顧問式銷售（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：張建偉

講師背景：
張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域核心課程：版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：解決方案銷售理論倡導(dǎo) 詳細>>

張建偉
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顧問式銷售（內(nèi)訓(xùn)）詳細內(nèi)容

顧問式銷售（內(nèi)訓(xùn)）

 

認知篇：全面認識顧問式銷售

v 新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)

v 為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？

v 

教學(xué)視頻案例一


錯失良機的客戶經(jīng)理

客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？

v 市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)


 

理念篇：“為客戶著想”的銷售思維

v 什么是“為客戶著想”

v 以“客戶為中心”的含義

v 客戶需求的兩種類型

v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么

v 如何與客戶建立信任關(guān)系 


 

行為篇：顧問式銷售流程

教學(xué)視頻案例二


為客戶著想

流程一：篩選客戶信息

v 發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶

v 如何篩選銷售機會？

v 發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標準


 

流程二：獲取銷售機會

v 如何獲得拜訪客戶的機會？

v 客戶拒絕拜訪的問題分析

v 電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由


 


 

教學(xué)視頻案例三


專業(yè)的競爭對手

流程三：制定銷售策略 

v 如何進行有效的拜訪前準備

v 如何制定切實可行的銷售策略 

v 拜訪客戶前必須問的四個問題


 

流程四：把握銷售開場 

v 理解客戶對銷售的心理抗拒點

v 如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣

v 如何在開場階段奠定銷售的基調(diào)   

v 開場階段客戶的心理模式

v 

教學(xué)視頻案例四


行為模式

黃金開場5步法


 

流程五：探詢客戶需求 

v 理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因

v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”

v 如何讓客戶告訴你真實的、隱含的需求 

v 好問題的三個標準

v 關(guān)鍵提問流程

v 黃金傾聽法則


 

流程六：提供銷售建議 

v 

教學(xué)視頻案例五


自大的業(yè)務(wù)總裁

如何將產(chǎn)品賣點與客戶需求進行匹配

v 如何向客戶展示差異化優(yōu)勢

v 如何讓客戶認同價值，忽略價格   

v 陷入“價格戰(zhàn)”的原因

v 避免“無特點”的障礙

v 產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)三步法


 

流程七：推動銷售進程 

v 

教學(xué)視頻案例六


經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁

如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)

v 掌握客戶說：“考慮一下”時的應(yīng)對策略

v 掌握推進銷售進程的有效方法 

v 業(yè)務(wù)促成技巧

v 客戶猶豫不決的應(yīng)對方法

v 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為


 

流程八：復(fù)習(xí)與鞏固

v 復(fù)習(xí)與強化課程內(nèi)容

v 案例研討

v 角色扮演練


 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的

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銀行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對銀行對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”--小組研討與案例診斷的“互動+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Trainin

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銀行對公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營銷溝通》--針對對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷溝通案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”課程背景TrainingBackground對于對公客戶經(jīng)理來說，其營銷對象是大型集團、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對于其溝通能力提出了嚴格的

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銀行對公客戶經(jīng)理《利率市場化下的方案贏銷》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營銷轉(zhuǎn)型必修課--投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--DDPA模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”—平均續(xù)約超過6期，滿意度超過90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun

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認知篇：全面認識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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認知篇：全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩

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認知篇：全面認識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式營銷流程流程一：篩

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應(yīng)變和對市場機會把握的主動性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵v如何有

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認知篇：全面認識營銷溝通工作v內(nèi)容1：理解雙贏、價值、認知v內(nèi)容2：營銷溝通的核心方法v內(nèi)容3：營銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一：錯失良機的客戶經(jīng)理原理篇：“為客戶著想”v內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6：如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認v內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知v內(nèi)容8：確認階段

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