銷售團(tuán)隊(duì)管理（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：韓超

講師背景：
韓超老師介紹講師介紹職業(yè)培訓(xùn)師，管理學(xué)博士，工商管理碩士MBA，機(jī)械工程學(xué)士，中國管理案例共享中心高級(jí)講師，北京大學(xué)和清華大學(xué)、東北大學(xué)等國內(nèi)多所高校繼續(xù)教育學(xué)院和商學(xué)院管理課程特約講師，多家商學(xué)院總裁班特聘講師，2008年度中國MBA十大 詳細(xì)>>

韓超
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銷售團(tuán)隊(duì)管理（內(nèi)訓(xùn)）

**節(jié) 管理思維認(rèn)知

管理者如何思考問題，是一切管理技能的根源和基礎(chǔ)，管理問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，因此如何思考這個(gè)管理問題的過程，就顯得格外重要。

1. 從管理者的職責(zé)談起…

2. 打破思維定式和經(jīng)驗(yàn)程式化

3. 管理者的全腦思維修煉

4. 剖析管理者權(quán)力的構(gòu)成： 

5. 管理的核心是發(fā)信號(hào)和講故事

6. 結(jié)果導(dǎo)向的思維模式

7. 管理者的全局意識(shí)修煉

8. 管理者的四項(xiàng)思維能力： 

9. 管理者的七種核心意識(shí)： 


 

管理者的角色認(rèn)知與角色擔(dān)當(dāng)，是管理技能的基礎(chǔ)，很多管理問題的根源，是角色錯(cuò)位導(dǎo)致的，扮演好管理者角色，承擔(dān)管理職責(zé)，調(diào)整積極心態(tài)，是管理之本。

1. 管理者需要面臨理性的落差

2. 基層管理者的常見誤區(qū)；

3. 管理者扮演的三種角色：1）教練，2）伙伴，3）顧問；

4. 優(yōu)秀經(jīng)理人的職業(yè)化修煉

5. 職業(yè)經(jīng)理的管理角色問題

6. 管理角色的價(jià)值觀問題

7. 銷售主管---團(tuán)隊(duì)的雁群效應(yīng)

8. 隊(duì)列訓(xùn)練的啟示：習(xí)慣行為塑造

9. 銷售團(tuán)隊(duì)主管要避開的雷區(qū)


 

第二節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)分析

銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，是激情和靈活，充滿著特殊性，其“功臣”問題，骨干難留問題，業(yè)績(jī)與客戶沖突問題，獎(jiǎng)金與薪酬問題等都集中在銷售部，銷售疲軟的銷售部更需要特別的關(guān)注。

1. 銷售業(yè)績(jī)不佳的九大警鐘

2. 先惠于人：有效利用互惠心理

3. 銷售員角色認(rèn)知問題的再認(rèn)識(shí)

4. 基于產(chǎn)品的市場(chǎng)策略與銷售類型分析

5. 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與合作策略

6. 銷售團(tuán)隊(duì)的管理者角色認(rèn)知

7. 銷售團(tuán)隊(duì)主管的心態(tài)調(diào)整


 

第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)溝通

銷售團(tuán)隊(duì)管理重要的技能，毋庸置疑就是溝通，管理者的360度溝通技術(shù)與溝通藝術(shù)，是一切管理技能的表現(xiàn)形式，大量實(shí)踐性的溝通方法與工具，能夠快速提升溝通效率。

1. 管理溝通的四項(xiàng)基本原則

2. 平等交流是有效溝通的保證

3. 非正式溝通在管理中的作用

4. 溝通對(duì)象的心理需求分析：成就需要型，交往需要型，權(quán)力需要型；

5. 管理溝通的面談步驟解析

6. 管理者的特殊溝通技術(shù)：故事感，娛樂感，共情能力；

7. 管理者的溝通影響力：

8. 電話溝通：小細(xì)節(jié)解決大問題

9. 書面溝通：管理者表達(dá)力的真功夫

10. 跨文化溝通的深層次分析

管理者往往會(huì)忽略與部署的溝通，認(rèn)為下屬都會(huì)無條件聽從自己的安排，于是溝通就會(huì)隨意，態(tài)度和語氣以及方式方法都不講究，長(zhǎng)此下去積垢成疾。

1. 溝通的隨喜心與親和力

2. 與銷售員下屬溝通的心態(tài)類型

3. 向下溝通技術(shù)：表揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)：前聯(lián)后推，批評(píng)缺點(diǎn)：前堵后截；

4. 銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何對(duì)待內(nèi)部抱怨

5. 說服下屬的策略和技巧

6. 向下溝通的誤區(qū)：盡力而為，無事生非，把人當(dāng)己，親力親為，領(lǐng)主角色；

7. 領(lǐng)導(dǎo)者如何應(yīng)對(duì)部署越級(jí)報(bào)告

8. 給予下屬的期望等于成績(jī)

9. 不能：事前鼓勵(lì)，事后打擊： 


 

第四節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

管理者的**要?jiǎng)?wù)就是組建團(tuán)隊(duì)，搭班子帶團(tuán)隊(duì)，是管理者的基本職責(zé)，如何打造一支高效團(tuán)隊(duì)，默契團(tuán)隊(duì)，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員身心融入，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的技術(shù)和藝術(shù)。

1. 工作群體與工作團(tuán)隊(duì)的差異

2. 績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)曲線形成

3. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的九種角色構(gòu)成

4. 銷售團(tuán)隊(duì)管理中的三元色策略：威信，威儀，威嚴(yán)；

5. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)差異

6. 團(tuán)隊(duì)的形成過程——初創(chuàng)期，溝通期，工作期，成熟期，衰退期；

7. 銷售團(tuán)隊(duì)成員性格類型分析：和平型，活潑型，完美型，力量型；

8. 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何樹立威信：罰上立威，賞小取信；


 

第五節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)的不同時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的不同成員，管理的方法和對(duì)策都不盡相同，有效管理團(tuán)隊(duì)，才能達(dá)成目標(biāo)績(jī)效，解決團(tuán)隊(duì)管理問題，駕馭好一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，管理者會(huì)事半功倍。

1. 銷售團(tuán)隊(duì)管理：合成謬誤的群體行為習(xí)慣

2. 明爭(zhēng)暗斗－內(nèi)部沖突－幫派

3. 管理難題：打工心態(tài)—混日子

4. 新老難融--相互推諉—改善方法

5. 難題破解：骨干難留的改善方法

6. 主管收攏部署人心的機(jī)會(huì)時(shí)刻

7. 銷售團(tuán)隊(duì)角色：認(rèn)清形勢(shì)與找準(zhǔn)位置

8. 生活導(dǎo)向員工的管理要點(diǎn)

9. 如何培養(yǎng)和管理“問題員工”

10. 銷售團(tuán)隊(duì)管理者必懂的管理法則：羊群效應(yīng)，手表定律，刺猬法則，鯰魚效應(yīng)；


 


 


 

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部分1、員工心目中的好領(lǐng)導(dǎo)2、五種不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3、新上任經(jīng)理的秘笈4、新主管必備的六大素養(yǎng)5、新主管如何應(yīng)對(duì)職場(chǎng)潛規(guī)則6、優(yōu)秀經(jīng)理必備五大管理意識(shí)7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別8、情境領(lǐng)導(dǎo)力與測(cè)試案例第二部分1、技能一：準(zhǔn)確角色定位2、角色定位與自我認(rèn)知3、技能二：心態(tài)情緒管理4、建立積極心態(tài)5、情緒管理與壓力疏導(dǎo)6、技能三：時(shí)間管理7、時(shí)間浪費(fèi)表現(xiàn)欲原因8、有效時(shí)間

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