孫子兵法與商務(wù)談判

-5715003558540［現(xiàn)狀剖析］：
我們無(wú)法在談判初期佔(zhàn)得先機(jī)…
我們無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制…
我們無(wú)法在談判后期做到讓談判按自己預(yù)定的計(jì)劃推進(jìn)…
我們無(wú)有效法識(shí)破對(duì)方的底線,而自己的底線卻被別人看穿…
讓利大了，自己無(wú)利可圖；讓利小了，又怕丟掉客戶。不知所措！
我們無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)…
00［現(xiàn)狀剖析］：
我們無(wú)法在談判初期佔(zhàn)得先機(jī)…
我們無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制…
我們無(wú)法在談判后期做到讓談判按自己預(yù)定的計(jì)劃推進(jìn)…
我們無(wú)有效法識(shí)破對(duì)方的底線,而自己的底線卻被別人看穿…
讓利大了，自己無(wú)利可圖；讓利小了，又怕丟掉客戶。不知所措！
我們無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)…
-5715007223760［課程風(fēng)格］
1. 有個(gè)案， 有系統(tǒng)， 有深度，高屋建瓴；
2. 有視頻， 有互動(dòng)， 有解讀，實(shí)戰(zhàn)落地！
00［課程風(fēng)格］
1. 有個(gè)案， 有系統(tǒng)， 有深度，高屋建瓴；
2. 有視頻， 有互動(dòng)， 有解讀，實(shí)戰(zhàn)落地！
571500-693420《孫子兵法與商務(wù)談判》
00《孫子兵法與商務(wù)談判》
-571500297180［課程背景］：
天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。然，利從何來(lái)？當(dāng)然來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)的抓手就是談判。所以，能否掌握談判就成了能否實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的關(guān)鍵。但傳統(tǒng)的談判已根本無(wú)法應(yīng)對(duì)現(xiàn)在變幻莫測(cè)，刁鉆古怪的客戶！常言道：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，本課將以孫子兵法的智慧對(duì)談判謀略進(jìn)行系統(tǒng)、全面、深刻的解讀。其策略：匪夷所思：其效果：出乎意料！
00［課程背景］：
天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。然，利從何來(lái)？當(dāng)然來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)的抓手就是談判。所以，能否掌握談判就成了能否實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的關(guān)鍵。但傳統(tǒng)的談判已根本無(wú)法應(yīng)對(duì)現(xiàn)在變幻莫測(cè)，刁鉆古怪的客戶！常言道：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，本課將以孫子兵法的智慧對(duì)談判謀略進(jìn)行系統(tǒng)、全面、深刻的解讀。其策略：匪夷所思：其效果：出乎意料！
《孫子兵法與商務(wù)談判》課程大綱
時(shí)間
課程安排
D1
上午
9：00-10：30
第一講：談判定位篇——談判的定義與概念
談判的定義：
銷(xiāo)售VS營(yíng)銷(xiāo)
案例剖析：射鳥(niǎo)論！
案例剖析：促銷(xiāo)就一定能促進(jìn)銷(xiāo)售嗎？
銷(xiāo)售VS反銷(xiāo)售
什么示反銷(xiāo)售？
場(chǎng)景解析：為什么說(shuō)談判的本質(zhì)其實(shí)是一種反銷(xiāo)售！
第二講： 談判謀略篇——談判的目的與初衷
為什么說(shuō)談判簽約和實(shí)現(xiàn)雙贏是兩碼事？
為什么說(shuō)談判的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？
場(chǎng)景解析：目的VS目標(biāo)！
10：30-10：40
茶 歇
10:00－12:00
第三講： 談判的博弈篇：談判的手段與策略：
談判前的準(zhǔn)備：1+6原則
一個(gè)前提：創(chuàng)新思維的鍛造
創(chuàng)新思維的本質(zhì)及其在現(xiàn)代談判中的重要性
案例剖析：四象限游戲的啟迪
自我創(chuàng)新思維的測(cè)試：
創(chuàng)新思維段位自我檢測(cè)：我眼中的世界十大品牌！
六個(gè)原則之一：談判類(lèi)型的測(cè)定
場(chǎng)景解析：前期談判類(lèi)型確定與后期談判神勝負(fù)的關(guān)系－給談判定調(diào),確保談判不輸在起跑線上！
小組演練：用4象限原則測(cè)定談判類(lèi)型
根據(jù)不同的談判類(lèi)型制定相應(yīng)的談判基調(diào)
中午
12:00－13:30
午 餐
下午
13:30－15:00
3. 六個(gè)原則之二：談判風(fēng)格的自我測(cè)定
場(chǎng)景解析：前期談判風(fēng)格確定與后期談判神勝負(fù)的關(guān)系
小組演練：自我測(cè)定：談判風(fēng)格與新婚洞房選擇之間的聯(lián)系
自我調(diào)整：基于當(dāng)下談判類(lèi)型，針對(duì)自己談判風(fēng)格，進(jìn)行自我調(diào)整及優(yōu)化！
4. 六個(gè)原則之三：核心人物鎖定
角色對(duì)號(hào)入座，擒賊先擒王,實(shí)施精準(zhǔn)打擊，這是談判人員必備之技！
情景演練：如何區(qū)分紅白臉，精準(zhǔn)鎖定對(duì)方關(guān)鍵決策人物
5. 六個(gè)原則之四：核心問(wèn)題鎖定
1）前期核心問(wèn)題鎖定，與后期談判勝負(fù)之間的關(guān)系
場(chǎng)景剖析：鎖緊目標(biāo)，才能不掉進(jìn)對(duì)方挖的坑里,避免陰溝里翻船
情景演練：如何巧妙利用“核心問(wèn)題”這招，防止對(duì)方對(duì)我方的干擾？
15:00－15:15
茶 歇
15:15－17:00
6. 六個(gè)原則之五：臨界滿意度預(yù)判
臨街滿意度的本質(zhì)
底線設(shè)定基本原則
對(duì)方底線的預(yù)判
談判的本質(zhì)
7.六個(gè)原則之六：后果承受度預(yù)判
1）什么是后果承受度，它是如何影響談判勝負(fù)的？
2）案例剖析：清末，為什么連一個(gè)解氣的合同都沒(méi)有？
晚 餐
D2
上午
9:00—10:30
談判中的角力：6脈神劍！
1、欲擒故縱：找老虎打盹時(shí)下手
1）聆聽(tīng)的技巧：在聆聽(tīng)發(fā)掘?qū)Ψ狡凭`，并以此為突破口，
力爭(zhēng)贏在開(kāi)局
2） 給對(duì)手設(shè)套
巧妙發(fā)問(wèn)
精準(zhǔn)聆聽(tīng)
給對(duì)手找茬
并有效利用此“茬”開(kāi)個(gè)好局，甚至一招制勝？
案例分析：寶潔如何利用此招在10分鐘內(nèi)巧妙?yuàn)Z回30萬(wàn)呆帳？
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏袑?shí)現(xiàn)在談判中的不戰(zhàn)而勝！
10:30—10:40
茶 歇
10:40－12:00
2、單刀直入：闡述己見(jiàn)的策略：面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手,如何精
準(zhǔn)發(fā)問(wèn),直擊對(duì)手痛處！
1）實(shí)施“單刀直入”技巧的4字適用條件
2）案例分析：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存
款？
3）小組探討：在談判桌上如何面對(duì)甚至戰(zhàn)勝實(shí)力強(qiáng)大的
對(duì)手？
3、敲山震虎：借勢(shì)造勢(shì)用勢(shì)策略
陳述觀點(diǎn)時(shí)如何做到借勢(shì)壓人，不嚴(yán)而威
如何講才能讓客戶感覺(jué)我們“過(guò)分”的要求不“過(guò)分”！
案例分析：他是如何這招騙回被騙的貨款的？
小組探討：我們?nèi)绾卫么苏薪鑴?shì)用勢(shì)，以提升我們的臨場(chǎng)博弈能力？
中午
12:00－13:30
午 餐
下午
13:30－15:00
4、巧取豪奪：討價(jià)還價(jià)策略
1. 在討價(jià)還價(jià)中，迫使對(duì)方讓步，壓低對(duì)方預(yù)期
1）高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)指導(dǎo)原則
交換而非給予原則
瑕疵原則
不對(duì)稱(chēng)原則
2）高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)奉行定律
討價(jià)還價(jià)之“不過(guò)三”定律
討價(jià)還價(jià)之“正三角”定律
討價(jià)還價(jià)之“倒三角”定律
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價(jià)還價(jià)的能力，實(shí)現(xiàn)談判價(jià)值最大化！
15:00－15:20
茶 歇
15:20－17:00
5、反敗為勝：打破僵局策略
1）. 處理談判僵局的二元論
堅(jiān)持原則
放棄原則
案例分析：寶潔是如何巧妙地讓強(qiáng)硬客戶回頭，實(shí)現(xiàn)絕地逆轉(zhuǎn)的？
小組探討：如何通過(guò)此招提升我們?cè)谡勁写蚱平┚值哪芰Γ?br /> 6、見(jiàn)好就收：快速締約的策略
1. 快速締約是談判的根本
案例分析：隔山的金子不如到手的銅！
第四講：總結(jié)與答疑：
一．總結(jié)：談判的本質(zhì)：寶潔16字談判秘笈。
二．答疑：課后作業(yè)布置
結(jié) 束

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