渠道終端經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)銷(xiāo)商管理

  培訓(xùn)講師：郭漢堯

講師背景：
郭漢堯老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家、中國(guó)品牌落地第一人、成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社第一營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)專(zhuān)家、資深經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家、資深店長(zhǎng)培訓(xùn)專(zhuān)家、資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專(zhuān)家、金牌銷(xiāo)售培訓(xùn)師、實(shí)操型培訓(xùn)講師。系資深人力資源管理專(zhuān)家，多家成 詳細(xì)>>

郭漢堯
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渠道終端經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)銷(xiāo)商管理

**講 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的概述

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的特點(diǎn)

2、渠道管理程序

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的程序與確認(rèn)設(shè)訂需要

2、確定渠道目標(biāo)與任務(wù)

3、渠道環(huán)境分析

4、需求、供給和競(jìng)爭(zhēng)分析

5、制定、評(píng)估與選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)

2、垂直渠道系統(tǒng)

3、水平渠道系統(tǒng)

4、復(fù)合渠道系統(tǒng)

5、無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)渠道

6、營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的演變

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道的參與者

1、批發(fā)商

2、零售商

3、其他成員性參與者

4、排成員參與者

五、渠道成員選擇

1、企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略

2、尋找渠道成員的途徑

3、對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)

4、渠道成員的確定

5、渠道任務(wù)的分配

6、渠道成員的保持


第二講    專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)“全攻略”

一、終端業(yè)績(jī)提升技巧

1、火車(chē)頭工程

2、提升銷(xiāo)售技巧，靠專(zhuān)業(yè)技能提升銷(xiāo)售

A、擴(kuò)大銷(xiāo)售的途徑

B、制定銷(xiāo)售計(jì)劃

C、從四率來(lái)提升銷(xiāo)售

D、終端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

E、終端銷(xiāo)售六大招

3、制定促銷(xiāo)策略，靠促銷(xiāo)活動(dòng)提升銷(xiāo)售

A、促俏的常用方式

B、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的種類(lèi)

C、促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施與效果評(píng)估

4、開(kāi)發(fā)管理顧客，靠深度營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升銷(xiāo)售

A、顧客開(kāi)發(fā)的途徑

B、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

C、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用與管理

D、如何與顧客建立長(zhǎng)久親密關(guān)系

二、專(zhuān)賣(mài)店管理技巧

1、員工溝通管理技巧

A、一切盡在溝通

B、如何創(chuàng)造愉快工作的每一天

2、員工培訓(xùn)管理技巧

A、培訓(xùn)前的店員招聘工作：選擇比努力更重要

B、使用五大工具，招聘優(yōu)秀員工

C、員工培訓(xùn)輔導(dǎo)的有效方法

D、**培訓(xùn)留住優(yōu)秀員工

3、團(tuán)隊(duì)合作與員工激勵(lì)技巧

A、超級(jí)團(tuán)隊(duì)是帶出來(lái)的

B、獲得員工忠誠(chéng)的3R技巧

C、員工激勵(lì)技巧

4、時(shí)間管理，第二象限工作法

5、目標(biāo)管理：魚(yú)骨圖的使用

6、給方法，盯過(guò)程；心有多大，舞臺(tái)就有多大


第三講 贏在掌控——超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理大法

一、廠商關(guān)系分析

1、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家是什么關(guān)系

2、中央部隊(duì)和地方武裝嗎

3、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)拓展的貢獻(xiàn)

4、廠商共贏靠什么

二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇

1、選擇比努力更重要

2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商四大基本思路

3、經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)意識(shí)判斷

4、從五大標(biāo)準(zhǔn)迅速判定經(jīng)銷(xiāo)商

5、經(jīng)銷(xiāo)商選擇常見(jiàn)誤區(qū)

三、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

1、煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿

2、讓經(jīng)銷(xiāo)商看到錢(qián)途

3、營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境，切勿客場(chǎng)作戰(zhàn)

4、雙向溝通

5、讓專(zhuān)業(yè)說(shuō)話

6、讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全

四、經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪管理

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的八大動(dòng)作

A、走訪市場(chǎng)

B、上傳下達(dá)

C、庫(kù)存了解

D、庫(kù)存管理

E、信息溝通

F、掌握客情

G、輔導(dǎo)培訓(xùn)

H、定期回顧

五、與狼共舞——如何與大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和平共處

1、貼身緊跟，專(zhuān)銷(xiāo)和“榨干”雙管齊下

2、沒(méi)有誘惑力不要“傍大款”

3、不要一棵樹(shù)上吊死

4、抓“財(cái)權(quán)”，抓網(wǎng)絡(luò)

5、慧眼識(shí)“狼”，屠“狼”有術(shù)

六、營(yíng)銷(xiāo)人員如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行過(guò)程管理

1、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商積極啟動(dòng)終端售點(diǎn)

2、給方法，盯過(guò)程

3、合作雙贏

4、打造忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商


 

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如何科學(xué)訂貨第一講品牌經(jīng)營(yíng)為什么要實(shí)行訂貨制一、訂貨制舉足輕重，是品牌發(fā)展的必然趨勢(shì)二、科學(xué)訂貨促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商利益最大化三、預(yù)則立，不預(yù)則廢四、科學(xué)訂貨，訂足貨，貨足才能輪轉(zhuǎn)五、做好訂貨制的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作（各項(xiàng)合作準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備、資金準(zhǔn)備、動(dòng)作準(zhǔn)備、數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)備）第二講合理庫(kù)存支撐貨如輪轉(zhuǎn)一、合理庫(kù)存支撐銷(xiāo)量二、良性庫(kù)存靠銷(xiāo)售前控三、動(dòng)態(tài)管理與前瞻管理，確保貨如輪

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如何做一個(gè)會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商第一講靠品牌落地賺大錢(qián)一、品牌運(yùn)營(yíng)是必然趨勢(shì)二、只有品牌運(yùn)營(yíng)才能做大做強(qiáng)三、品牌運(yùn)營(yíng)不僅僅是廠家總部的事情四、四輪驅(qū)動(dòng)，頂天立地做品牌五、品牌落地產(chǎn)生勢(shì)能，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)第二講靠提升專(zhuān)業(yè)化程度賺大錢(qián)一、卓越經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)化態(tài)度1、態(tài)度比能力更重要2、告別個(gè)體戶(hù)時(shí)代，發(fā)展的眼光看自己3、著手專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)，學(xué)習(xí)的眼光看總部4、與時(shí)俱

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營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃概述1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃及其特點(diǎn)2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本原則4．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法5．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的程序第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃理論基礎(chǔ)1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論內(nèi)容2．創(chuàng)意的基本步驟與開(kāi)發(fā)途徑第三部分：目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位策劃1．市場(chǎng)細(xì)分策劃2．目標(biāo)市場(chǎng)策劃3．市場(chǎng)定位策劃第四部分：如何撰寫(xiě)市場(chǎng)策劃方案1．撰寫(xiě)策劃方案的

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超級(jí)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第一講超級(jí)導(dǎo)購(gòu)角色定位技巧超級(jí)心態(tài)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的“老板心態(tài)”“打工心態(tài)”不可取機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人有目標(biāo)，才更快樂(lè)有責(zé)任，才有價(jià)值有包容，才有人脈有學(xué)習(xí)，才有未來(lái)導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)什么導(dǎo)技術(shù)導(dǎo)感情導(dǎo)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)品牌導(dǎo)文化功夫在詩(shī)外，信任是關(guān)鍵靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)建立信任靠專(zhuān)業(yè)技能建立信任靠專(zhuān)業(yè)話術(shù)建立信任靠?jī)r(jià)值塑造建立信任讓顧客喜歡你己所不欲，勿施于人知己知彼，百戰(zhàn)百勝

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超級(jí)店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)管理技巧第一部分超級(jí)店長(zhǎng)基礎(chǔ)管理技巧第一講超級(jí)店長(zhǎng)角色定位技巧（一）店長(zhǎng)是店鋪的核心1、店長(zhǎng)的定位（家長(zhǎng)+靈魂）2、店長(zhǎng)的六大角色（1）經(jīng)營(yíng)者（2）管理者（3）傳達(dá)者（4）協(xié)調(diào)者（5）承擔(dān)者（6）培訓(xùn)者（二）店長(zhǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧1、店長(zhǎng)的六大素質(zhì)要求（積極、秉公、忍耐、開(kāi)朗、包容、魄力）2、店長(zhǎng)的四大管理技巧（人員管理、數(shù)據(jù)管理、時(shí)間管理、情緒

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經(jīng)銷(xiāo)商能力提升第一講品牌落地一、品牌運(yùn)營(yíng)是必然趨勢(shì)二、只有品牌運(yùn)營(yíng)才能做大做強(qiáng)三、品牌運(yùn)營(yíng)不僅僅是廠家總部的事情四、品牌落地產(chǎn)生勢(shì)能，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)五、品牌是經(jīng)銷(xiāo)商的聚寶盆、搖錢(qián)樹(shù)第二講廠商共贏一、廠商關(guān)系分析二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要三、廠商共贏是市場(chǎng)變化的需要四、廠商共贏是利益共享的需要第三講區(qū)域市場(chǎng)拓展技巧一、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向結(jié)合品牌定位的贏利模

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品牌塑造與品牌推廣第一部分品牌塑造第一講品牌調(diào)研一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研診斷二、產(chǎn)品調(diào)研診斷三、企業(yè)背景資源梳理四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研診斷五、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)研診斷六、常用的調(diào)研方法第二講品牌定位一、目標(biāo)市場(chǎng)定位及市場(chǎng)細(xì)分定位二、產(chǎn)品定位及定位策略三、品牌定位于差異化營(yíng)銷(xiāo)四、品牌在定位五、品牌戰(zhàn)略策劃第三講品牌策劃一、品牌策劃程序及內(nèi)容二、品牌策劃方法三、頭腦風(fēng)暴四、品牌

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課程大綱：　　講卓越經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)致力于品牌落地　　一、品牌運(yùn)營(yíng)是必然趨勢(shì)　　二、只有品牌運(yùn)營(yíng)才能做大做強(qiáng)　　三、品牌運(yùn)營(yíng)不僅僅是廠家總部的事情　　四、四輪驅(qū)動(dòng)，頂天立地做品牌　　五、品牌落地產(chǎn)生勢(shì)能，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)　　六、品牌是經(jīng)銷(xiāo)商的聚寶盆、搖錢(qián)樹(shù)　　第二講卓越經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)致力于廠商共贏　　一、廠商共贏關(guān)系構(gòu)建　　二、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要　　三、廠商共贏是

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店面銷(xiāo)售   01.01

　　店面銷(xiāo)售課程大綱　　一、售前應(yīng)如何準(zhǔn)備；　　A、如何準(zhǔn)備自己，正確心態(tài)的建立（心態(tài)、形象）；　　B、準(zhǔn)備產(chǎn)品（知識(shí)、實(shí)際操作）；　　C、準(zhǔn)備柜臺(tái)及環(huán)境?！　《?、如何迎接你的顧客；　　1、如何接近我們的顧客及接近顧客的佳時(shí)機(jī)　　三、如何了解客戶(hù)；　　1、如何判斷你的潛在客戶(hù)？　　2、如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶(hù)的需求？　　四、如何有效的推薦你的商品；　　1、推

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　　品牌企業(yè)精準(zhǔn)訂貨模式研討講座》　　《單店訂貨，高效精準(zhǔn)訂貨模式研討講座》　　《品牌為王科學(xué)訂貨》　　《品牌渠道沿途管理》　　《品牌的運(yùn)營(yíng)和管理》　　《系統(tǒng)精準(zhǔn)廠商共贏訂貨會(huì)研討講座》　　《分公司運(yùn)營(yíng)模式構(gòu)建》　　《打造卓越經(jīng)銷(xiāo)商》　　《品牌與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏關(guān)系共建》　　《品牌專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理講座》　　《代理商區(qū)域市場(chǎng)拓展能力提升特訓(xùn)營(yíng)》　　《品牌代理商經(jīng)營(yíng)管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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