打造金牌店長——終端業(yè)績提升與導(dǎo)購技巧

  培訓(xùn)講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級講 詳細>>

王哲光
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打造金牌店長——終端業(yè)績提升與導(dǎo)購技巧詳細內(nèi)容

打造金牌店長——終端業(yè)績提升與導(dǎo)購技巧
 

一、引爆終端業(yè)績的關(guān)鍵——門店業(yè)績提升技巧

1、卓越店長的角色定位

1）卓越店長的特點

兵頭將尾、現(xiàn)場**、人微言重、責無旁貸、全能兵王

演練：劉店長的苦惱

2）店長必備的職業(yè)意識

責任意識、服務(wù)意識、問題意識、改善意識、

創(chuàng)新意識、成本意識、客戶意識、團隊意識

2、引爆終端業(yè)績的營銷原則

1）營銷的真相

2）為什么說沒有塑造價值不談價格

3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品

4）門店八大贏利模式

區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、

整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關(guān)系管理

3、門店贏利的基礎(chǔ)

1）贏利點控制——如何計算盈虧點

2）經(jīng)營成本和營業(yè)收入的平衡點

租金、自購物業(yè)攤銷、人員薪資、進貨費、樣品折舊、庫存占用資金

裝修攤銷、倉儲物流費、水電氣雜費、辦公費、稅費、利息、開辦費等

3）生意分析——提高店面盈利能力的途徑

經(jīng)營成本、客單價、客單數(shù)、坪效、銷售周期、人均銷售額、單品銷售額、毛利率

4、精彩紛呈的門店營銷活動策劃

1）確定受眾   2）參與互動   3）準確表達

4）品牌聯(lián)想   5）高潮不斷   6）傳播經(jīng)濟

二、建立顧客信任與終端待機技巧

1、做個顧問式的終端導(dǎo)購

1）需求與需要的區(qū)別

2）顧客的購買動機

演練：客戶帶感情色彩的購買動機

3）顧客思想醞釀的階段

4）賣點和買點提煉—— FABE分析

演練： FABE現(xiàn)場提煉

2、銷售的過程就是溝通的過程

1）溝通的本質(zhì)與目的

2）溝通模型

3）獲取真實意見的技巧

4）聆聽的技巧

演練：同理心溝通

3、建立信任從心開始

1）職業(yè)表現(xiàn)　　

2）承諾的力量

3）讓情感賬戶越來越豐富

4、待機

1）正確的待機姿勢

2）待機位置

3）暫無顧客時可做的工作

4）不正確的待機行為

5）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

三、金牌終端導(dǎo)購技巧

1、顧客可能出現(xiàn)的障礙點

1）常見的顧客拒絕理由

2）化解障礙的七大方法

2、顧問式展示產(chǎn)品及方案的方法

演練：專業(yè)呈現(xiàn)

教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示

3、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

演練：SPIN銷售技巧

4、引導(dǎo)和掌控客戶的辦法

1）成交的基本戰(zhàn)術(shù)

2）不找借口找方法

教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對成交術(shù)

四、終端貨品管理與補貨技巧

1、店長的品類管理

1）品類管理的定義

2）品類管理的意義

3）品類管理的流程

2、店長在品類管理中的重要工作

1）熟悉分類

2）先執(zhí)行再懷疑

3）訓(xùn)練并督導(dǎo)員工

4）收發(fā)存精細化與標準化

5）品類優(yōu)化

6）避免“信息孤島”

7）銷售異動反饋

8）管理營銷活動

3、貨品管理計劃與補貨技巧

1）第二象限法則

2）8020法則

3）貨品管理計劃

4）補貨的佳時機

5）補貨的技巧

4、制定挑戰(zhàn)性的業(yè)績指標

1）銷售業(yè)績指標的制定

演練：同心順

2）銷售拒絕平庸——獲得突破性業(yè)績

3）門店經(jīng)營24字訣

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級頭疼的問題，當我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務(wù)，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓(xùn)主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力，成為擔任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進入工作角色，適應(yīng)組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，沒有優(yōu)秀的管理團隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠，我們就能走多遠，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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