經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：康亞斌

講師背景：
康亞斌老師國內(nèi)營銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)＜抑袊芾砜茖W(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北（武漢）營銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>

康亞斌
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經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)

 你在因?yàn)榻?jīng)銷商的生意合作問題而發(fā)愁嗎？

 你的經(jīng)銷商是否因?yàn)槲茨軌蚶斫饽愕纳庥媱澔蛭茨苤С帜愕纳庥媱澏璧K你的生意發(fā)展呢？

 經(jīng)銷商讓我們又愛又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們經(jīng)營管理從而有利于我的生意發(fā)展呢？

 

概述-- 開發(fā)— 維護(hù)— 發(fā)展— 總結(jié)

研究方向

解決方案

授課方式

■**講:  概述：

◆三角模式


■第二講:  開發(fā):

● 發(fā)掘：

如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商？

◆ 招　商  法

◆ 轉(zhuǎn)  介  法

◆ 順藤摸瓜法

案例教學(xué)


● 甄選：

開發(fā)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什

  么？

三力：實(shí)力 能力 合力=A

實(shí)力：資金實(shí)力，

人才儲備。

能力：入市能力， 

前 瞻 性。

合力：配合力度。



案例教學(xué)


●談判：

u 在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？

u 如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進(jìn)行談判？

u 如何利用TRA法則給經(jīng)銷商指定指標(biāo)。

u 案例：金額：900

      時段：一季度（4-6）

      返利：≤2.5%

◆價格

◆返利

◆結(jié)算

◆指標(biāo)

◆廣宣

◆物流

◆殘損

◆區(qū)域

◆品牌

◆時段

◆售后

◆條碼…

情景教學(xué)

案例教學(xué)

● 簽約


案例教學(xué)

■第三講:  維護(hù):

● 培訓(xùn)

● 助銷

● 釋疑

● 客情

● 訂單

● 評估

◆ 統(tǒng)一思想

◆ 消化庫存

◆ 撈取客情

◆ 獲得訂單

◆（虛其心，強(qiáng)其骨；助其長，防其變）

◆ 控 制下線 客戶

情景教學(xué)

案例教學(xué)




案例教學(xué)

情景教學(xué)

■第四講:  發(fā) 展



●經(jīng)銷商應(yīng)合作表現(xiàn)應(yīng)采取何態(tài)度？

●如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略？

●該怎樣向客戶表達(dá)這一信息？

●跟經(jīng)銷商終止合作，應(yīng)注意什么？

●如何防止經(jīng)銷商謝約！

●如何識別經(jīng)銷商謝約征兆！

◆增減  支持力度

  激勵

  警告

讓“數(shù)字”說話。

◆ 終止合作：1、前期準(zhǔn)備2、后期防備3、終止合作

案 例 教 學(xué)

ROLE_PLAY

■第五講:  總結(jié)

惡語Vs善言 

ＲＯＬＥ ＰＬＡＹ


 

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