商超運(yùn)營管理與銷售倍增的秘訣

  培訓(xùn)講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練?營銷與運(yùn)營管理專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級講 詳細(xì)>>

王哲光
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商超運(yùn)營管理與銷售倍增的秘訣詳細(xì)內(nèi)容

商超運(yùn)營管理與銷售倍增的秘訣
 

一、商超賣場運(yùn)營管理策略

1、商超賣場經(jīng)營需要的思維模式

1）思維轉(zhuǎn)換的力量

演練：做做看

2）營銷三大準(zhǔn)則與四大真相

2、如何讓銷售倍增——商超賣場十大贏利模式

區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、整體解決方案

速度致勝、大宗客戶、客戶關(guān)系管理、聯(lián)盟模式、自有品牌

3、我們到底服務(wù)誰？——商超管理人員的定位

1、顧客與客戶的區(qū)別

2、我們都有哪些客戶

3、與商戶共同服務(wù)消費(fèi)者

4、如何提升商超賣場的競爭力

1）依定位選擇合適的品牌

2）提升員工和導(dǎo)購的素質(zhì)，

3）促銷推廣品牌知名度

4）服務(wù)營銷提升美譽(yù)度

5）卓越的店面管理

5、商超賣場運(yùn)營策略

1）商超賣場管理的重點(diǎn)

品牌管理、物流采購、顧客管理、商品促銷、賣場陳列

人事管理、信息管理、危機(jī)處理、防損管理

2）營銷策略分析

分析營銷機(jī)會、掃描營銷環(huán)境、影響客戶決定的主要因素、差異化營銷策略

二、選擇比努力更重要——依定位選擇合適品牌

1、選擇品類的原則

2、品牌組合的奇效

3、談判無處不在

1）談判的關(guān)鍵因子

信息、資源、時效、力量、策略

2）成功從準(zhǔn)備開始——需要收集哪些客戶資料

演練：干系人分析

4、談判中容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

案例：招商經(jīng)理的錯誤

5、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動

演練：王牌銷售員的絕對成交術(shù)

三、提高顧客體驗(yàn)的基石——培育高素質(zhì)的服務(wù)人員

1、管理是因他人而成事

1）教會員工解放自己

2）我們需要什么樣的員工

2、如何給促銷員布置任務(wù)

1）如何接受與布置任務(wù)

2）布置工作七大要務(wù)

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

3）如何爭取下級的支持

4）如何化解執(zhí)行阻力

教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》

3、提升促銷員能力的辦法

1）傳統(tǒng)法與教練法

2）現(xiàn)場督導(dǎo)培訓(xùn)TWI的意義

3）部屬培育三大內(nèi)容

工作指導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系

演練：教練七步法

4、激勵人心

1）用心的激勵——傾聽員工心聲

2）常用的不花錢激勵六訣

3）目標(biāo)激勵法

4）授權(quán)激勵法

四、促銷推廣提升品牌知名度

1、促銷推廣提升品牌知名度

1）如何整合商戶的資源

2）促銷為什么不見成效

3）促銷和品牌推廣要注意的問題

2、設(shè)計(jì)和整合營銷傳播

1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)

2）如何做到有效傳播

確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播

3）媒體管理和公共關(guān)系

3、促銷計(jì)劃、執(zhí)行與落實(shí)

1）制定差異化促銷方案

2）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制

3）促銷評估和總結(jié)

4）促銷持續(xù)改善

演練：節(jié)慶促銷路演活動策劃

五、服務(wù)營銷提升品牌美譽(yù)度

1、如何讓商超賣場服務(wù)有形化

1）語言的描述

2）服務(wù)的環(huán)境

3）服務(wù)人員的素質(zhì)

4）承諾產(chǎn)品化

2、賣場服務(wù)產(chǎn)品化設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1）差異化的服務(wù)理念

2）貼切的客戶服務(wù)承諾

3）需求導(dǎo)向的服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

4）以客戶為中心的服務(wù)流程設(shè)計(jì)

5）專業(yè)而規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

演練：服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3、客戶關(guān)系管理（CRM）

4、客戶投訴與服務(wù)補(bǔ)救

六、卓越的店面管理

1、營造愉悅客戶體驗(yàn)的氛圍

1）分區(qū)域經(jīng)營和動線設(shè)計(jì)

2）風(fēng)格及CI設(shè)計(jì)

3）堆頭、TG、排面設(shè)計(jì)

4）DM、POP、看板設(shè)計(jì)

2、好陳列會說話——陳列管理

1）陳列如何提升顧客進(jìn)店率

2）顧客喜歡的賣場和討厭的買場

3）陳列五要素——AIDMA要素

4）陳列的作業(yè)流程與方法

5）賣場的5S管理

演練：如何陳列它？

3、降低成本和消除浪費(fèi)

4、防損管理和危機(jī)管理

演練：你該怎么處理

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級頭疼的問題，當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù)，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓(xùn)主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報(bào)告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進(jìn)入工作角色，適應(yīng)組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒有完成？

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組織變革實(shí)踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，沒有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)，

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