銷售目標管理 王同

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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銷售目標管理 王同詳細內(nèi)容

銷售目標管理 王同
 

一、沒有目標，也就無所謂成功

1、什么是銷售目標管理？

2、目標管理的三層含義：共同制訂（參與）；目標分解（目標體系）；自我控制（授權與自我管理）

3、目標管理之PDCA循環(huán)（計劃、執(zhí)行、檢核、評估…）

4、結果考核，過程管理

思考：關注過程推動精細化管理（目標可以是哪些？）

二、銷售目標設定

1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標的基礎

A、結果性指標回顧：銷量、費用、回款

B、過程性指標回顧：產(chǎn)品結構、網(wǎng)絡、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團隊管理、應對競爭、環(huán)境變化…

尋找生意增量機會

2、目標制訂要讓業(yè)務人員參與，使真心接受，這將決定成敗

3、目標設定的不同方式：命令、指導、參與、授權

4、基本原則（公平 、公正 、公開）及SMART原理

5、領導對下屬如何做銷售目標的溝通工作？

目標進行多維度分解，紙上談兵有效果

三、銷售目標的分解與落地規(guī)劃

1、目標分解，實際是對目標達成可能性的推演，橫到邊縱到底

2、分解五點: 分解目標要高于下達的目標、保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性……

3、尋找市場增量的機會，落實目標實現(xiàn)的途徑

A、關注競爭份額；

B、關注市場（消費者）容量

4、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

5、制定營銷目標達成的保障體系（資源、團隊…）

6、編制行動計劃

四、營銷目標落地的法門

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標：明確責任、放下包袱、必勝信念

2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標：三個階段、三個關鍵

3、促使下級銷售目標達成關鍵步驟

4、如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？

五、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點：學會授權、抵制不良情緒…

案例：杜絕推新品作作中不良工作現(xiàn)象和作風

4、做好時間管理：時間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力

5、輔導業(yè)務人員高效執(zhí)行落地

ü  做正確的事：直指目標，以終為始

ü  正確的做事：步步推進，節(jié)點控制

ü  注重過程：注重溝通，關注細節(jié)

ü  給自己施壓：責任感、堅持、速度致勝

ü  借助外力，順勢而為：團隊精神、公司/客戶、競爭對手…

6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標管理“復盤”：對本次“目標、過程、結果”的反思

1、銷售目標的修正：一般不要修正、若修正如何修正？ 

2、銷售目標執(zhí)行成果評估

3、銷售目標績效的獎懲

（以下空白）

 

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