廠商攜手，打造贏商新概念--企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
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廠商攜手，打造贏商新概念--企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

引子：

1、故事：臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事？ 

有何啟示？

2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義

贏商之道在哪里？


 

**部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？


 

一、新的形勢(shì)下，廠商要戰(zhàn)略結(jié)盟

1、廠商為何要進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟

2、揚(yáng)長避短，資源互補(bǔ)

3、可以同仇敵愾，一致對(duì)外

二、經(jīng)銷商如何才能與廠家共贏發(fā)展？

1、樹立良好的心態(tài)：信心、樂觀、積極、執(zhí)著…..

2、做一個(gè)品牌運(yùn)營商

3、決戰(zhàn)終端，決勝終端


 

第二部分：經(jīng)銷商十大理念變革及其突破


 

一、主動(dòng)營銷，從坐商到行商

王永慶的故事

二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求

案例：世界上牛的營業(yè)員 

三、從銷售向營銷轉(zhuǎn)變

案例：老太太買李子

四、從硬實(shí)力向軟實(shí)力發(fā)展

案例：紅高粱為何兵敗麥當(dāng)勞？

五、積極參與競爭，做強(qiáng)做大 

六、成為一個(gè)服務(wù)商

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)：配送、巡訪/海爾案例

七、敢于為別人所不為

忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產(chǎn)品

案例：李嘉誠談富翁

八、從生意人向商人轉(zhuǎn)變

案例：李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規(guī)則

九、樹立市場投入意識(shí)

案例：瘋狂的史玉柱

不要等靠要、天救自救者

十、恪守商德，成為一個(gè)信譽(yù)商

案例：胡雪巖以信譽(yù)贏天下


 

第三部分：經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢(shì)及其出路


 

一、創(chuàng)新營銷

1、什么是創(chuàng)新營銷？

討論：

如何把冰箱賣給愛斯基摩人？

2、創(chuàng)新力決定了競爭力

案例：腦白金的創(chuàng)新營銷

案例：1mm的故事

案例：帽子滯銷轉(zhuǎn)暢銷

案例：散發(fā)傳單

3、創(chuàng)新營銷的兩高、兩差法則

二、伙伴營銷

1、交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

2、把下游客戶當(dāng)伙伴

3、貼身服務(wù)，成人達(dá)己

4、培訓(xùn)你的下游客戶

菲林格爾地板案例

三、深度營銷

1、深度營銷概念

2、從一則案例看深度營銷實(shí)施及其要點(diǎn)

故事：拿破侖是如何以少勝多的？


 

第四部分：經(jīng)銷商如何做到公司化運(yùn)營、專業(yè)化操作？


 

一．經(jīng)銷商如何搭建自己的管理平臺(tái)？ 

1、組織架構(gòu)設(shè)置

1）、根據(jù)市場定架構(gòu)

2、部門職責(zé)描述

1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門

3、崗位職責(zé)描述

1）、能夠能力定職責(zé)

二．經(jīng)銷商如何規(guī)范管理制度？

1、建立關(guān)鍵流程

2、日常管理制度

3、制度量化細(xì)化

某經(jīng)銷商公司化管理規(guī)章制度匯編案例

三．經(jīng)銷商如何嚴(yán)格考核制度？

1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外

2、讓工作制度化，制度工作化 

3、管理制度要與薪酬考核掛鉤 

四．經(jīng)銷商公司化管理關(guān)鍵點(diǎn)

1、規(guī)范化管理，要規(guī)范到位

2、規(guī)范化管理，老板當(dāng)帶頭

3、輕承諾，重兌現(xiàn)

游戲：切蛋糕

有什么啟示？


 

第五部分：經(jīng)銷商如何才能有效留住員工？


 

討論：經(jīng)銷商人員離職的16個(gè)原因

經(jīng)銷商留人的八大方法

一、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長宜放眼量

眼光決定高度，高度決定格局

√經(jīng)銷商要有自己的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略

√經(jīng)銷商要有自己的營銷計(jì)劃

案例：金六福吳向東作為經(jīng)銷商，為何能夠一枝獨(dú)秀？

二、合理的薪酬體系留人

√經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬制度

√經(jīng)銷商如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目，比如工齡工資、績效考核？

案例：某經(jīng)銷商企業(yè)的薪資制度解析

三、企業(yè)的輝煌前景留人

√做一個(gè)會(huì)“講故事”的經(jīng)銷商

√經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)“畫大餅”

案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來留住人心的？

四、靈活的管理手段留人

√經(jīng)銷商要搭建管理平臺(tái)：從人治到“法治”

案例：前期聯(lián)想作為經(jīng)銷商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？

√經(jīng)銷商留人優(yōu)勢(shì)：人性化

討論：人性化不是老好人、和稀泥

√經(jīng)銷商如何有效對(duì)有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？

五、溫馨的企業(yè)文化留人

√經(jīng)銷商要建立學(xué)習(xí)型文化與組織

√經(jīng)銷商要著力打造“家文化”

案例：娃哈哈的家文化

六、老板的人格魅力留人

√小勝靠智，大勝靠德

√做一個(gè)德智兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商老板

案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營人心之道

七、特殊的關(guān)心方式留人

√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展，高層重名望

√經(jīng)銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？

√經(jīng)銷商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡

討論：你真的了解你的員工嗎？

案例：做一個(gè)大度包容的經(jīng)銷商

八、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人

√你是否在“經(jīng)營”你的員工？

√你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”

案例：華為畫餅巧留人

案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水

案例：某經(jīng)銷商的家文化打造巧留人

案例：杰克韋爾奇活力曲線解析  


 

第六部分：經(jīng)銷商如何在終端配合廠家做好品牌及產(chǎn)品建設(shè)的推進(jìn)？


 

一．經(jīng)銷商如何才能協(xié)同廠家做好品牌建設(shè)？

1、品牌與市場都是雙方的

2、從打價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)

3、經(jīng)銷商手中要有兩張牌

二．經(jīng)銷商如何才能配合廠家做好產(chǎn)品建設(shè)？

1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：規(guī)模分?jǐn)偝杀?，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤

2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)：加減乘除法，讓產(chǎn)品賣出不同來

3、做產(chǎn)品要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃：不賺一時(shí)的錢，要賺一世的錢

4、勿涸澤而漁：學(xué)會(huì)向市場要資源


 


 


 


 

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