǎn)型


五、經(jīng)營在線，本質(zhì)相伴

1、本質(zhì)營銷培訓(xùn)，提升營銷、重塑經(jīng)營思維，工業(yè)品經(jīng)銷商事業(yè)傳承的好幫手

2、本質(zhì)管理咨詢，打通戰(zhàn)略執(zhí)行力體系，樂做工業(yè)品企業(yè)持續(xù)增長的戰(zhàn)略推手

 

葉敦明老師的其它課程

《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》課時：2天（12小時）講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得?。坑洸蛔〉臇|西，不能指望用得到；2.營銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場派上大用場。［課程收益］1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動實(shí)戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人！［課程結(jié)構(gòu)

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《運(yùn)營高效—可持續(xù)的銷售組織能力打造》課時：2天（12小時）；講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練一．銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用：水泊梁山式的銷售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個人避難所到群體歸宿2、銷售組織的四個常見模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）3）駐點(diǎn)式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、

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《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍，您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，中層的作用越來越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營銷有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場，可唯獨(dú)利潤寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢

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《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：葉敦明，2天（12小時）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時，感覺必將勢如破竹；而執(zhí)行時，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開了門縫的大客戶，用盡力氣也無法做大，請問有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開局有勢能、做局有亮

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《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：1-2天（6-12小時）［課程背景］工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的

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《銷售經(jīng)營，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、從被動銷售管理到主動銷售經(jīng)營，成效價值銷售與長效增長；2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn)，成長體系營銷的內(nèi)外效力；3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷售，成全營銷導(dǎo)向的銷售體系；4、將內(nèi)部營銷效率轉(zhuǎn)化為銷售成果，成就大平臺與全資源合力。二、您不是一個簡單的聽課者1、你要審視銷售管理的成長性瓶頸，盡

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《銷售鐵軍：業(yè)績、過程與組織的三國演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：2天（12小時）【課程背景】1.鐵打的營盤流水的兵，企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個人成長的不均衡狀態(tài)；2.銷售政策與獎勵刺激，除此之外無他法，業(yè)績增長缺少內(nèi)在動力；3.銷售管理者忙于救火，無暇過程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過程的成長，驅(qū)動著業(yè)績的持續(xù)增長；2.個

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《工業(yè)品營銷的四新破局》咨詢式培訓(xùn)課綱課時：2-3天；咨詢式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營銷出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動客戶，原因就在于：沒有進(jìn)入場景，無法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶總是感受不到。3、工業(yè)品營銷的本質(zhì)：營銷技藝=銷售技術(shù)x客戶藝術(shù)銷售

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《因采而銷：資深采購怎么算，專業(yè)銷售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：2天（12小時）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級，采購職能正在巨變，而銷售少有改變；2.偏重于采購決策期間，忽視采購組織影響，銷售在避重就輕；3.專業(yè)化采購正在崛起，供應(yīng)商評估體系化，專業(yè)銷售需轉(zhuǎn)向。【課程收益】1.反向銷售=因采而銷，從搞定采購決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少彸晒Γ?.服務(wù)

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《體系制勝，釋放非營銷部門的營銷力》講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練課時：2天（12小時）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒有結(jié)出營銷的好果子，該向誰去“問罪”？營銷部門抱怨：沒有好產(chǎn)品，缺少其他部門支持，該拿下的客戶泡湯了，該留住的客戶流失了，無后臺作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門訴苦：好客戶不多，方案三天兩變，無結(jié)果的折騰太多了。要是營銷多懂一些客戶

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