區(qū)域經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)提升營

  培訓(xùn)講師：季佩楓

講師背景：
季佩楓老師師資介紹【專業(yè)資歷】跨界研究學(xué)者、供給側(cè)改革研究者互聯(lián)網(wǎng)+組織與營銷變革管理導(dǎo)師江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會顧問專家前瞻思維版權(quán)人，著有《前瞻性思維》上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院外聘講師浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院商業(yè)講師南京財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中 詳細(xì)>>

季佩楓
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區(qū)域經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)提升營

一、開場互動（探索參訓(xùn)成員溝通特點(diǎn)，針對性細(xì)節(jié)定位）：

◎ 圖畫自我

◎ 自我評價


二、銷售心態(tài)模塊

1、認(rèn)識銷售工作：

2、銷售發(fā)展的四個階段；

3、銷售人員的四個階段；

4、達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？

品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力

5、盡職盡責(zé)，培養(yǎng)主人翁意識

拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”

自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工

讓責(zé)任感成為一種生活習(xí)慣

6、成果導(dǎo)向，鎖定責(zé)任才能鎖定成果

責(zé)任感決定工作結(jié)果

對你的工作結(jié)果負(fù)責(zé)

做一個追求成果的員工


三、營銷實(shí)戰(zhàn)能力與技巧模塊

1、我們是否需要危機(jī)意識？

2、后品牌經(jīng)濟(jì)時代，營銷到底拼什么？

3、銷售管理人員的的能力要求探索

親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧；

洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望；

執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別，確立以結(jié)果為**的思維方式；

協(xié)作力：良好的補(bǔ)位意識、善用團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量；

責(zé)任力：責(zé)任感是成就一切的基礎(chǔ)，沒有責(zé)任，何談能力；

銷售力：需求分析能力、邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、營造氛圍能力、溝通

談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等

4、群策群力：我們?nèi)粘５匿N售與管理工作該如何描述？

5、群組討論：渠道客戶群體特征有哪些？

備注：在溝通力與談判能力的部分，會作為重點(diǎn)能力與技巧進(jìn)行培訓(xùn)與訓(xùn)練


四、渠道管理實(shí)戰(zhàn)模塊

（一）、什么是渠道：

1、渠道的定義：

2、渠道的作用：橋梁、紐帶

3、渠道的特點(diǎn)：利益性、搖擺性、沖突性、非忠誠性

（二）、渠道建立原則：

1、必要性：是否可以幫助解決“大批量”銷售；是否幫助解決消費(fèi)者購買的便捷性和空間距離；是否可以幫助鎖定消費(fèi)；是否幫助解決售后的服務(wù)支撐。

2、替代性：思考渠道是否重復(fù)？是否可以被其中的渠道替代并可以解決問題。

3、可行性：考量渠道成員的條件與責(zé)任，數(shù)量和類型，判斷建立的渠道是否可以滿足生產(chǎn)商的利益需求和管過程中的可操作性。

4、可控性：涉及風(fēng)險(xiǎn)的控制、成本的控制、管理的控制以及市場秩序的控制

（三）、渠道管理原則：

1、長遠(yuǎn)規(guī)劃：運(yùn)用多重銷售渠道，切忌“雞蛋放在一個籃子里”；

2、變被動為主動，做渠道的主人；

3、合理平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹上吊死”。

4、認(rèn)知自身的角色定位：管理者？服務(wù)者？協(xié)作者？

（四）、重點(diǎn)渠道的管理

協(xié)助渠道客戶的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行組織管理和培訓(xùn)

    1、團(tuán)隊(duì)的定向、定崗、定編、定員

    2、幫助團(tuán)隊(duì)新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧

    3、為客戶提供增值服務(wù)，擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧

幫助渠道客戶的團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理

    1、把合適的人員放在合適的位置

    2、如何進(jìn)行銷售協(xié)訪

    3、如何準(zhǔn)備及召開銷售會議

    4、非直轄人員的溝通管理

    協(xié)助客戶銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理

頭腦風(fēng)暴：哪些方法可以幫助我們對重點(diǎn)客戶進(jìn)行協(xié)助和管理？

五、大客戶開發(fā)與服務(wù)秘籍

1. 發(fā)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)與談戀愛驚人的相似之處；

2. 相識：如何找到目標(biāo)對象和客戶

  頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？

什么情況下便于與VIP建立平行溝通？

3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系

4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁

5. 相守：為什么要生一大群孩子

6. 熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)


六、如何提升銷售業(yè)績

1、清晰的個人銷售管理的流程：戰(zhàn)略認(rèn)知—市場調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標(biāo)設(shè)計(jì)—督導(dǎo)實(shí)施—檢查修正—指導(dǎo)改善—達(dá)成業(yè)績；

2、讓成員認(rèn)同一個觀點(diǎn)：速度就是業(yè)績；

3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必備的兩大價值觀；

4、運(yùn)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值（主要渠道和輔助渠道的投入比例）；

5、如何理解自我績效管理教練；


七、銷售能力的高端化解讀：

1、卓越的執(zhí)行力：

     ◎ 區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；

◎ 培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；

2、成為人際關(guān)系高手：

     人際關(guān)系六大狀態(tài)

3、產(chǎn)品講師：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你知道的更正確、更準(zhǔn)確。

4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。

有知識和內(nèi)涵的人受尊重。

5、性格講師：不同類型的客戶的應(yīng)對原則和方法。

6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能夠做好自己的教練。

  

學(xué)員分享，課程感受

 

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戰(zhàn)略提升與盈利改進(jìn)對象：企業(yè)經(jīng)營者收益：1、全面理解社會生產(chǎn)變革邏輯2、掌握戰(zhàn)略優(yōu)化與盈利改進(jìn)的內(nèi)核體系3、學(xué)習(xí)個性化分析自身行業(yè)及企業(yè)戰(zhàn)略特點(diǎn)課綱：一、課題背景：1、宏觀背景解析：社會生產(chǎn)模式進(jìn)化2、企業(yè)進(jìn)化基本邏輯：從分工到協(xié)同、從經(jīng)驗(yàn)到創(chuàng)新、規(guī)模與團(tuán)隊(duì)比例、從產(chǎn)能到效率3、更高效的學(xué)習(xí)：成長需求層次——應(yīng)對外部的問題、應(yīng)對內(nèi)部的問題、應(yīng)對自己的問題研討

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組織效率變革與領(lǐng)導(dǎo)素能發(fā)展-管理者共識工作坊課程實(shí)施綱要：變革背景與綜合環(huán)境共識：社會生產(chǎn)邏輯的宏觀進(jìn)化與管理價值觀的典型趨勢組織壓力現(xiàn)狀與競爭形勢對組織變革的必要性的影響二、變革方向與變革趨勢認(rèn)知：1、組織的新任務(wù)：邏輯重構(gòu)、配置資源、人才發(fā)展、模式創(chuàng)新2、管理者的新任務(wù)：心智資本建構(gòu)、操作系統(tǒng)升級、自我素能完善、變革工具應(yīng)用3、組織結(jié)構(gòu)的變革趨勢：3.1

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變革領(lǐng)導(dǎo)力前言：變革管理的學(xué)習(xí)關(guān)鍵詞用一、變革管理的涉及范疇：發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源、個人領(lǐng)導(dǎo)模式、組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)營、客戶關(guān)系、組織文化、經(jīng)驗(yàn)留存與復(fù)制二、變革管理的宏觀背景：1、工業(yè)時代及信息時代進(jìn)化與組織變革2、互聯(lián)網(wǎng)+與組織變革3、新常態(tài)與組織變革三、變革管理的微觀背景：1、個體人的需求與思維決策模式與組織變革2、新生代員工的組織合作邏輯與組織變革3、領(lǐng)導(dǎo)者

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大客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營銷課程對象：工業(yè)消費(fèi)品、現(xiàn)代服務(wù)等行業(yè)高級銷售經(jīng)理課程目標(biāo)：1、了解營銷心理學(xué)，把握高端客戶的心理需求2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法3、強(qiáng)化高級銷售人員的價值主張4、了解客戶的個性模式分類與差異化高效溝通課程綱要：第一模塊：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)時代的信息模式與更快變化的社會關(guān)系傳媒行業(yè)營銷姿態(tài)的演變與趨勢二.大客戶

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高階領(lǐng)導(dǎo)力與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型落地執(zhí)行一、企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及高速發(fā)展期的高階領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知1、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境特點(diǎn)與組織需求背景：1.1、我所參與的近十余年來的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)變革；1.1、組織進(jìn)入高速進(jìn)化階段，職業(yè)價值進(jìn)行分流狀態(tài)；1.2、企業(yè)組織的新任務(wù)：邏輯重構(gòu)、配置資源、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、外拓創(chuàng)新；2、管理者的新任務(wù)：自我心智資本建構(gòu)、底層思維系統(tǒng)升級、自我綜合素能完善、

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前瞻思維與高級領(lǐng)導(dǎo)力（一天版）實(shí)施進(jìn)度表課時內(nèi)容上午09:00-10:251、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境；2、領(lǐng)導(dǎo)力蛻變的涉及范疇：規(guī)律與趨勢、思維與理念、工具與技巧；3、社會價值觀與管理價值觀正在發(fā)生突變式變化；4、領(lǐng)導(dǎo)力的價值：從處理已發(fā)生的到規(guī)劃未發(fā)生的；5、管理者四大職能：擴(kuò)大組織的直接成果、強(qiáng)化組織的存在價值、預(yù)判可能出現(xiàn)的問題、培養(yǎng)明天需要的人才

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銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識或能力。亡:危機(jī)意識；口:溝通能力；月:時間觀念；貝:取財(cái)有道；凡:平常心態(tài)‘5、達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力互動項(xiàng)目：

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1、課前互動，根據(jù)人數(shù)確定性格分析小組2、九型性格的概念及理論知識基礎(chǔ)（1）、九型人格的起源和故事（2）、九型人格九柱圖（3）、九型人格簡單分類（4）、九型人格性格密碼基本概念及分類（5）、九型人格性格特質(zhì)3、為什么管理者一定要學(xué)習(xí)？　決策的需要：每種性格都有其不同的注意力焦點(diǎn)和盲區(qū)，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時會關(guān)注什么，而慣性會忽略什么。這

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導(dǎo)入模塊：開場互動（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價值哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？認(rèn)知模塊：1、認(rèn)識銷售工作：這是矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性2、個人銷售和

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一、什么是團(tuán)隊(duì)？1．一個真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個共同的目標(biāo)，其成員行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。2．團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別3．成功團(tuán)隊(duì)的特征包含哪些？二、銷售管理現(xiàn)狀　　1．銷售管理五要素　　2．中國企業(yè)銷售管理的困境　　3．中外企業(yè)銷售管理的差異　　4．控制銷售管理的兩大資源三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)1．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——戰(zhàn)略　　2．銷售隊(duì)伍

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