店面終端金牌銷售特訓營

  培訓講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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店面終端金牌銷售特訓營詳細內(nèi)容

店面終端金牌銷售特訓營
 

一、成就金牌導購的基石

1、金牌導購的信心基礎

1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史

2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識

3）相信自己之心——做個好顧問

4）相信價值之心——塑造價值而不是價格

2、金牌導購應有的從業(yè)心態(tài)

1）激發(fā)工作熱情——你為誰打工

2）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣

3）全力以赴與持續(xù)的激情

教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》

心態(tài)突破工具：影響圈與關注圈

4）我是我的選擇——陽光心態(tài)

3、金牌導購的職業(yè)素養(yǎng)

1）什么是職業(yè)素養(yǎng)

2）出色工作的定義

3）金牌導購必備的職業(yè)意識

責任意識、問題意識、改善意識、創(chuàng)新意識、

成本意識、服務意識、客戶意識、團隊意識

教學影片：不可能的任務

4、有“禮”走遍天下——金牌導購商務禮儀

1）商務禮儀遵循的原則

源自尊重、敬畏規(guī)則、精彩呈現(xiàn)、區(qū)分場合

2）店面接待常用商務禮節(jié)

二、顧客心理與終端陳列

1、顧客心理的基本分析

1）需求與需要的區(qū)別

2）銷售心理分析的心理學基礎

3）顧客心理的認知過程、情感過程、意志過程

4）顧客不同層次需要的分析

2、顧客購買類型與態(tài)度

1）顧客購買心理

求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理

2）七種顧客購買態(tài)度

自大型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪婪型、狐疑型

3）八種顧客購買行為

習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型

演練：購買心理分析

3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

1）產(chǎn)品的功能

2）產(chǎn)品的特性

3）產(chǎn)品的收益

4）產(chǎn)品的證據(jù)

演練：賣點與買點——FABE提煉

4、競爭對手優(yōu)勢分析

1）SWOT分析

2）同競爭對手優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析

5、終端陳列管理

1）終端店面的CIS與5S

2）陳列如何提升顧客進店率

3）陳列的整體規(guī)劃原則

安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經(jīng)濟性、適時性、視覺性

4）陳列五要素——AIDMA要素

5）陳列的作業(yè)流程

三、金牌導購的溝通技巧

1、銷售前問自己的幾個問題

1）顧客購買該產(chǎn)品主要用來做什么？

2）顧客會有什么具體要求？

3）顧客可能會有多少預算？

4）有可能吸引顧客的3個買點是什么？

5）顧客可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、銷售的過程就是溝通的過程

1）溝通的本質(zhì)與目的

2）溝通模型

3）獲取真實意見的技巧

4）聆聽的技巧

演練：同理心溝通

3、吸引顧客的技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）說服顧客的四大技巧

邏輯折服、情感打動、詢問引導、增加信度

演練：開場白

4、讓顧客喜歡你——化解顧客心理障礙的技巧

1）常見的障礙點

2）洽談中有哪些僵局？

3）洽談中僵局的處理方法

4）處理客顧客異議——化解障礙的七大方法

四、金牌導購的顧問式銷售技巧

1、待機

1）正確的待機姿勢

2）待機位置

3）暫無顧客時可做的工作

4）不正確的待機行為

2、金牌導購的專業(yè)呈現(xiàn)

1）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦

2）根據(jù)客戶需求有針對性地推薦

演練：產(chǎn)品推薦

3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：王牌銷售員

演練：銷售SPIN話術提煉

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的基本戰(zhàn)術

3）不找借口找方法

4）促使客戶下決心的技法

教學影片：讓客戶說是

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題，當我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領導力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

 講師：王哲光詳情

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進入工作角色，適應組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰，沒有優(yōu)秀的管理團隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠，我們就能走多遠，

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