贏取大訂單——面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法
贏取大訂單——面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法詳細(xì)內(nèi)容
贏取大訂單——面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法
引子：從“菜鳥(niǎo)”到“遛鳥(niǎo)”
**步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備
一、銷(xiāo)售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1. 有欲望：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
2. 有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
3. 人勤奮：業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4. 意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
5. 會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目
6. 可信任：客戶(hù)先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂(lè)觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
8. 懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
二、我們的客戶(hù)在哪里？尋找潛在客戶(hù)
討論：你的客戶(hù)在哪里？還有可能在哪里？
三、選擇有價(jià)值和客戶(hù)，別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻
工具：客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表的應(yīng)用
四、找對(duì)人，才能做對(duì)事
案例：采購(gòu)部為何踢皮球？
五、如何電話預(yù)約客戶(hù)？
討論：電話預(yù)約十大典型異議處理
第二步：銷(xiāo)售接觸
一、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白？
二、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍？
案例：不要強(qiáng)迫客戶(hù)接見(jiàn)你
案例：和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道
三、如何建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)同？
PDP測(cè)試：了解顧客的性格特征
案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例：客戶(hù)喜歡講師的知識(shí)，不喜歡講師的姿態(tài)
討論：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
四、先了解需求后介紹你的方案
案例：不要以已推人
第三步：需求探尋
一、 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例：水果攤的銷(xiāo)售達(dá)人
二、影響采購(gòu)的八大因素
三、需求探尋的方法：望（觀察）、聞（傾聽(tīng)）、問(wèn)（提問(wèn)）、切（試探）
四、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證
五、探錄需求之“問(wèn)”
1、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
故事：銷(xiāo)售冠軍賣(mài)煙缸
2、銷(xiāo)售提問(wèn)的關(guān)鍵技巧
游戲：你會(huì)提問(wèn)嗎？
3、SPIN升級(jí)提問(wèn)，發(fā)掘需求
演練：如何把話筒賣(mài)給我？
討論：銷(xiāo)售中提問(wèn)的“話術(shù)”
六、會(huì)說(shuō)話的人，一定也是善于聽(tīng)別人說(shuō)的人—有效傾聽(tīng)四步驟
第四步：產(chǎn)品介紹
一、客戶(hù)要的“產(chǎn)品”是什么？
討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些？
二、FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
1、真正打動(dòng)客戶(hù)的，不會(huì)是產(chǎn)品的全部屬性
案例：美的中央空調(diào)FABE詮釋
2、FABE應(yīng)用的6大誤區(qū)
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
演練：FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
案例：《非誠(chéng)勿擾Ⅱ》的啟示
討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)？
四、換個(gè)思路介紹產(chǎn)品
案例：靈隱寺賣(mài)香的婦人
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟”？
第五步：異議處理
一、處理客戶(hù)異議的六大原則
討論：客戶(hù)異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析：實(shí)力、共贏……
討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事：兩小孩分橙子的啟示
三、客戶(hù)溝通談判十大技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)：初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……
2、處理客戶(hù)的還價(jià)十大注意事項(xiàng)
案例：如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)？
六、5種典型異議的應(yīng)對(duì)策略與技巧
互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析
第六步：獲取承諾
一、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
1、把握銷(xiāo)售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶(hù)帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
案例：如何給客戶(hù)回頭，留個(gè)臺(tái)階？
二、成交時(shí)間來(lái)臨的前提條件
案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場(chǎng)策略
三、合同成交后，你要了解哪些問(wèn)題？
第七步：客情維護(hù)
一、客戶(hù)的分級(jí)管理
案例：旺達(dá)成了救火隊(duì)員
二、售后：從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤(rùn)
案例：某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值
三、防止大客戶(hù)叛離的十種武器
四、締造專(zhuān)業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
后，小組優(yōu)秀案例分享
王同老師的其它課程
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷(xiāo)售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿(mǎn)意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶(hù)賦能如客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶(hù)做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶(hù)賦能如客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶(hù)做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷(xiāo)商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷(xiāo)商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷(xiāo)售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷(xiāo)商在賺到錢(qián)之后，缺乏專(zhuān)注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門(mén)、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門(mén)店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門(mén)店引流以及能否立足門(mén)店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣(mài)手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶(hù)的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷(xiāo)量、還要考核費(fèi)銷(xiāo)比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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