同生共贏—戰(zhàn)略性經銷商管理
同生共贏—戰(zhàn)略性經銷商管理

 課程背景：
在國內企業(yè)的市場運作中，經銷商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經銷商經營意識的好壞和經營實力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經銷商的力量。但是，經銷商管理又是非常復雜的事情，比如：
1、總是陷入“店大欺客”或者“客大欺店”這兩個極端，不是對經銷商強勢高壓，就是完全依賴于經銷商（廠商關系定位問題）
2、企業(yè)與客戶打交道的難度系數(shù)正在日益增加，客戶的抱怨多，對銷售人員的要求高，銷售人員的工作成效不明顯，企業(yè)不能為客戶提供專業(yè)化服務能力不夠（顧問式銷售缺失）
3、企業(yè)與客戶之間交易合作關系帶來的穩(wěn)定性非常脆弱，使得企業(yè)常常陷入與客戶之間的艱難博弈狀態(tài)，企業(yè)與客戶之間的關系脆弱，客戶對企業(yè)的價值不能充分體現(xiàn)（客戶關系管理問題）
4、經銷商拜訪的次數(shù)與成效不成正比，銷售人員對拜訪經銷商感到恐懼或疲憊，經銷商的態(tài)度因人而異（客戶拜訪問題）
5、經銷商與企業(yè)之間總是沖突不斷，企業(yè)與經銷商總是貌合神離，銷售人員面對經銷商不知所措？（經銷商管理問題）
本課程針對以上經銷商管理五個關鍵問題進行設計，系統(tǒng)有深度，引導企業(yè)業(yè)務團隊與代理商/經銷商更有成效的合作。
 培訓目標：
1. 厘清廠家與經銷的關系，明確業(yè)務人員的角色定位；
2. 使營銷人員掌握顧問式銷售的方法；
3. 使營銷人員掌握客戶關系管理的方法；
4. 了解從滿足需要與經銷商進行溝通拜訪的理念，使銷售人員掌握有效的經銷商拜訪方法，引導經銷商資源更多的為廠家所用；
5. 使銷售人員了解管理經銷商的關鍵要素，使銷售人員掌握有效管理經銷商的方法；
 培訓對象：營銷及銷售系統(tǒng)管理人員、業(yè)務骨干等人員
 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
 課程提綱：
第一部分 經銷商與企業(yè)關系定位
一、經銷商管理問題
1. 經銷商群體不可替代
2. 經銷商管理問題迫切而復雜
二、廠商關系的實質評析
1. 廠家&經銷商的矛盾性
2. 洞悉廠商關系的三層含義
3. 業(yè)代的角色：擺正和經銷商的關系
專題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經銷商？
第二部分 開展顧問式銷售
引子：與客戶打交道越來越難了
一、顧問式銷售的本質
1. 傳統(tǒng)銷售方式的核心
2. 如何解決客戶的難題
3. 顧問式銷售的本質是什么
4. 顧問式銷售意味著銷售人員的轉型
二、顧問式銷售的基礎
1. 建立良好的客戶關系
2. 客戶關系管理的實質是什么
3. 客戶關系管理的四個步驟
4. 顧問式銷售的核心是什么
5. 創(chuàng)造共同價值的要素是什么
6. 顧問式銷售解決問題的關鍵在于洞察力
第三部分 如何有效拜訪經銷商
一、滿足需要的銷售方法
1. 經銷商對銷售人員的期待
2. 辨別經銷商需要
二、有效拜訪經銷商實務
1. 確定拜訪的目的和計劃
2. 如何做好開場白
2.1. 企業(yè)的產品或服務有哪些
2.2. 準備拜訪的開場白（應該談什么、要避免什么）
3. 如何有效詢問
3.1. 如何理解客戶需要背后的“需要”，應對經銷商想談的事
3.2. 詢問的技巧有哪些
3.3. 如何引導經銷商挖掘自身的需要
4. 如何有效說服
4.1. 說服的方法
4.2. 站在經銷商的立場
5. 如何達成協(xié)議
5.1. 拜訪最終的目的
5.2. 如何應對經銷商異議
5.3. 如何達成協(xié)議
6. 如何克服經銷商的不關心
第四部分 如何有效管理經銷商
引子：提升對經銷商的影響力
一、經銷商管理的要點
1. 經銷商管理管什么
2. 什么樣的管理才是有效的方式
二、如何構建經銷商評估機制
1. 對合作伙伴施加影響力
2. 如何確定經銷商的評估標準
三、經銷商的目標管理
1. 如何設定經銷商的目標
2. 如何跟進經銷商的目標
3. 如何考核經銷商的目標
四、經銷商的激勵管理
1. 對經銷商激勵的內容
2. 對經銷商激勵的方式
五、經銷商的過程管理
第五部分 如何進行客戶關系管理
一、客戶資源是公司最重要的資產
1. 客戶角色透視
2. 什么是客戶資源
3. 為什么要進行客戶關系管理
二、以客戶為中心是客戶關系管理的最高準則
1. 以客戶為中心的管理理念
2. 以客戶為中心的精細業(yè)務規(guī)則
3. 以客戶為中心的量化評估體系
4. 以客戶為中心的信息共享平臺
三、客戶忠誠是客戶關系管理的根本目標
1. 客戶忠誠的四項基本原則
2. 實施客戶關系管理的兩大問題
四、識別和保持有價值客戶是兩項基本任務
1. 客戶的類型
2. 如何識別大客戶
3. 客戶分類管理
4. 做好客戶關系管理的計劃
五、客戶關系管理的四個步驟
1. 在互動中了解客戶
2. 透過不同的標準將客戶分為不同類型
3. 依照不同客戶類型，分別定出對策或建議
4. 立即響應給客戶

 培訓時間：【核心版：12-14課時】 【完整版：18-21課時】

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