銷售項目運作與管理

  培訓講師：陳煒然

講師背景：
★武漢大學市場營銷博士★武漢大學深圳研究院營銷創(chuàng)新中心主任★武漢大學移動互聯(lián)網應用創(chuàng)新中心主任★深圳市凡達訊科技有限公司首席顧問《新產品上市與營銷》《成功的產品行銷經理》《差異化營銷》《產品行銷管理》《機會點挖掘與銷售項目管理》《客戶關系規(guī) 詳細>>

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銷售項目運作與管理詳細內容

銷售項目運作與管理

**部分  深度理解銷售項目管理 

1、 如何理解項目

Ø 項目的目標性

Ø 項目的過程性

Ø 項目的約束性 

2、 項目與銷售項目 

Ø 銷售項目的特性

Ø  銷售項目與項目的關系和區(qū)別

3、 項目管理體系和技術概述

4、 為什么我們在這里？

5、 為什么進行銷售項目管理

6、  新經濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？ 

7、  為什么項目管理越來越重要？ 

8、 如何進行銷售項目管理 

9、 銷售項目管理所需要的技能

10、 銷售經理的角色定位 

11、 一名優(yōu)秀銷售經理的績效目標

12、 銷售經理與銷售項目管理

13、 銷售項目管理中的“狼狽”關系

14、 銷售項目管理的活動及過程

15、 銷售項目成功的關鍵因素

16、 案例分析：如何簽訂一個高質量的銷售合同

第二部分  銷售項目管理階段一：機會點挖掘和引導

1、 機會點和項目在哪里？

2、 機會點發(fā)掘和引導的四個維度

3、 從宏觀環(huán)境分析發(fā)掘項目機會點

4、 從客戶分析發(fā)掘機會點

Ø 從表面看實質

Ø 客戶戰(zhàn)略的組成

Ø 客戶戰(zhàn)略的制定過程

Ø 客戶洞察(從財務角度)

Ø 客戶洞察(從客戶KPI角度)

Ø 客戶洞察 (從采購角度）

Ø 客戶洞察（從SVA角度）

Ø 客戶的業(yè)務痛點分析

Ø 客戶洞察示例 

5、 從友商分析發(fā)掘機會點

6、 從自身分析發(fā)掘機會點

7、 項目引導中的多角色

8、 如何將機會點引導成銷售項目

9、 機會點排查工具

10、 機會點引導的漏斗理論

11、 案例分析：引導項目機會點

第三部分  銷售項目管理階段二：立項與策劃

1、 項目立項

Ø 成立項目組

Ø 按公司項目級別申報項目

Ø 信息收集與分析

2、 成立跨部門銷售項目組

Ø 任命項目組成員

Ø 制定項目組運作模式

3、 項目開工會

Ø 團隊成員內部溝通

Ø 增強項目目標理解

Ø 意見一致（管理模式、工作方式、溝通模式）

Ø 明確團隊成員的權力和義務，定義績效考核的方法和規(guī)則

4、  項目策劃

Ø 制定項目目標

Ø 制定項目里程碑

Ø 指定機會點拓展策略

Ø 客戶關系策略

Ø 產品及解決方案策略

Ø 制定項目拓展計劃

5、 如何設定目標－SMART原則

6、 銷售項目目標設定參考因素

7、 如何設置項目里程碑

8、 銷售項目里程碑規(guī)劃

9、 如何制定拓展策略

7、策略制定的核心 

8、自身與友商分析：6要素

12、 競爭策略－SWOT分析法

13、 項目引導和拓展計劃

14、 情景案例演練 


第四部分  銷售項目管理階段三：項目拓展與執(zhí)行

1、 項目拓展與執(zhí)行階段任務

Ø 客戶關系改善和提升

Ø 產品和解決方案營銷

Ø 品牌提升

2、客戶決策鏈（魚骨圖）分析

3、客戶決策模式分析

4、產品與解決方案營銷

5、品牌提升

6、產品準入卡位

7、項目準入和卡位階段任務

8、銷售突破放量

9、項目放量階段任務

10、項目監(jiān)控

11、項目監(jiān)控方法及監(jiān)控工具

12、項目風險評估

13、項目分析會

14、項目高層溝通及資源求助

15、怎樣開一個高效的項目分析會

第五部分 銷售項目管理階段四：項目收尾及關閉

1、 項目收尾階段任務

Ø 項目成功

Ø 項目失敗

Ø 項目異常中止

2、 項目收尾階段的主要任務

Ø 合同談判和簽訂

Ø 項目總結會

Ø 組建項目交付團隊

Ø 所有文檔歸類并移交給相關人員

3、合同簽訂不等于項目結束

4、貨款收回才是銷售項目的階段完成

5、如何引導客戶二次采購

6、項目管理需要做好友商的反擊

7、項目總結是項目管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)

8、規(guī)范化文檔是為后續(xù)銷售經理留下的寶貴財富

9、如何保持項目的延續(xù)


第六部分   銷售項目運作與管理基本技能訓練

1、項目溝通技能

Ø 什么是溝通？

Ø 溝通的重要性

Ø 溝通的障礙

Ø 溝通的困惑

Ø 溝通的內涵和理念

Ø 溝**程模型

Ø 溝通渠道的選擇

Ø 如何有效溝通

Ø 溝通的主要原則

Ø 項目干系人溝通

Ø 高層、項目組溝通的主要內容

Ø 如何利用會議溝通?

2、溝通技能測試訓練

3、項目協(xié)調

Ø 什么是協(xié)調？

Ø 協(xié)調的基本原則

Ø 作為銷售項目經理如何協(xié)調公司資源？

Ø 人力協(xié)調

Ø 高層協(xié)調

Ø 公司資源協(xié)調

Ø 如何解決資源沖突？

 4、協(xié)調技能訓練

    

第七部分  項目成功和失敗案例研討

1、成功案例研討

2、失敗案例研討

3、項目失敗補救和反敗為勝研討

4、總結：良好的項目管理是銷售項目成功的關鍵要素

           

 

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