顧問式銷售技巧（林慧熙）

  培訓(xùn)講師：林慧熙

講師背景：
林慧熙老師國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會（IPTA）會員TTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師中國企業(yè)銷售人才招聘與激勵(lì)技術(shù)專家員工素質(zhì)與心態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練專家企業(yè)中高層管理技能系統(tǒng)提升輔導(dǎo)專家中國經(jīng)銷商“老板決定成??！做老板還是企業(yè)家？”專場培訓(xùn)激勵(lì)講師近六年來在全國各地 詳細(xì)>>

林慧熙
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顧問式銷售技巧（林慧熙）詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技巧（林慧熙）
 

一、面對面顧問式銷售的原理及關(guān)鍵

1.       銷售、買賣的真諦

n 程度

n 范圍

n 立場

n 行為

n 銷的是自己

n 售的是觀

n 客戶買的是感覺

n 行銷賣的是好處

2.       人類行為的動(dòng)機(jī)

n 決定銷售成敗的行為動(dòng)機(jī)

n 痛苦加大法

n 快樂加大法

3.       面對面銷售客戶心理

二、面對面顧問式銷售的十大步驟

1.         準(zhǔn)備

2.         良好的心態(tài)

n 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

n 長遠(yuǎn)的態(tài)度

n 積極的態(tài)度

n 感恩的態(tài)度

n 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度

3.       如何開發(fā)客戶

n 找到你的客戶

n 不良客戶的七種特質(zhì)

n 黃金客戶的七種特質(zhì)

4.       如何建立信賴感

5.        了解客戶的需求

6.       如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品的價(jià)值

n 如何介紹并塑造產(chǎn)品價(jià)值

n 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較

7.        解除客戶的反對意見

n 解除客戶的反對意見

n 解除顧客的反對意見哪一種方式的選擇

n 處理抗拒的兩大忌

n 解除抗拒的套路

n 價(jià)格的系列處理方法

8.       成交技巧

n 成交前的準(zhǔn)備

n 成交進(jìn)行中

n 成交后

n 成交的方法

n 成交中的關(guān)鍵用語

9.        售后服務(wù)

n 服務(wù)就是愛

轉(zhuǎn)介紹

 

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天集訓(xùn)綱要模塊一：決戰(zhàn)巔峰銷售的基石—素質(zhì)決定勝任力（3小時(shí)）●敬業(yè)：帶著使命去工作才是敬業(yè)的高境界！案例分享●主動(dòng)：市場競爭的特性就是主動(dòng)的去獲??！案例分享●責(zé)任：誰承擔(dān)大的后果誰就應(yīng)該負(fù)大責(zé)任！案例分享●執(zhí)行：堅(jiān)決執(zhí)行，結(jié)果！●協(xié)作：建立突破業(yè)績的團(tuán)隊(duì)氛圍：認(rèn)同別人才能超越自我！互動(dòng)體驗(yàn)創(chuàng)新握手方式：與公司客戶相伴成長一起飛●形象：您突破記錄自我形象自畫

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天—白天：課程學(xué)習(xí)模塊一：優(yōu)秀銷售人才的標(biāo)桿建立模塊二：優(yōu)秀銷售人才的內(nèi)心測量模塊三：招聘優(yōu)秀銷售人才的有效問話技術(shù)模塊四：優(yōu)秀銷售人才招聘效果的控制流程（附贈：招聘實(shí)用工具包）課后支持：推薦書籍與光碟晚上：學(xué)員分享與工具包使用交流第二天白天：課程學(xué)習(xí)模塊五：80后下屬團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)與管理思考1.80后成長經(jīng)歷2.80后的愛好3.80后的個(gè)性特點(diǎn)4.80后的獨(dú)特觀

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模塊一：銷售前的準(zhǔn)備身體精神專業(yè)知識非專業(yè)知識對客戶的信息了解模塊二：開發(fā)客戶的步驟與識別技巧收集名單ABC分類制定計(jì)劃大量行動(dòng)黃金客戶特質(zhì)模塊三：客戶需求探測與不同性格客戶溝通談判技巧1.觀察是聽其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶“定調(diào)”現(xiàn)場談判風(fēng)格）談判風(fēng)格源于對客戶性格的精準(zhǔn)把脈?。?！要不斷的提醒自己，坐在對面的是誰？？？因人而異的溝通談判技

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模塊一：結(jié)果導(dǎo)向，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)5A執(zhí)行力1、真實(shí)震撼案例感悟：優(yōu)秀巔峰執(zhí)行力感悟以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行力業(yè)務(wù)冠軍團(tuán)隊(duì)2、誰來緩解企業(yè)家孤獨(dú)——缺少執(zhí)行型人才！l中國企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力現(xiàn)狀剖析：企業(yè)的三絕現(xiàn)象（絕對清高、絕不吃虧、絕不認(rèn)錯(cuò)）阻礙執(zhí)行力的執(zhí)行！現(xiàn)場討論：影響執(zhí)行力九大因素l團(tuán)隊(duì)打造實(shí)戰(zhàn)成長：執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)（一）．堅(jiān)守承諾（聯(lián)想柳傳志執(zhí)行案例）（二）

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模塊一、巔峰銷售戰(zhàn)士的成長源于職業(yè)素養(yǎng)的提升1、案例感悟：巔峰冠軍能量源于必勝信念2、銷售巔峰戰(zhàn)士成功的秘訣（1）懂得解決自我痛苦與壓力的３種方法（2）掌握通往財(cái)富和幸福的五個(gè)秘訣（3）善于自動(dòng)自發(fā)找到自我成長心聲（現(xiàn)場體驗(yàn)）4、如何成為TOPSALES的終極秘訣（1）隨時(shí)調(diào)整并保持巔峰狀態(tài)（心腦并用）：（2）聚焦（感覺）目標(biāo)：凡是有力量的人都能了解別人的藍(lán)

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模塊一：巔峰銷售戰(zhàn)士的企業(yè)、市場、職業(yè)化的價(jià)值理念震撼視頻：《鷹的重生》啟迪：使我痛苦者，必使我強(qiáng)大！1、課前訓(xùn)練《開訓(xùn)、破冰》(1)統(tǒng)一問好回應(yīng)方式(2)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律(3)視頻感受企業(yè)競爭實(shí)質(zhì)是團(tuán)隊(duì)競爭2、分組建團(tuán)隊(duì)、士氣展示、為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)(1)競選隊(duì)長(2)建團(tuán)隊(duì):隊(duì)名隊(duì)呼隊(duì)徽隊(duì)員簽名(3)各隊(duì)士氣ＰＫ展示3、職業(yè)化五個(gè)量化標(biāo)準(zhǔn)：4.職業(yè)人工作基本守則：模

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