采購與銷售雙贏談判技巧
采購與銷售雙贏談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
采購與銷售雙贏談判技巧
**章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
l 談判的定義及其特征
l 如何運(yùn)用談判中的資源分配
l 談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？
l 談判的影響因素有哪些？
l 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
l 什么是談判戰(zhàn)略里面重要的因素
l 談判的風(fēng)險(xiǎn)
l 交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
l 案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
l 專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
l 如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？
l EPC & PEPC
l 波特五力模型在談判中的作用
l 供應(yīng)商面對的三大戰(zhàn)略
l PESTEL框架
l ＳＰＭ模型
l 如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
l 分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用
第三章：財(cái)務(wù)工具在采購/銷售談判中的運(yùn)用
l 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
l 可變成本的計(jì)算及對采購談判的意義
l 供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法
l 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
l 盈虧平衡分析及計(jì)算
l 制造組織的成本構(gòu)成方法
l 供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用
l ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢的？
l 如何在采購談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？
第四章：如何更好的進(jìn)行談判的過程處理
l 三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)
l 如何評估環(huán)境對談判的影響
l 為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
l 可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
l 如何管理談判的利益相關(guān)者？
l 如何在談判中運(yùn)用說服技巧？
l 討論：談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
l 不同談判戰(zhàn)略的典型階段
l 銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
l 如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊？
l 銷售人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用？
l 權(quán)力的分類及其五種影響因素
l 如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
l 博奕論在銷售與采購談判中的運(yùn)用
l 案例分析：采購價(jià)格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束
l 馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用
l 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
l 其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
l 為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
l 如何評估談判者的責(zé)任？
l 個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用？
l 如何進(jìn)行談判的績效評估？
l 實(shí)戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？
第七章：提升談判認(rèn)同度－了解市場營銷的重要性
l 市場營銷的核心概念
l 市場營銷的４Ｐ
l 企業(yè)對待市場的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？
l 認(rèn)識關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的
l 客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
l 如何**調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判？
l 案例分析：談判一對一
第八章：談判的其它要點(diǎn)
l 成功談判者的特征
l 成功談判者有哪些基本能力？
l 如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？
l 談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一
l 信任在談判中的作用
l 跨文化談判的因素和影響
第九章：談判收尾技術(shù)
l 談判收尾的模型： 。
l 談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？
l 談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？
l 如何將單議題變多議題
l 如可將多議題變單議題
l 談判中未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
l 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
何芳老師的其它課程
企業(yè)采購合同法務(wù)必修課程 10.30
合同法務(wù)必修課程主講：何芳（ＡliceHo）課時(shí)安排：二天課程背景：采購人員在面對日益復(fù)雜的采購環(huán)境的同時(shí)，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些法律上面的困擾。如：如何與供應(yīng)商簽合同才可以在爭議時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少企業(yè)的運(yùn)營成本；供應(yīng)商在面對產(chǎn)品生命周期越來越短，大量投入的研發(fā)設(shè)計(jì)費(fèi)用卻很容易被其它的競爭者仿冒，如何進(jìn)行設(shè)計(jì)維權(quán)；產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不一致時(shí)，如何管控對供應(yīng)商的賠償?shù)鹊鹊膯?/p>
講師：何芳詳情
委外加工管理主講：何芳（ＡliceHo）老師課時(shí)安排：二天課程內(nèi)容：第一章：委外加工戰(zhàn)略決策分析1.公司的戰(zhàn)略、愿景與委外決策的關(guān)系2.采購的杠桿效應(yīng)在委外決策的運(yùn)用3.委外加工與行業(yè)成本分析4.委外、自制和外包5.委外的方式與結(jié)果：文化的影響6.案例分析：全球500強(qiáng)某公司委外加工戰(zhàn)略第二章：委外加工供應(yīng)商的識別選擇評審流程與關(guān)系管理1.如何選擇委外加工供
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現(xiàn)代采購管理人員技能提升訓(xùn)練主講：何芳老師課時(shí)：二天課程大綱：第一章：供應(yīng)商管理對采購職能績效及組織價(jià)值的影響杰克韋爾奇眼中的采購采購的杠桿作用是什么？采購的五大核心任務(wù)是什么？供應(yīng)商管理在采購的核心任務(wù)里面的地位如何體現(xiàn)？現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理的挑戰(zhàn)有哪些？采購如何通過供應(yīng)商管理為組織實(shí)現(xiàn)等價(jià)的增值？案例分析：某全球500強(qiáng)資本性采購供應(yīng)商管理體系的分析第二章
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非生產(chǎn)型物料采購價(jià)格控制與供應(yīng)商選擇課程背景：非生產(chǎn)物資采購的好像總是急單，金額不大，卻總是麻煩不斷，非生產(chǎn)采購流程怎樣改進(jìn)？非生產(chǎn)采購?fù)驴偸潜槐г梗绾胃门c企業(yè)內(nèi)部客戶溝通與服務(wù)？如何提升非生產(chǎn)采購的專業(yè)水準(zhǔn)？非生產(chǎn)材料采購，即一般采購（General?Procurement?或?In-direct?Material?Purchase?）通常是指非直接
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采購法務(wù)與合同管理培訓(xùn) 01.01
章：現(xiàn)代企業(yè)呼喚采購合同增值活動(dòng)1.為什么采購合同是重要的？ 2.采購的杠桿作用3.采購的國際化新趨勢及作業(yè)模式 4.國內(nèi)及全球商務(wù)經(jīng)營的差異 5.六種驅(qū)動(dòng)供應(yīng)環(huán)境的力量 6.現(xiàn)代企業(yè)需要合同管理及合同增值實(shí)現(xiàn)7.經(jīng)典案例分析：全強(qiáng)500強(qiáng)某美資企業(yè)的合同管理流程企業(yè)內(nèi)部糾紛第二章：認(rèn)識合同，合同法及其對組織的重要性什么是合同？1.合同是
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采購管理與供應(yīng)商談判技巧 01.01
章：供應(yīng)商管理對采購職能績效及組織價(jià)值的影響1.杰克韋爾奇眼中的采購2．采購的杠桿作用是什么？3．采購的五大核心任務(wù)是什么？4．供應(yīng)商管理在采購的核心任務(wù)里面的地位如何體現(xiàn)？5．組織中的采購績效管理6．現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理的挑戰(zhàn)有哪些？7.如何從關(guān)系的角度來看待和進(jìn)行供應(yīng)商管理？8．采購如何供應(yīng)商管理為組織實(shí)現(xiàn)等價(jià)的增值？9.供應(yīng)商管理與SCM的關(guān)系10．采購
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采購人員市場營銷培訓(xùn)課程 01.01
ection1Definitionsofmarketingandthemarketingconcept定義市場與市場概念1.Definitionsofmarketing定義市場2.marketingorientation市場方向3.themarketingmix-4P市場的混合-4P4.relationshipbetweenmarketingandother
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采購與物流管理 01.01
章：供應(yīng)商管理對采購職能績效及組織價(jià)值的影響杰克韋爾奇眼中的采購采購的杠桿作用是什么？采購的五大核心任務(wù)是什么？供應(yīng)商管理在采購的核心任務(wù)里面的地位如何體現(xiàn)？現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理的挑戰(zhàn)有哪些？采購如何處理供應(yīng)商管理中的利益相關(guān)者？利益相關(guān)者的映射案例分析：某全球500強(qiáng)供應(yīng)商管理體系的分析第二章：如何做好供應(yīng)商的選擇與評估？用戰(zhàn)略的眼光來組織與實(shí)施供應(yīng)商的評估
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章：如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理1．杰克韋爾奇眼中的采購2．采購的杠桿作用是什么？3．采購的國際化新趨勢及作業(yè)模式4．集權(quán)架構(gòu)與分權(quán)架構(gòu)結(jié)構(gòu)對組織的利弊5．集團(tuán)采購的地位和作用對組織績效的影響6．采購所面臨的挑戰(zhàn)有哪些？7．采購的五大核心任務(wù)8．討論：供應(yīng)商報(bào)價(jià)與成本分析是采購的核心任務(wù)嗎？9．經(jīng)典案例分析：索尼集團(tuán)的采購模式第二章：如何進(jìn)行供應(yīng)商報(bào)價(jià)評估
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高級采購管理與采購成本降低方法及談判技巧 01.01
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