乳品行業(yè)城市渠道市場(chǎng)規(guī)劃及渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三,著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>

崔自三
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乳品行業(yè)城市渠道市場(chǎng)規(guī)劃及渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

乳品行業(yè)城市渠道市場(chǎng)規(guī)劃及渠道建設(shè)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)


 

**部分:有效的市場(chǎng)規(guī)劃


 

一、有效市場(chǎng)規(guī)劃的步驟

1、確定市場(chǎng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果

7、研究營(yíng)銷(xiāo)策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃,包括廣告/促銷(xiāo)計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書(shū)面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

二、有效市場(chǎng)規(guī)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

ü內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

ü外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

üSWOT分析

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定

3、營(yíng)銷(xiāo)策略制訂

ü品牌策略設(shè)計(jì)

ü產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

ü價(jià)格策略設(shè)計(jì)

ü通路策略設(shè)計(jì)

ü促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

ü傳播策略設(shè)計(jì)

4、 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü確定主要市場(chǎng)行為

ü制定具體行動(dòng)步驟

5、 銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制訂

ü銷(xiāo)售指標(biāo)的分解

ü銷(xiāo)售方案的制定

案例:某快消品企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告詳解


 

第二部分:渠道建設(shè)及開(kāi)發(fā)管理技能提升


 

一、認(rèn)識(shí)渠道

1、五個(gè)基本概念

Ø通路(渠道)

Ø渠道長(zhǎng)度

Ø渠道寬度

Ø分銷(xiāo)廣度

Ø分銷(xiāo)深度

2、渠道的五大價(jià)值

3、渠道的九項(xiàng)基本功能

4、渠道成員

Ø渠道成員及角色定位

Ø中間商的五大類(lèi)型  

5、五種典型的渠道分銷(xiāo)模式

二、渠道設(shè)計(jì)

1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素

Ø產(chǎn)品特點(diǎn)

Ø生產(chǎn)情況

Ø市場(chǎng)情況 

2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟

Ø**步:分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

Ø第二步:確定渠道目標(biāo)

Ø第三步:列出渠道備選方案

Ø第四步:評(píng)估備選方案

Ø第五步:終確定渠道方案

3、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

4、渠道的寬度設(shè)計(jì)

5、渠道的廣度設(shè)計(jì)

6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)

7、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析

8、快速消費(fèi)品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析

三、渠道開(kāi)發(fā)

1、渠道商調(diào)查

1)調(diào)查方式

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2)調(diào)查內(nèi)容

基本情況調(diào)查

2、鎖定目標(biāo)渠道

1)選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)

2)了解目標(biāo)渠道的需求

3、考察目標(biāo)渠道

1)六大方面考察渠道商

2)判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

4、渠道開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1)拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧:制作活頁(yè)文件夾

B、儀容準(zhǔn)備

C、心理準(zhǔn)備

2)確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3)如何找到渠道里面的Key man? 

4)拜訪客戶(hù)的語(yǔ)言技巧:學(xué)會(huì)贊美

活動(dòng):贊美的要點(diǎn)

5、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何進(jìn)行溝通?

1)用案例說(shuō)服

2)幫客戶(hù)算賬

3)ABCD介紹法

4)示范

5)使用證明材料

6)傾聽(tīng)

7)提問(wèn)

鏈接:

1、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

2、溝通核心要點(diǎn):風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

6、渠道開(kāi)發(fā)談判策略

1)業(yè)務(wù)談判的目的

2)客戶(hù)的異議處理

3)談判的八大技巧

四、渠道商管理與維護(hù)

1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么?

√輔導(dǎo)

√計(jì)劃

√督導(dǎo)

√管理

√信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

Ø設(shè)立與取消

Ø銷(xiāo)售合同

Ø客戶(hù)資料

Ø計(jì)劃與供應(yīng)

Ø鋪貨及銷(xiāo)售

Ø銷(xiāo)售服務(wù)

Ø培訓(xùn)

Ø協(xié)助資源配置

Ø規(guī)劃區(qū)域

Ø檢查督促

Ø庫(kù)存管理

Ø售點(diǎn)廣告

Ø促銷(xiāo)活動(dòng)

Ø回收貨款

Ø收集信息


 


 

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《新形勢(shì)下如何做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商》講師:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下,市場(chǎng)壓力將進(jìn)一步加大,廠商協(xié)同,不離不棄,將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過(guò)培訓(xùn),提升經(jīng)銷(xiāo)商思維及內(nèi)務(wù)管理能力,開(kāi)闊經(jīng)銷(xiāo)商眼界,通過(guò)激勵(lì)考核,打造狼性終端銷(xiāo)售

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《營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)?一、什么是銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售預(yù)算2、銷(xiāo)售預(yù)算的意義案例:從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷(xiāo)售預(yù)算的類(lèi)型1、變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算案例:某快消品企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算模型三

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