大區(qū)經(jīng)理如何建設(shè)與管理客戶經(jīng)理隊伍（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團(tuán)采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認(rèn)證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學(xué))、日 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

大區(qū)經(jīng)理如何建設(shè)與管理客戶經(jīng)理隊伍（內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容

大區(qū)經(jīng)理如何建設(shè)與管理客戶經(jīng)理隊伍（內(nèi)訓(xùn)）

**單元  客戶經(jīng)理隊伍的現(xiàn)狀

一. 客戶經(jīng)理的六大問題:

1. 懶散疲憊的表現(xiàn): 

2. 銷售動作混亂

3. 目標(biāo)不清晰，缺乏全局觀和系統(tǒng)觀

4. 雞肋充斥

5. 不愿意參與基本的管理動作，如各種表格的填寫

6. 業(yè)績動蕩難測:客戶經(jīng)理的情緒動蕩不安

二. 問題源自三大方面:

1. 結(jié)構(gòu)設(shè)置:

2. 過程管理控制

3. 團(tuán)隊的評價和培訓(xùn)

第二單元:設(shè)計與分解銷售指標(biāo)

一、四大類銷售指標(biāo):

1. “財務(wù)”貢獻(xiàn)目標(biāo)。

2. “客戶”增長目標(biāo)。

3. “客戶滿意”目標(biāo)。

4. “管理動作”目標(biāo)。

二、四大類銷售指標(biāo)的確定分解方法

第三單元：工作流程與組織設(shè)計

一． 必須的工作的流程

1. 客戶經(jīng)理的甑選錄用

2. 考核流程

3. 客戶信息管理流程 

4. 銷售過程管理流程

5. 合同及物流管理流程

6. 應(yīng)收帳款管理流程

二． 組織設(shè)計與崗位職責(zé)的原則：盡量以客戶為導(dǎo)向

第四單元： 客戶經(jīng)理隊伍的控制要點：“四把鋼刀”的管理模式

一．控制的幾個方面

1.對工作方向進(jìn)行控制，拜訪有價值的客戶。

2.控制推展進(jìn)程，各個客戶的進(jìn)程情況

3.操作流程的控制

4.工作品質(zhì)的控制

5.工作狀態(tài)控制，考勤培訓(xùn)等考核 

二、四把鋼刀的簡介

**把鋼鉤：工作例會

一、例會內(nèi)容：

1.探討市場發(fā)展趨勢

2.探討產(chǎn)品賣點，新的賣點，好的賣點發(fā)掘

3.競爭對手的動向

4.銷售關(guān)鍵問題剖析

5.內(nèi)部工作要點描述。競爭對手資料的收集

6.銷售問題的研討，什么時候讓價等等

7.集中培訓(xùn)

二、例會的注意點：

1.控制時間。有話則長，無話則短。給銷售人員留點私人時間。

2.經(jīng)理要做準(zhǔn)備。把提綱列出來，系統(tǒng)地討論。

3.避免批評個體。

4.不要展開提意見式大討論。

5.有會議記錄

第二把鋼鉤：隨訪觀察。單獨拜訪和跟隨拜訪，考察客戶經(jīng)理工作

一． 隨訪觀察時的注意點

1. 要有一定的單獨出訪量。對一些重點大客戶要定時拜訪。

2. 要把握分寸。

3. 不要急于指點。有問題先沉淀下來，后來再描述

4. 多看、多問、多聽、多記。

5. 要“想著說”不要“強(qiáng)著說”   

第三把鋼鉤：管理表格。是管理客戶經(jīng)理有效的方法之一

一． 管理控制表格的要點

設(shè)計要點：1.簡潔。  2.清晰          3.延續(xù)        4.可查。

二．  五大基礎(chǔ)管理表格

1. 月度工作計劃表。

2. 周工作計劃。

3. 工作日志。   

4. 客戶檔案表

5. 競爭對手的信息表  

第四把鋼鉤：工作述職。

一． 客戶經(jīng)理的工作述職中不能胡混過關(guān)的重點注意：

1. 業(yè)績計劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因

2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢

3. 計劃、目標(biāo)、動作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系

4. 困擾的問題

5. 計劃調(diào)整及相應(yīng)改進(jìn)的措施

二、述職過程要注意的問題：

1.要充分準(zhǔn)備                

2.要事先通知述職對象

3.填好述職表                

4.創(chuàng)造氛圍與主題相適應(yīng)

三、 工作溝通——溝通四個原則：

1. 談行為不談個性。

2. 溝通要明確。

3. 溝通要有雙向性。

4. 要積極聆聽

四把鋼鉤的組合運(yùn)用

三種類型的隊伍

1. 客戶經(jīng)理隊伍處于嬰兒期一個是抓工作例會；第二個隨訪輔導(dǎo)。

2. 客戶經(jīng)理隊伍處于成長期管控的重點放在表單分析和例會。

3. 成熟型的客戶經(jīng)理隊伍，主要抓工作述職，隨訪觀察，保持一定單獨出訪量。 

第五單元： 如何從整體上評價客戶經(jīng)理團(tuán)隊

一． 客戶經(jīng)理團(tuán)隊的動蕩因素

1. 市場變化： 

2. 管理方式的改變

3. 客戶經(jīng)理主管的調(diào)整：

4. 突發(fā)事故

二、銷售隊伍的四種類型：

1.潰散型    2.群體混沌型   3.穩(wěn)定過渡型   4.良性增長型

三、各種客戶經(jīng)理隊伍的對策

1. 如何調(diào)整混沌型客戶經(jīng)理隊伍：（刑亂國，用重典）

2. 如何調(diào)整潰散型客戶經(jīng)理隊伍

3. 如何調(diào)整平穩(wěn)過渡型客戶經(jīng)理團(tuán)隊


 

第六單元： 如何有效評價一個客戶經(jīng)理

一． 三維度評價法

1. 評價個性因素： 

2. 評價動力性因素：

3. 評價能力性因素：

二． 評價后的四種典型動作 

1. 對能力有所欠缺的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)隨崗輔導(dǎo)

2. 對于懶散型客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)激勵

3. 對各方面都還可以，但就不出業(yè)績的客戶經(jīng)理要進(jìn)一步觀察

4. 對于那些確實不適合的客戶經(jīng)理要進(jìn)行調(diào)整：

第七單元 客戶經(jīng)理隊伍的有效激勵

一、 員工成長的過程：三個波浪期，業(yè)務(wù)人員成長的三個過程

二、激勵的原理與方法 赫茲伯格雙因素理論：

1. 保健性的因素：盡量避免，使他盡量不要產(chǎn)生不滿意的想法

2. 激勵性的因素：盡量讓他產(chǎn)生激勵性行為，往更高更遠(yuǎn)的角度去努力

三、區(qū)分人本需求和角色需求

四、建立自己的激勵資源庫

第八單元： 大區(qū)經(jīng)理的自我成長和團(tuán)隊發(fā)展

一、團(tuán)隊管理的誤區(qū)

1. 感受漂移

2. 感性成分過高： 

3. 依賴自我： 

4. 判斷失誤，尤其對下面團(tuán)隊成員的判斷失誤： 

5. 溝通不力： 

6. 目標(biāo)錯位：

二、 經(jīng)理的角色定位

1. 規(guī)劃者： 

2. 團(tuán)隊的教練員： 

3. 好家長： 

4. 大法官： 

5. 精神領(lǐng)袖： 

6. 業(yè)務(wù)精英：

三、 團(tuán)隊管理的原則：

1. 慈不養(yǎng)兵，情不立事：

2. 距離是管理運(yùn)作的空間：

3. 看人，業(yè)績?yōu)橄?，能力是基礎(chǔ)：

4. 把握部門的目標(biāo)，摒棄個人的好惡： 


 


 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷售人員強(qiáng)，則銷售強(qiáng)可是，在實際工作中，你的團(tuán)隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

 講師：朱華詳情

MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計

 講師：朱華詳情

一、物業(yè)公司營銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)營銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤實現(xiàn)的營銷思維我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇

 講師：朱華詳情

單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人

 講師：朱華詳情

單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責(zé)6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

 講師：朱華詳情

單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來二、熱情的工作1、認(rèn)識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結(jié)果

 講師：朱華詳情

購買的真相---消費者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時間：3天單元：消費心理學(xué)是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關(guān)系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風(fēng)險;感覺閾限：錯覺的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

 講師：朱華詳情

引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測老子：與時消息、與時俱進(jìn)、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的銷售預(yù)測的意義銷售預(yù)測的目的銷售預(yù)測的常見錯誤銷售預(yù)測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

 講師：朱華詳情

單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進(jìn)營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

 講師：朱華詳情

單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個方法和三個步驟3、從目標(biāo)到計劃的目標(biāo)

 講師：朱華詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有