禮儀與溝通技巧提升銷售力培訓(xùn)
禮儀與溝通技巧提升銷售力培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
禮儀與溝通技巧提升銷售力培訓(xùn)
**模塊:接待歡迎的環(huán)節(jié)
1 “**印象”來自“**眼”――視覺形象
A 著裝禮儀規(guī)范之簡要梳理與檢查
B為什么儀態(tài)語言決定**印象
2 開放友好的身體語言
A 開放與封閉的身體語言,看似區(qū)別不大,傳遞截然不同的信息!
B開放性的身體語言如何構(gòu)成?
3自信、有承諾的動作眼神
A腳的立場語言
B表情、眼神,如何讓客戶相信“你能滿足我的期望”
C你的全身應(yīng)處于怎樣的狀態(tài)?
筆直?放松?緊繃?彈性?
4說話的語音語調(diào)
A當(dāng)客戶首先說“你好“,你該如何回應(yīng)更好?
B采用三種不同音調(diào),導(dǎo)致三種不同服務(wù)結(jié)果!
C極具說服力與專業(yè)感的音調(diào),構(gòu)成要素
第二模塊:引領(lǐng)就座環(huán)節(jié)
1講解與訓(xùn)練
A 充滿關(guān)照的引導(dǎo)步
B 不同情況上下樓梯的正確走位
C不同情況出入電梯的正確順序
D 引導(dǎo)的佳手勢:請坐、指引方向、指示書面材料、請過來、請進門、請這邊走
E安排就座位置,利于成交的巧妙之處
F 端茶敬水時正確的詢問方式
第三模塊:介紹與面談的環(huán)節(jié)
1話題導(dǎo)入階段的首先要務(wù):得知顧客此時的情緒狀況
如何**觀察和發(fā)問,迅速判斷顧客情緒?
認(rèn)識顧客時的詢問禮貌和稱謂禮儀
2接下來:盡快建立同理心
模仿顧客與引導(dǎo)顧客的微妙溝通
如何判斷顧客接受信息的主要渠道(聽覺、視覺、感覺)?
3 介紹產(chǎn)品、達成銷售的正確理念:“你究竟在買什么?”
4 互動訓(xùn)練
A如何切入正題,開場三分鐘
B成功的溝通三步驟
C顧客說的不一定是真實的,如何判斷他的真實意圖與矛盾思維?
――身體語言 和 內(nèi)心真實、有聲語言的關(guān)系
D交談中,敏銳正確解讀“身體語言”的真實告白
細(xì)節(jié)訓(xùn)練
微妙的距離語言
身體角度泄漏機密
五種基本姿勢語言
四肢組合動作的真實含義
讀懂臉手組合、表情變化,把握顧客心態(tài)變化
第四模塊:送別的環(huán)節(jié)
1講解與訓(xùn)練
A察覺顧客想要結(jié)束談話的時機
B留下顧客聯(lián)系方式的技巧
C開門送別的禮儀動作
D送到何處停止
E目送禮、揮手回身禮儀動作、鞠躬禮、對國外顧客不同的行禮和禁忌
第五模塊:糾紛與抗拒處理
1首先:交談中及時捕捉客戶“抗拒、懷疑”的信息
表達“抗拒、懷疑”的典型信號
2 及時、巧妙的了解“抗拒、懷疑”的真實原因
A立刻剎車的必要
B 自己的體語迅速傳信息
C 巧妙有效的詢問方式
D 及時閉嘴
3 了解顧客情緒變壞的常見原因:
A解說頻率與顧客接收頻率明顯不符
B解說沒切中顧客的核心價值觀
C忽略顧客的情緒
D觀察不夠,對話不當(dāng)
E體語或話語處理不當(dāng)
F成交心切,相逼過急
G顧客來之前就有不良情緒,未能及時體察和化解
4應(yīng)對原則
A太極推手原則與方法;
B體語示誠與示弱;
C語言以柔轉(zhuǎn)化激動;
D學(xué)會正確傾聽和提問,找到原因、解決問題;
E語言誘導(dǎo),平撫情緒。
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