理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技能提升

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷、服務(wù)的問題？  每人提一個(gè)問題， 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

前言、理財(cái)產(chǎn)品分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 誰(shuí)在影響我們的利潤(rùn)

二、 我們的生存狀況如何？

三、 國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式分析

四、 國(guó)外理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式分析

五、 國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷瓶頸及利潤(rùn)空間分析

六、 國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀、趨勢(shì)、及利潤(rùn)空間、可控作性分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

**章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、關(guān)系營(yíng)銷策略

二、高層營(yíng)銷策略

三、資源整合策略

四、海量營(yíng)銷策略

五、體驗(yàn)營(yíng)銷策略

六、技術(shù)壁壘策略

七、網(wǎng)絡(luò)利用策略

八、團(tuán)隊(duì)配合策略

九、攻心為上策略

十、主動(dòng)出擊策略

十一、創(chuàng)新營(yíng)銷策略

十二、策劃營(yíng)銷策略

短片觀看及案例分析：

                     建行:理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析

                     招行：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析

                     交行：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析

                     工行：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析

                     農(nóng)行：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷六步曲（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、 挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶

(一)目標(biāo)客戶MAN法則

(二)客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑

(三)客戶挖掘的六大步驟

(四)四種客戶檔案建立與完善技巧

(五)客戶評(píng)估

短片觀看及案例分析：

                     工行: 客戶挖掘與識(shí)別案例

                     招行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

                     浦發(fā)：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

                     廣發(fā)行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

                     農(nóng)行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

二、客戶深層需求及決策分析

（一）、客戶冰山模型

（二）、高效收集客戶需求信息的方法

（三）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法

（四）、客戶合作心理分析

（五）、客戶決策身份分析

三、客戶溝通引導(dǎo)策略

（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧

（二）、溝通引導(dǎo)的目的

（三）、高效溝通談判六步驟

（四）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

四、理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（一）、影響理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、FAB呈現(xiàn)技巧

（四）、常見理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

五、客戶異議處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

1、收益：聚沙成塔

2、投入費(fèi)用：化整為零

3、PMP法—贊美法

4、三明治法

5、對(duì)比策略

6、此消彼長(zhǎng)策略

7、放大核心關(guān)鍵收益

8、舉例法

9、幽默處理法

10、詢問法

六、促成合作策略

（一）、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略

（二）、 同一戰(zhàn)線策略

（三）、假設(shè)成交策略

（四）、逐步簽約策略

（五）、適度讓步策略

（六）、資源互換策略

短片觀看及案例分析、綜合模擬演練

1、信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧

2、存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧

3、小額貸款呈現(xiàn)技巧

4、分期付款呈現(xiàn)技巧

5、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

8、其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新方法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、快速掌握對(duì)方核心需求

（一）、用開放式的提問問客戶的核心需求

（二）、認(rèn)真聆聽，快速分析客戶的需求， 精神層面VS物質(zhì)層面？

（三）、然后用封閉式問話引導(dǎo)客戶的思維

…………

二、適當(dāng)讓步的技巧

（一）、一步到位，呈現(xiàn)大將風(fēng)度

（二）、分步退讓，適可而止

（三）、隨機(jī)應(yīng)變的退讓

三、妙用非正式溝通渠道

（一）、選擇非正式的商談對(duì)象

（二）、選擇非正式的商談時(shí)間

（三）、選擇非正式的商談場(chǎng)合

（四）、選擇非正式的商談方式

四、面對(duì)僵局的商談技巧

（一）、語(yǔ)言細(xì)節(jié)

（二）、行為細(xì)節(jié)

（三）、三換原則

…………

五、妙答難題的技巧

（一）、回答問題前，給自己一些思考時(shí)間

（二）、在弄清對(duì)方提問的目的和動(dòng)機(jī)以前，不應(yīng)隨便答復(fù)

（三）、有些問題只需作局部的答復(fù)

（四）、有些問題可以答非所問

（五）、有時(shí)可采取推卸責(zé)任的方法

（六）、對(duì)有些復(fù)雜問題往往采用安慰式來答復(fù)

（七）、有人打岔，就姑且讓他打擾一下

（八）、商談中答復(fù)的藝術(shù)在于知道該說什么和不該說什么，而并非回答正確

六、做到言必行，行必果

（一）、切忌信口開河

（二）、一諾千金，切忌食言

七、快速讓客戶滿意技巧

（一）、三明治的溝通技巧

（二）、超對(duì)方期望地滿足他的精神層面

（三）、盡可能地滿意物質(zhì)層面

（四）、溝通時(shí)，我們要精神飽滿、態(tài)度友好、熱情

（五）、適時(shí)結(jié)束

     …………

八、當(dāng)我們無法滿足客戶的時(shí)候……

（一）、替代方案!

（二）、巧妙示弱!

（三）、巧妙轉(zhuǎn)移!

………

常見難題及實(shí)際案例分解：

1、理財(cái)經(jīng)理反復(fù)講產(chǎn)品，講述完了以后，客戶還是問同樣的問題？

2、客戶投訴服務(wù)態(tài)度不好

3、客戶思想比較保守，說什么都不聽

4、怎么樣在留住猶豫的客戶

5、客戶對(duì)能保本這個(gè)問題特別關(guān)注，而行里又不能給肯定的回答時(shí)

6、碰到比較刁蠻的客戶時(shí)

……

……

第四章、客戶關(guān)系營(yíng)建與深度開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)à好感à信賴à同盟

二、 客戶關(guān)系兩手抓

       對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求

       對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求

三、        營(yíng)建客戶關(guān)系的4種技巧

（一）、全員服務(wù)客戶

（二）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

（三）、溝通頻率與質(zhì)量；

（四）、敢于表達(dá)意愿；

四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？

（一）、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則

（二）、客戶滿意否由何決定?

（三）、提高客戶滿意度的關(guān)鍵

（四）、提高客戶滿意度的技巧

（五）、客戶滿意VS 客戶忠誠(chéng)

五、與客戶禮尚往來技巧

（一）、who送給誰(shuí)

（二）、what送什么

（三）、when 什么時(shí)間

（四）、where什么地點(diǎn)

（五）、how如何送

（六）、幾種常見場(chǎng)合送禮技巧

六、客戶抱怨投訴處理技巧

（一）、客戶抱怨投訴心理分析

（二）、處理投訴的要訣與宗旨

（三）、10種錯(cuò)誤處理客戶抱怨的方式

（四）、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素

（五）、客戶抱怨及投訴處理的六步驟

（六）、客戶抱怨投訴處理三明治技巧

（七）、客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié)

（八）、巧妙降低客戶期望值技巧

（九）、安撫客戶情緒技巧

（十）、巧妙拒絕客戶技巧

（十一）、委婉地提醒客戶技巧

（十二）、惡意客戶抱怨投訴處理利器

（十三）、服務(wù)補(bǔ)救的流程、方法、步驟

七、客戶深度開發(fā)與捆綁技巧

(一)客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

(二)客戶交叉營(yíng)銷技巧

(三)客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

(四)客戶深度捆綁策略

八、綜合模擬演練

短片觀看及案例分析：

                     山東工行: 客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例

                     福建招行：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例

中信銀行：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例

廣發(fā)行：客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例

                     深發(fā)展: 客戶關(guān)系營(yíng)建與深度營(yíng)銷案例

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

重點(diǎn)知識(shí)回顧

一、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

二、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

三、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

五、合影：集體合影

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