《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練—包賢宗工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

**章、 高級(jí)銷(xiāo)售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

1、銷(xiāo)售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷(xiāo)的是什么？ 

2、優(yōu)秀銷(xiāo)售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

3、銷(xiāo)售人員的成功信念與自我激勵(lì)

4、銷(xiāo)售人員易犯的細(xì)節(jié)

5、職業(yè)化態(tài)度的塑造

第二章、成功的開(kāi)場(chǎng)白

1、成功啟動(dòng)的三步驟

2、打開(kāi)話(huà)題的技巧

3、30S內(nèi)建立親活力的秘訣

4、如何贏得客戶(hù)的好感

5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三章、客戶(hù)真正想要的――需求調(diào)查分析

1、如何了解客戶(hù)需求

2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

4、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

5、隱含需求與明確需求的辨析

6、如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？

7、如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

第四章、如何與不同客戶(hù)打交道

1、有效溝通的秘訣

2、不同客戶(hù)如何應(yīng)付

3、不同客戶(hù)溝通風(fēng)格分析

4、有效人際關(guān)系的建立

5、如何讓客戶(hù)為你做準(zhǔn)介紹

第五章、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？

2、FAB分析

3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

6、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

第六章、客戶(hù)心理分析與異議處理

1、如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么

2、如何**舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿

3、如何讓客戶(hù)感覺(jué)自己是贏家

4、如何摸清客戶(hù)拒絕的理由

5、客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議

6、客戶(hù)異議處理的五步驟

7、價(jià)格異議方面案例

8、運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

第七章、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展

3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

4、如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的后沖刺

5、如何達(dá)到雙贏成交

6、后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

第八章、怎樣打破后僵局

1、拜訪總結(jié)與客戶(hù)忠誠(chéng)度建立

2、拜訪后的客戶(hù)分析

3、如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶(hù)

4、如何能讓客戶(hù)做推薦？

5、讓客戶(hù)做推薦的時(shí)機(jī)

6、如何在客戶(hù)心中建立品牌忠誠(chéng)度


 

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新形勢(shì)下的卓越政企營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門(mén)，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱(chēng)“政企大客戶(hù)”。政企大客戶(hù)具備“政府+大客戶(hù)”兩個(gè)特征，左腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)，政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有著“天壤之別”。政企大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中，常遇如下棘手問(wèn)題：如何找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息，如何接近政企大客戶(hù)？新形勢(shì)下，如何

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大客戶(hù)”贏”銷(xiāo)王道——大客戶(hù)八緯攻殺利器與過(guò)程把控【課程背景】大客戶(hù)采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的200多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員解決以下核心問(wèn)題：1、深度解析大客戶(hù)銷(xiāo)售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶(hù)關(guān)

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關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)——提升滿(mǎn)意度，打造忠誠(chéng)度，深度捆綁關(guān)鍵客戶(hù)課程背景：市面上有很多客戶(hù)關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險(xiǎn)、金融、地產(chǎn)等個(gè)人消費(fèi)者的客戶(hù)關(guān)系管理，工業(yè)配套、專(zhuān)業(yè)設(shè)備、項(xiàng)目工程等組織客戶(hù)關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專(zhuān)為組織客戶(hù)關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

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催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶(hù)訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越?。涣硪环矫?，客戶(hù)拖欠賬款，銷(xiāo)售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？●如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何

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新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷(xiāo)售課程背景：中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，不管是做工業(yè)品銷(xiāo)售、集團(tuán)客戶(hù)、政企客戶(hù)，還是做普通銷(xiāo)售，都離不開(kāi)與人打交道，離不開(kāi)人情關(guān)系的運(yùn)作，但對(duì)于大量銷(xiāo)售人員而言最頭痛的也莫過(guò)于此。國(guó)家高壓反腐，政府“國(guó)八條”的出臺(tái)，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢(shì)下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

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工業(yè)品狼性營(yíng)銷(xiāo)——工業(yè)品銷(xiāo)售勵(lì)志與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打，下有三、四線(xiàn)品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱?！窭先思で椴辉?，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯思維，缺乏

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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