銷售管理能力職業(yè)化提升

  培訓(xùn)講師：季佩楓

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季佩楓
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銷售管理能力職業(yè)化提升詳細(xì)內(nèi)容

銷售管理能力職業(yè)化提升

一、什么是團(tuán)隊(duì)？

1．一個真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個共同的目標(biāo)，其成員行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。
    2．團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
    3．成功團(tuán)隊(duì)的特征包含哪些？


二、銷售管理現(xiàn)狀
　　1．銷售管理五要素
　　2．中國企業(yè)銷售管理的困境
　　3．中外企業(yè)銷售管理的差異
　　4．控制銷售管理的兩大資源

三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

1．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——戰(zhàn)略
　　2．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——目標(biāo)
　　3．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——結(jié)構(gòu)
　　4．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——規(guī)模
　　5．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——薪酬

四．建立卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則
    1．杰出的銷售領(lǐng)軍人物
    2．追求卓越的工作心態(tài)
    3．營造愉快的工作環(huán)境
    4．關(guān)心個人的發(fā)展
    5．適才適用
    6．銷售策略規(guī)劃分析

五、銷售管理者的角色與職責(zé)
    1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
    2、銷售管理者的角色和職責(zé)
    3、銷售管理者面對的壓力
    4、銷售管理者同時是個協(xié)調(diào)者


六、銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)和培訓(xùn)
    1、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
    2、銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)
    3、如何讓新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
    4、擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧
    5、如何降低招聘人員帶來的危機(jī)

七、銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理
    1、如何把人員放在合適的位置
    2、如何進(jìn)行銷售協(xié)訪
    3、如何準(zhǔn)備及召開銷售會議
    4、銷售人員心態(tài)管理
    5、與銷售人員進(jìn)行工作談話的六個關(guān)鍵步驟

八、職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
   1、銷售預(yù)測
   2、銷售評估
   3、銷售業(yè)務(wù)的量化分析（銷售量、費(fèi)用額、指標(biāo)完成率、）


九、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績
1.清晰的指導(dǎo)銷售管理的流程：戰(zhàn)略認(rèn)知—市場調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標(biāo)設(shè)計(jì)—督導(dǎo)實(shí)施—檢查修正—指導(dǎo)改善—達(dá)成業(yè)績

2.讓成員認(rèn)同一個觀點(diǎn)：速度就是業(yè)績
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必備的兩大價(jià)值觀
4.運(yùn)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值

十、銷售團(tuán)隊(duì)的檢查機(jī)制
1、如何為銷售人員設(shè)定目標(biāo)
2、銷售人員績效評估體系
3、銷售人員的薪酬評定

十一、銷售團(tuán)隊(duì)的情緒管理
1、激勵下屬的有效方法
2、隊(duì)員士氣低落的原因
3、問題銷售人員的激勵
4、如何成功地的授權(quán)
5、表揚(yáng)的幾種方式
6、責(zé)備下屬的技巧
7、防止銷售隊(duì)員的老化的方法

十二、未來銷售管理者的發(fā)展方向——教練

1、教練和輔導(dǎo)下屬的必要性；

2、績效管理教練的基本概念；

3、績效管理教練方法的研討和演練；

4、教練的途徑：個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、集體輔導(dǎo)；

    十二、卓越主管ABC：
    1、任何管理都是由上而下的要求；
    2、自己先卓越化，再去要求別人；

3、做一個讓人心服口服的職業(yè)化主管；
4、職業(yè)化主管就要“冷”一點(diǎn)兒；

5、主管的格局直接影響團(tuán)隊(duì)的發(fā)展：

不給自己的懶散找借口
知道該怎么要求自己的部下
身先士卒
處事公正

任務(wù)量化
有效監(jiān)督
培養(yǎng)差距意識


十三、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

1、團(tuán)隊(duì)留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化；

2、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性；

3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的促進(jìn)性；

4、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的個性化；

5、主管對于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的創(chuàng)造性和影響力；

 

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大客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營銷課程對象：工業(yè)消費(fèi)品、現(xiàn)代服務(wù)等行業(yè)高級銷售經(jīng)理課程目標(biāo)：1、了解營銷心理學(xué)，把握高端客戶的心理需求2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法3、強(qiáng)化高級銷售人員的價(jià)值主張4、了解客戶的個性模式分類與差異化高效溝通課程綱要：第一模塊：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)時代的信息模式與更快變化的社會關(guān)系傳媒行業(yè)營銷姿態(tài)的演變與趨勢二.大客戶

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高階領(lǐng)導(dǎo)力與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型落地執(zhí)行一、企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及高速發(fā)展期的高階領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知1、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境特點(diǎn)與組織需求背景：1.1、我所參與的近十余年來的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)變革；1.1、組織進(jìn)入高速進(jìn)化階段，職業(yè)價(jià)值進(jìn)行分流狀態(tài)；1.2、企業(yè)組織的新任務(wù)：邏輯重構(gòu)、配置資源、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、外拓創(chuàng)新；2、管理者的新任務(wù)：自我心智資本建構(gòu)、底層思維系統(tǒng)升級、自我綜合素能完善、

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前瞻思維與高級領(lǐng)導(dǎo)力（一天版）實(shí)施進(jìn)度表課時內(nèi)容上午09:00-10:251、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境；2、領(lǐng)導(dǎo)力蛻變的涉及范疇：規(guī)律與趨勢、思維與理念、工具與技巧；3、社會價(jià)值觀與管理價(jià)值觀正在發(fā)生突變式變化；4、領(lǐng)導(dǎo)力的價(jià)值：從處理已發(fā)生的到規(guī)劃未發(fā)生的；5、管理者四大職能：擴(kuò)大組織的直接成果、強(qiáng)化組織的存在價(jià)值、預(yù)判可能出現(xiàn)的問題、培養(yǎng)明天需要的人才

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一、開場互動（探索參訓(xùn)成員溝通特點(diǎn)，針對性細(xì)節(jié)定位）：◎圖畫自我◎自我評價(jià)二、銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力5、盡職盡責(zé)，培養(yǎng)主人翁意識拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工讓責(zé)任感

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銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識或能力。亡:危機(jī)意識；口:溝通能力；月:時間觀念；貝:取財(cái)有道；凡:平常心態(tài)‘5、達(dá)成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力互動項(xiàng)目：

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1、課前互動，根據(jù)人數(shù)確定性格分析小組2、九型性格的概念及理論知識基礎(chǔ)（1）、九型人格的起源和故事（2）、九型人格九柱圖（3）、九型人格簡單分類（4）、九型人格性格密碼基本概念及分類（5）、九型人格性格特質(zhì)3、為什么管理者一定要學(xué)習(xí)？　決策的需要：每種性格都有其不同的注意力焦點(diǎn)和盲區(qū)，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時會關(guān)注什么，而慣性會忽略什么。這

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導(dǎo)入模塊：開場互動（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價(jià)值哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？認(rèn)知模塊：1、認(rèn)識銷售工作：這是矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性2、個人銷售和

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