渠道代理商開發(fā)與管理

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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渠道代理商開發(fā)與管理

 

**部分：事半功倍的電話邀約技巧

一、如何打好電話

1. 營銷的概念是什么？電話營銷的概念又是什么？

2. 揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話營銷？定義？

3. 天天被拒絕，可曾想過客戶究竟要的是什么？

4. 開場白前10秒該說些什么？

5. 客戶異議該如何處理？

6. 把握促成信號及促成語言技巧

二、電話營銷五段終極銷售技巧

1. 一見如故（如何建立親和力與信賴感？）

2. 一針見血（如何準(zhǔn)確找到客戶的需求？）

3. 一步到位（如何根據(jù)需求來介紹服務(wù)？）

4. 一劍封喉（如何解除客戶的心理疑惑？）

5. 一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉(zhuǎn)介紹？）

案例分析：河南某耐火材料公司小張是如何跟客戶電話營銷的？

第二部分：渠道代理商的篩選

一、渠道代理商的定位與選擇

1. 了解自己的需求

2. 了解渠道代理商的需求

二、約見與拜訪渠道代理商的方法

1. 接近渠道代理商的主要方法

2. 拜訪渠道代理商的佳時(shí)間

三、目前渠道代理商的生存狀態(tài)分析

1.生意狀態(tài)   2.心理狀態(tài)   3.理想狀態(tài)

四、選擇渠道代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)

五、判斷渠道代理商優(yōu)劣的九大方面

案例分析：山東臨沂代理商牛總的發(fā)展受阻原因是什么？

第三部分：渠道代理商的銷售溝通

一、如何快速建立信任感

1.運(yùn)用微笑的力量

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給渠道代理商信賴的感覺

4.同渠道代理商一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺

5.快速建立信賴感的六種方法

二、如何與渠道代理商進(jìn)行銷售溝通

1. 銷售溝通的目標(biāo)與原則

2.銷售溝通的黃金定律及白金定律

3.銷售溝通的聽說看問四種狀態(tài)

4.銷售溝通的五個(gè)基本法則

5.銷售溝通九大障礙及解決辦法

案例分析：乾隆為什么喜歡和珅？湖北荊門代理商為什么喜歡銷售員小黃？

第四部分：介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值談判成交

一、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1. 3 2 1模式介紹法

2. 如何以渠道代理商為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

3. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響

4. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

5. FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

案例探討：如何塑造大品牌？如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？

二、快速成交談判技巧

1.從客戶回答中整理金融客戶心理需求

2.試水溫，預(yù)留讓步空間

3.成交前、中、后的談判策略

4.價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

5.議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)

6.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

7.讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

案例分析：銷售員小孫與代理商談判過程分析

第五部分：渠道代理商服務(wù)與管理

一、渠道代理商管理三步曲

1．布局和選擇   2．引導(dǎo)和培養(yǎng)   3．管理和控制

二、重點(diǎn)渠道代理商的管理與激勵(lì)

1. 與渠道代理商是一種什么樣的客戶關(guān)系？

①買賣關(guān)系？②上帝關(guān)系？③魚水關(guān)系？④利益關(guān)系？

2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)渠道代理商一把手的五個(gè)策略！

3. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

4. 渠道代理商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

5. “老油條”、“鱷魚型”渠道代理商的三大“死穴”有效管控

案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控代理商店面銷售業(yè)績？


 


 

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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營發(fā)展》細(xì)分市場抓大戶-經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級，營銷即戰(zhàn)爭，市場如戰(zhàn)場，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場抓大戶，經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營模式與營銷

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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?面對一個(gè)新市場，該如何開發(fā)？如何進(jìn)行銷售量與市占率的提升？?銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要注意什么？如何保障開發(fā)一個(gè)就能成一個(gè)？?如何與大客戶進(jìn)行深層次的關(guān)系構(gòu)建？如何對接關(guān)系？借用關(guān)系？發(fā)展關(guān)系？?如何精準(zhǔn)對接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤空間？?如何將

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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《商務(wù)談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構(gòu)建談判籌碼？如何做到談判對等？?如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動(dòng)為主動(dòng)？?如何開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何快速促成？?如何報(bào)價(jià)？如何議價(jià)？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？?專業(yè)的談判

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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《高績效店長的店面運(yùn)營管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長，一個(gè)猶豫不決的店長讓店關(guān)門大吉?店長即是家長又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績持續(xù)增長？?如何塑造品牌價(jià)值做好服務(wù)打造店面核心競爭力？如何管理團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運(yùn)營管理機(jī)制，促進(jìn)全員參與做到獎(jiǎng)懲并重產(chǎn)出高

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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場提升銷售業(yè)績？如何增強(qiáng)市場占有率覆蓋？?如何做好市場布局撬動(dòng)渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場中的主動(dòng)性？如何建立良好的客情關(guān)系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場的定點(diǎn)激勵(lì)？?如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如

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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與

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