贏在終端——高效的終端營(yíng)銷(xiāo)
一、終端概念
從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣(mài)場(chǎng)。
從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買(mǎi)者手中的后一環(huán)。
從這個(gè)意義上說(shuō)，終端可以是零售賣(mài)場(chǎng)，也可以不是，他可以是人員直銷(xiāo)、廠家直銷(xiāo)、郵購(gòu)、展覽會(huì)等等。
總之，終端是購(gòu)買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所，是分銷(xiāo)渠道中關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。
一般來(lái)說(shuō)，終端指的是狹義的終端。
二、終端分類(lèi)
（一）、按終端的經(jīng)營(yíng)類(lèi)型劃分
1、餐飲終端：主要包括：酒店、賓館、飯店、集體食堂、名吃城、大排檔等；
2、商超終端：名酒名煙專(zhuān)賣(mài)店、超市、大型商店、量販店、商場(chǎng)等；
3、社區(qū)終端：小百貨店、雜食店、夫妻店、社區(qū)服務(wù)攤點(diǎn)、代銷(xiāo)店等；
4、娛樂(lè)終端：夜總會(huì)、酒吧、迪廳、咖啡屋等場(chǎng)所
5、其它：流動(dòng)貨攤、車(chē)內(nèi)服務(wù)流動(dòng)車(chē)等。
（二）、按終端的性質(zhì)劃分
硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣(mài)形式，陳列位置與陳列方式，宣傳品，促銷(xiāo)物，輔助展示物，整潔度，與
其他品牌的同類(lèi)商品的顯著區(qū)別等等。
軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話方式，待客態(tài)度；終端信譽(yù)。
（三）按終端的重點(diǎn)作用劃分
1、 終端產(chǎn)出（賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)）大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入，這類(lèi)我們一般叫做贏利型終端。
2、 對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助，這類(lèi)為廣告型終端。
3、 適合于開(kāi)展各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的終端，即促銷(xiāo)型終端。
4、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用，即競(jìng)爭(zhēng)型終端。
當(dāng)然，一般來(lái)說(shuō)，終端并不是僅有一種功能，只是重點(diǎn)作用不同而已。
三、終端作用
四、終端營(yíng)銷(xiāo)流程
那么終端營(yíng)銷(xiāo)分為哪些步驟呢？
市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
終端開(kāi)發(fā)（拜訪、溝通與談判）
終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、鋪貨）
終端銷(xiāo)量提升（促銷(xiāo)、品牌傳播）
終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
終端評(píng)估。
（一）終端調(diào)研
調(diào)研方法：
“掃街”式的走訪、觀察，所謂百聞不如一見(jiàn)。
同行（競(jìng)品）跟隨，因?yàn)橐话闱闆r下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有他自己的想法。
與當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場(chǎng)人員）的訪談。
消費(fèi)者的調(diào)研，以便弄清楚消費(fèi)者到底喜歡或習(xí)慣在哪里購(gòu)買(mǎi)。
資料的收集與查閱，比如調(diào)研公司、統(tǒng)計(jì)部門(mén)或新聞媒體的一些調(diào)研報(bào)告或文章。
自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗(yàn)的類(lèi)推。
終端調(diào)研的內(nèi)容
1、 終端的物理?xiàng)l件：?jiǎn)挝幻Q、企業(yè)性質(zhì)、上級(jí)主管及股東背景、地理位置、規(guī)模、專(zhuān)用于售賣(mài)本類(lèi)產(chǎn)品的面積、售賣(mài)形式、賣(mài)場(chǎng)硬件、周邊社區(qū)情況、周邊
其他售點(diǎn)情況、成立時(shí)間（經(jīng)營(yíng)歷史）等。
2、 終端人員狀況：與己相關(guān)的人員排序：總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、柜組負(fù)責(zé)人、具體聯(lián)系人、柜組售貨員、財(cái)務(wù)、庫(kù)管、保安等等；主要關(guān)聯(lián)人員情況：職位、性格特征、業(yè)余愛(ài)好、聯(lián)系方法。
3、 經(jīng)營(yíng)狀況與口碑：去年及上月銷(xiāo)售整體總額；去年及上月同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量排行；已有競(jìng)品品牌種類(lèi)及數(shù)量；競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：入場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、售賣(mài)形式、加價(jià)率、結(jié)款方式等；主要競(jìng)品是否有導(dǎo)購(gòu)；終端單位與競(jìng)品廠家關(guān)系密切程度；供應(yīng)商之評(píng)價(jià)（實(shí)力、信譽(yù)、承諾兌現(xiàn)狀況等）；死呆帳之傳說(shuō)與實(shí)證；危機(jī)預(yù)測(cè)與防范等等。
終端選擇
質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
1、經(jīng)營(yíng)手續(xù)合法
2、經(jīng)營(yíng)狀況良好
3、信譽(yù)良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
4、銷(xiāo)量大且穩(wěn)定
5、溝通無(wú)障礙
約見(jiàn)客戶的方法
電話約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言
當(dāng)面約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言
接近客戶的主要方法
問(wèn)題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
拜訪終端的佳時(shí)間
客戶剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；
客戶遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候；
客戶對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿意的時(shí)候；
下雨、下雪的時(shí)候。
客戶的主要性格類(lèi)型
從容不迫型、優(yōu)柔寡斷型、
自我吹噓型、豪爽干脆型、
喋喋不休型 、沉默寡言型、
吹毛求疵型、虛情假意型、
冷淡傲慢型、情感沖動(dòng)型。
言語(yǔ)溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
非言語(yǔ)溝通策略
目光、衣著、
體勢(shì)、聲調(diào)、
禮物、時(shí)間 、
微笑。
應(yīng)掌握的談判策略
避免爭(zhēng)論、冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)、
婉轉(zhuǎn)提出不同的意見(jiàn)、
分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)、
后期限、不要激怒對(duì)方、給對(duì)方一定的時(shí)間考慮、對(duì)原有條件也做適當(dāng)?shù)淖尣健?
兵不厭詐 、數(shù)字陷阱、假出價(jià)陷阱 、綿里藏針。
處理客戶異議技巧
忽視法 、補(bǔ)償法、
“是的……如果”法、
直接反駁法 。
處理顧客異議的原則
事前做好準(zhǔn)備、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、
爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的**大忌 、
要給客戶留“面子”。
推廣工作的執(zhí)行：
觀念上的準(zhǔn)備
打消一個(gè)觀點(diǎn)：
不要希望**一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成銷(xiāo)售 !
建立一個(gè)觀點(diǎn)：
只有**良好的溝通才能達(dá)成銷(xiāo)售 !
現(xiàn)象 問(wèn)題點(diǎn) 對(duì)策
1、認(rèn)為價(jià)格過(guò)高
3、要求賒銷(xiāo)
市場(chǎng)推廣代表隨身攜帶的物品
（三）、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問(wèn)題
◇進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)等
◇拒絕
◇不能現(xiàn)款現(xiàn)貨
◇上打下
◇提出過(guò)分條件等
2、鋪貨的原則
終端阻力
終端老板講“不”可以歸納為五種現(xiàn)象:
本品價(jià)格高
現(xiàn)有品牌賣(mài)得不錯(cuò)
（口味適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者
品質(zhì)佳
消費(fèi)者指名率高）
要求賒銷(xiāo)
認(rèn)為庫(kù)存太小不便進(jìn)貨
要求先給禮品再進(jìn)貨
鋪貨時(shí)期
提 醒：判斷終端的消化能力。 **次進(jìn)貨時(shí)，一次進(jìn)太多的貨不是一件好事，如果銷(xiāo)售期過(guò)長(zhǎng)會(huì)引起終端屯積，第二次補(bǔ)貨會(huì)比較困難。
**次進(jìn)貨要合適，逐步建立銷(xiāo)售信心。
補(bǔ)貨我們遇到的：愿 意 進(jìn) 貨
3、鋪貨的形式
地毯式鋪貨：即對(duì)區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端均納入鋪貨對(duì)象，目的在于**市場(chǎng)覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見(jiàn)于以大眾型消費(fèi)為主的酒類(lèi)品牌。如燕京啤酒為全面占領(lǐng)北京市場(chǎng)利用大量三輪車(chē)隊(duì)開(kāi)展地毯式鋪貨，見(jiàn)店就鋪，見(jiàn)鋪必鋪，**鋪貨率的大化，迅速提升終端市場(chǎng)占有率。
面式鋪貨：即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對(duì)象，強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，如某中高檔白酒產(chǎn)品進(jìn)入某地級(jí)市時(shí)，選擇位交通便利、客流量大的80家B級(jí)店作為鋪貨對(duì)象，迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。
點(diǎn)式鋪貨：即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨， 打造品牌“旗艦店”，**領(lǐng)袖終端影響力，以點(diǎn)帶面，提升市場(chǎng)覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌，如某洋葡萄酒品牌進(jìn)入某省會(huì)城市，首先選擇市內(nèi)4星級(jí)以上酒店20家作為鋪貨對(duì)象，使品牌超級(jí)貴族地位迅速樹(shù)立起來(lái)之后，再將鋪貨重點(diǎn)放到A級(jí)店上。
打擊式鋪貨 ：對(duì)于品牌自身實(shí)力強(qiáng)大，相對(duì)于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌入市，可以銷(xiāo)定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量型終端店，在高利潤(rùn)、大促銷(xiāo)等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并**周到的服務(wù)、高效的終端促銷(xiāo)快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，在削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，提升自身終端影響力。
4、鋪貨的策略：
廣告跟進(jìn)法：這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（影視、戶外、POP等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。 這種方式的重點(diǎn)是先刺激需求，然后以需求帶動(dòng)產(chǎn)品的流通。
品嘗法。在新產(chǎn)品初
上市時(shí)往往因終端對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和信心，鋪貨時(shí)會(huì)遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，零售商對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷(xiāo)的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會(huì)大大減少?！?
數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略：在新產(chǎn)品
上市中，利用數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略刺激終端進(jìn)貨積極性是較為有效的鋪貨策略。數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)分為現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)（如，買(mǎi)十贈(zèng)一）、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（如，買(mǎi)一百件某品牌白酒送空調(diào)一臺(tái)）等。
避實(shí)就虛策略 。
企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。如企業(yè)可以在選擇鋪貨的時(shí)機(jī)上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。多數(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開(kāi)旺季激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
搭便車(chē)策略：
把新產(chǎn)品和暢銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁在一起銷(xiāo)售，利用原有暢銷(xiāo)產(chǎn)品的通路力來(lái)“帶貨銷(xiāo)售”，如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)渠道的終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。
適量鋪底鋪貨法：
在目前終端競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，對(duì)于新產(chǎn)品
上市尤其是知名度較低的品牌，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，在這種情況下，可以**采取適量鋪底，即上打下的方式來(lái)減少鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率。
情感溝通法：在鋪貨前對(duì)終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行情感投資，**客情關(guān)系增進(jìn)刺激終端負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品和品牌的興趣和銷(xiāo)售積極性，從而主動(dòng)地愿意經(jīng)銷(xiāo)廠家的產(chǎn)品。
制造暢銷(xiāo)假象法。企業(yè)確定目標(biāo)終端店，并派專(zhuān)人充當(dāng)顧客去消費(fèi)并要求消費(fèi)此品牌的產(chǎn)品，問(wèn)的次數(shù)多了，終端店就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣(mài)，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業(yè)先免費(fèi)鋪貨后，干脆就把產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)，如此造成產(chǎn)品暢銷(xiāo)的假象，從而減少鋪貨阻力。
5、終端管理與維護(hù)
產(chǎn)品管理（品種、價(jià)格）
物流管理（配送渠道、人員、車(chē)輛、庫(kù)存）
銷(xiāo)量管理(總銷(xiāo)量、單品種銷(xiāo)量、單店銷(xiāo)量）
利潤(rùn)管理（總利潤(rùn)、單品種利潤(rùn)、單店利潤(rùn)）
促銷(xiāo)管理（方案、實(shí)施、效果、成本、總結(jié)）
品牌管理（POP、門(mén)頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
信息管理（終端意見(jiàn)和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）
服務(wù)管理（人員、制度、真誠(chéng)、周到）
終端“公關(guān)”技巧：
人格、形象**，生意、友誼第二；
要既專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)，又要有人情味兒；
抓住細(xì)節(jié)，禮輕情義重；
注意維持與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。
終端產(chǎn)品管理
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？
產(chǎn)品陳列達(dá)到要求嗎？
存貨方面達(dá)到要求嗎？
產(chǎn)品質(zhì)量方面達(dá)到要求嗎？
采取相應(yīng)行動(dòng)
終端產(chǎn)品陳列管理
位于同類(lèi)產(chǎn)品中據(jù)中心位置
居視線高度
盡可能多的陳列面
貨架上盡可能多的存貨
盡可能靠近、面向人流
產(chǎn)品及其包裝無(wú)污損
貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)更換有問(wèn)題的產(chǎn)品
是否本區(qū)域產(chǎn)品，如果不是，及時(shí)報(bào)上級(jí)處理
終端回訪管理
回訪100%原則
回訪內(nèi)容：客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷(xiāo)，檢查庫(kù)存（貨架上，倉(cāng)庫(kù)里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款。
燕京、金星案例
重點(diǎn)客戶管理
為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理
80/20銷(xiāo)量規(guī)則：行業(yè)80%的銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)自占總數(shù)20%的大客戶
這20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶
銷(xiāo)量大化
目標(biāo)消費(fèi)者的集中性
佳的展示地點(diǎn)
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)場(chǎng)
重點(diǎn)客戶管理方法
增加拜訪頻率
要比一般客戶多花1.5-2倍的時(shí)間
勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合
勤拜訪，在商品陳列上保持好
勤拜訪，以快的速度獲取反饋
勤拜訪，把投訴的危害降到小
提供優(yōu)先服務(wù)
優(yōu)先供貨
優(yōu)先開(kāi)展促銷(xiāo)
優(yōu)先處理投訴
搶奪每一寸空間（冰柜）
每一寸空間都意味著銷(xiāo)量
不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
貨架是一種稀缺資源，不是誰(shuí)想上就能上的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見(jiàn)紅，怎顯英雄本色？
6、終端品牌傳播管理
品牌比終端更重要。
品牌忠誠(chéng)核心的競(jìng)爭(zhēng)力，一切營(yíng)銷(xiāo)工具和措施皆應(yīng)因此而始，因此而終。
品牌的高效傳播促進(jìn)終端忠誠(chéng)度提升，提高企業(yè)對(duì)終端的控制力。
終端的品牌傳播必須高度重視
傳播必須實(shí)現(xiàn)深度化
加強(qiáng)終端品牌生動(dòng)化傳播
所謂終端營(yíng)銷(xiāo)的生動(dòng)化就是使終端的營(yíng)銷(xiāo)一改以往生硬、苦燥、被動(dòng)的推拉式銷(xiāo)售或任其自然的等待式銷(xiāo)售，而以一種充滿關(guān)懷、充滿友愛(ài)、充滿溫情的營(yíng)銷(xiāo)方式，去感染、吸引、誘發(fā)消費(fèi)者的激情從而產(chǎn)生一種愉悅的消費(fèi)行為。
不但滿足了消費(fèi)者對(duì)啤酒本身的需求，更從精神上、心理上得到了享受，對(duì)品牌產(chǎn)生良好的印象，提高了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，并利用口碑效應(yīng)和直接的消費(fèi)行為影響身邊的其它消費(fèi)者，逐漸產(chǎn)生更多的具有較高忠誠(chéng)度的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)持久消費(fèi)，從而從根本上提高終端的銷(xiāo)售量。
加強(qiáng)理貨工作，提高產(chǎn)品展示效果。
搞好終端理貨工作是實(shí)施終端生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，良好的產(chǎn)品展示效果會(huì)給消費(fèi)者一種賞心悅目的感受，會(huì)吸引消費(fèi)者的注意力，從而激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)品牌同時(shí)存在的終端店，加強(qiáng)理貨，提高產(chǎn)品展示效果顯得尤為重要。
加強(qiáng)終端POP廣告管理，創(chuàng)造生動(dòng)化消費(fèi)氛圍。
不可忽視的品牌口碑傳播。
口碑傳播是是人類(lèi)原始的傳播方式，但它一種一種永遠(yuǎn)不會(huì)退出舞臺(tái)、不會(huì)承認(rèn)落后，一種不需要高成本投入而又成效顯著的方法，一種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新經(jīng)濟(jì)都不拒絕的的傳播手段。
口碑傳播的途徑：
企業(yè)員工傳播：企業(yè)員工有意無(wú)意地向身邊的親友介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員向
經(jīng)銷(xiāo)商和顧客推介產(chǎn)品和服務(wù)。
顧客傳播。大多數(shù)顧客尤其是回頭客都經(jīng)常向周邊的親友介紹消費(fèi)體驗(yàn)。顧客傳播是第三方傳播，傳播的信息是客觀而公正的，具有可信性，必須重視和加強(qiáng)顧客的口碑傳播，讓每一個(gè)顧客都成為品牌忠誠(chéng)、熱情的義務(wù)宣傳員。
完善周到的服務(wù)傳播。
一流的品牌不僅代表一流的品質(zhì)，還代表一流的服務(wù)，在品質(zhì)日益同質(zhì)化的今天，服務(wù)是創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。
完善周到、超越期望的服務(wù)能夠?yàn)轭櫩吞峁└颖憷南M(fèi)條件，能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造更多的讓渡價(jià)值，能夠讓顧客對(duì)品牌的滿意度得到極大地提升。
在服務(wù)中不僅僅是解決顧客的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，還要開(kāi)展顧問(wèn)式和演繹式服務(wù)，服務(wù)人員不但要從行為上展示出良好的品牌形象，還要把企業(yè)理念、服務(wù)宗旨、產(chǎn)品知識(shí)等積極傳播給顧客。
**服務(wù)使品牌信息與顧客進(jìn)行深度溝通，從而產(chǎn)生良好的品牌印象。
7、終端促銷(xiāo)管理
促銷(xiāo)就是將某種商品從眾多的商品中突出出來(lái)，根據(jù)不同商品的特點(diǎn)，找出差異點(diǎn)，進(jìn)行不同的促銷(xiāo)模式，從人的感覺(jué)出發(fā)，刺激消費(fèi)者的神經(jīng)系統(tǒng)從而實(shí)現(xiàn)交易的完成。
終端投資
進(jìn)店費(fèi)（專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)）
促銷(xiāo)費(fèi)（人員費(fèi)用、促銷(xiāo)品費(fèi)、銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)）
宣傳費(fèi)（門(mén)頭、展示費(fèi)、 POP）
冰（展）柜費(fèi)
賒欠貨款
終端風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型
1、終端貨款風(fēng)險(xiǎn): 因終端經(jīng)營(yíng)和信譽(yù)問(wèn)題產(chǎn)生的轉(zhuǎn)讓、倒閉、拖賬、死賬等
2、終端銷(xiāo)量風(fēng)險(xiǎn)：銷(xiāo)量不能達(dá)到預(yù)期
3、終端投入成本風(fēng)險(xiǎn)：高額進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、門(mén)頭費(fèi)等
4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)：責(zé)任心不強(qiáng)，手續(xù)不全；人員流失甚至攜款逃跑。
終端風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及控制辦法
①注意終端選擇
②勤于溝通與回訪
③及時(shí)清賬、不給終端留有欠款借口
④加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理
⑤服務(wù)及時(shí)、承諾兌現(xiàn)
⑥在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員
⑦簽訂平等的銷(xiāo)售協(xié)議
⑧企業(yè)加強(qiáng)管理
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛(ài)恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專(zhuān)業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
章深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷(xiāo)正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷(xiāo)的概念 2.深度分銷(xiāo)模式特點(diǎn) 3.深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷(xiāo)的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷(xiāo)意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷(xiāo)效益 三、適合深度分銷(xiāo)的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越
課程大綱： 章經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》開(kāi)篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營(yíng)銷(xiāo)真
章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專(zhuān)有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
章促銷(xiāo)的相關(guān)概念 一、促銷(xiāo)的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷(xiāo)的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷(xiāo)量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?！ ?、促銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧?duì)手，提升優(yōu)勢(shì)。 爭(zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷(xiāo)量。 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。 回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值?！ ∪?/p>
章賣(mài)場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣(mài)場(chǎng)談判 二、賣(mài)場(chǎng)談判的目的 三、賣(mài)場(chǎng)談判的原則 四、賣(mài)場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開(kāi)場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣(mài)場(chǎng)談判中談判人員的四種類(lèi)型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣(mài)場(chǎng)談判的五個(gè)階
章新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、顧客
