禮儀與溝通技巧提升銷售力培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:段香

講師背景:
段香——高端職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)講師★中央市委市直機關(guān)特聘評委★中國中鐵航空港建設(shè)集團(世界雙500強)服務(wù)顧問★招行銀行《財智生活》雜志社客座講師★團中央暨中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師★北京大學(xué)-特約顧問、講師★國家高級企業(yè)培訓(xùn)師★北京大學(xué)民營經(jīng)濟 詳細(xì)>>

段香
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禮儀與溝通技巧提升銷售力培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

禮儀與溝通技巧提升銷售力培訓(xùn)

**模塊:接待歡迎的環(huán)節(jié)

1 “**印象”來自“**眼”――視覺形象

A 著裝禮儀規(guī)范之簡要梳理與檢查

B為什么儀態(tài)語言決定**印象

2 開放友好的身體語言

A 開放與封閉的身體語言,看似區(qū)別不大,傳遞截然不同的信息! 

B開放性的身體語言如何構(gòu)成?

3自信、有承諾的動作眼神

A腳的立場語言

B表情、眼神,如何讓客戶相信“你能滿足我的期望”

C你的全身應(yīng)處于怎樣的狀態(tài)?

筆直?放松?緊繃?彈性?

4說話的語音語調(diào)

A當(dāng)客戶首先說“你好“,你該如何回應(yīng)更好?

B采用三種不同音調(diào),導(dǎo)致三種不同服務(wù)結(jié)果!

C極具說服力與專業(yè)感的音調(diào),構(gòu)成要素

第二模塊:引領(lǐng)就座環(huán)節(jié)

1講解與訓(xùn)練

A 充滿關(guān)照的引導(dǎo)步

B 不同情況上下樓梯的正確走位

C不同情況出入電梯的正確順序

D 引導(dǎo)的佳手勢:請坐、指引方向、指示書面材料、請過來、請進門、請這邊走

E安排就座位置,利于成交的巧妙之處

F 端茶敬水時正確的詢問方式

第三模塊:介紹與面談的環(huán)節(jié)

1話題導(dǎo)入階段的首先要務(wù):得知顧客此時的情緒狀況

如何**觀察和發(fā)問,迅速判斷顧客情緒?

認(rèn)識顧客時的詢問禮貌和稱謂禮儀

2接下來:盡快建立同理心

模仿顧客與引導(dǎo)顧客的微妙溝通

如何判斷顧客接受信息的主要渠道(聽覺、視覺、感覺)?

3  介紹產(chǎn)品、達成銷售的正確理念:“你究竟在買什么?”

4  互動訓(xùn)練

A如何切入正題,開場三分鐘

B成功的溝通三步驟

C顧客說的不一定是真實的,如何判斷他的真實意圖與矛盾思維?

――身體語言 和 內(nèi)心真實、有聲語言的關(guān)系

D交談中,敏銳正確解讀“身體語言”的真實告白

細(xì)節(jié)訓(xùn)練

微妙的距離語言

身體角度泄漏機密

五種基本姿勢語言

四肢組合動作的真實含義

讀懂臉手組合、表情變化,把握顧客心態(tài)變化

第四模塊:送別的環(huán)節(jié)

1講解與訓(xùn)練

A察覺顧客想要結(jié)束談話的時機

B留下顧客聯(lián)系方式的技巧

C開門送別的禮儀動作

D送到何處停止

E目送禮、揮手回身禮儀動作、鞠躬禮、對國外顧客不同的行禮和禁忌

第五模塊:糾紛與抗拒處理

1首先:交談中及時捕捉客戶“抗拒、懷疑”的信息

表達“抗拒、懷疑”的典型信號

2 及時、巧妙的了解“抗拒、懷疑”的真實原因

A立刻剎車的必要

B 自己的體語迅速傳信息

C 巧妙有效的詢問方式

D 及時閉嘴

3 了解顧客情緒變壞的常見原因:

A解說頻率與顧客接收頻率明顯不符

B解說沒切中顧客的核心價值觀

C忽略顧客的情緒

D觀察不夠,對話不當(dāng)

E體語或話語處理不當(dāng)

F成交心切,相逼過急

G顧客來之前就有不良情緒,未能及時體察和化解

4應(yīng)對原則

A太極推手原則與方法;

B體語示誠與示弱;

C語言以柔轉(zhuǎn)化激動;

D學(xué)會正確傾聽和提問,找到原因、解決問題;

E語言誘導(dǎo),平撫情緒。


 

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