電信：顧問營銷技能綜合提升特訓營

頭腦風暴：您碰到哪些關于通信產(chǎn)品營銷技巧、客戶維護等方面的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

**章、目標心理及需求分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、目標客戶的MAN 法則 

二、顧客性格分析 

三、顧客購物決策分析 

（一）決策者

（二）購買者

（三）建議者

（四）影響者

四、判斷誰是關鍵性人物

（一）職位高低

（二）性格特征

（三）職業(yè)對應

（四）威望指數(shù)

（五）專業(yè)知識

五、顧客購買動機分析

（一）逃避痛苦

（二）追求快樂

六、顧客自身分析

（一）顧客年齡分析(青少年、中年、老年)

（二）顧客職業(yè)分析(經(jīng)濟職業(yè)人士、傳統(tǒng)職業(yè)人士、機關行政事業(yè)單位)

（三）顧客地域分析(農(nóng)村、城市)

（四）顧客購買態(tài)度分析

（五）顧客購買心理分析

（六）顧客購買行動分析

（七）顧客購買關心分析

（八）顧客深層需求分析

短片觀看及案例分析：廣州移動: 目標客戶挖掘與識別案例

廣西電信：目標客戶挖掘與識別案例分析

深圳電信：客戶挖掘與識別案例分析

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、客戶顧問式需求引導技巧（頭腦風暴、模擬演練、短片觀看、案例分析）

一、高效收集客戶信息的方法

（一）觀察法

（二）提問引導法

（三）分析法

二、針對不同客戶認識度的顧問式需求引導技巧

（一）未知、未辦業(yè)務型客戶

（二）已辦競爭對手業(yè)務型

（三）受傷抗拒型、資深抗拒型

三、針對不同年齡的客戶的顧問式需求引導技巧

(一) 青少年

(二) 中年

(三) 老年

四、針對不同職位的顧問式需求引導技巧

五、針對不同需求的顧問式需求引導技巧

六、針對不同行業(yè)的顧問式需求引導技巧

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、通信產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、影響銷售效果的三大因素 

(一) 取得信賴

(二) 利益呈現(xiàn)

(三) 挖掘需求

二、產(chǎn)品推介的法寶 

(一) 數(shù)據(jù)對比法

(二) 從眾心理法

(三) 制造痛苦法

(四) 限時限量法

(五) 利弊分析法

(六) 委婉提醒法

三、不同客戶四種性格的營銷技巧 

(一) 力量型

(二) 活潑型

(三) 完美型

(四) 和平型

四、電信部分業(yè)務顧問營銷推介技巧 

(一) 車載信息服務行業(yè)解決方案

(二) 保險行業(yè)解決方案

(三) 物流E通配送行業(yè)解決方案

(四) 天翼家校通

(五) 號碼百事通

(六) 視頻會議外包解決方案（金視通）

(七) 委辦局電子政務解決方案

(八) 區(qū)縣電子政務應用基礎平臺暨協(xié)同辦公系統(tǒng)

(九) 呼叫中心集成解決方案 

(十) 電子政務解決方案

(十一) IT維護外包解決方案 

(十二) 汽車前裝信息服務解決方案

(十三) 企業(yè)門戶解決方案 

(十四) 店鋪版通信版套餐

(十五) 店鋪版信息版套餐

(十六) 旺鋪加盟基礎組合方案1－1

(十七) 旺鋪加盟基礎組合方案1－2

(十八) 網(wǎng)絡無憂增強組合方案2－1

案例分析及模擬演練： 廣西電信: 通信產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧案例

福建移動：通信產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧案例

廣州移動：通信產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧案例

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、客戶異議處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、異議處理與促成技巧 

(一) 贊美PMP法

(二) 舉例說明法

(三) 巧妙訴苦法

(四) 此消彼長法 

(五) 三明治法

(六) 忽略轉移法 

(七) 巧妙請教法

(八) 利弊分析法

(九) 替代方案法

二、異議處理流程

1、三明治**層：理解、肯定、贊美、感謝、關心、微笑

2、三明治第二層：分析原因、解釋原因、詢問、舉例說明、提出替代解決方案

3、三明治第二層：促成客戶接受

4、三明治第二層：立即采取下一步行動

5、三明治第三層：贊美、感謝、希望、微笑、

三、常見客戶異議處理技巧及話術（暫定，以學員實際案例為準）

(一)我考慮一下/我們商量一下

(二)我們暫不需要

(三)XXX不同意

(四)你能說服XXX才行

(五)XX公司的產(chǎn)品更好

(六)我家在XXX通信有親戚， 算了， 暫不和你們合作了

(七)費用太高了

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、客戶促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、假設成交促成法

二、體驗營銷促成法

三、步步為營促成法

四、適度讓步促成法

五、利弊分析促成法

六、請求成交促成法

案例分析及模擬演練： 廣州移動: 客戶促成技巧案例

福建移動通信：客戶促成技巧案例

廣州電信通信：客戶促成技巧案例

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業(yè)領導：頒獎

五、企業(yè)領導：總結發(fā)言

六、合影：集體合影

陳毓慧老師的其它課程