4G發(fā)展下營銷團隊持續(xù)發(fā)展的管理轉(zhuǎn)型

**部分、4G的發(fā)展對整個行業(yè)帶來的變化和對銷售團隊帶來變化

1、 2G VS 3G VS 4G 競爭態(tài)勢、營銷模式及團隊能力對比

2、情景模擬 2G行業(yè)發(fā)展特點：

——2G發(fā)展的運營商競爭態(tài)勢：強弱態(tài)勢

——2G發(fā)展的營銷模式：關(guān)系營銷模式和政策營銷模式

——2G發(fā)展的團隊能力要求：銷售能力和服務(wù)能力

3、情景模擬 3G行業(yè)發(fā)展特點：

——3G發(fā)展的運營商競爭態(tài)勢：平衡態(tài)勢

——3G發(fā)展的營銷模式：價值營銷模式和差異化營銷模式

——3G發(fā)展的團隊能力要求：全業(yè)務(wù)能力和綜合整合能力

4、情景模擬 4G行業(yè)發(fā)展特點：

——4G發(fā)展的運營商競爭態(tài)勢：多邊態(tài)勢

——4G發(fā)展的營銷模式：培育營銷模式和預(yù)知營銷模式

——4G發(fā)展的團隊能力要求：儲備素質(zhì)能力和顧問能力

5、**2G3G4G的比較從根本上理解4G的本質(zhì)：

——**4G的波特模型分析更深刻地理解4G的本質(zhì)

——**4G的三大電信運營商SWOT分析理解4G的本質(zhì)

第二部分、4G銷售團隊持續(xù)發(fā)展管理轉(zhuǎn)型的必要性

1、 轉(zhuǎn)統(tǒng)的銷售團隊管理模式已不適應(yīng)4G的發(fā)展要求

1、1 傳統(tǒng)銷售團隊管理者的管理模式是“管好 理順”

1、2 4G銷售團隊傳統(tǒng)管理方法的誤區(qū): 

——紅蘿卜的管理方法不適應(yīng)4G銷售團隊日益變化的多層次需求

——大棒的管理方法已不適應(yīng)4G銷售團隊不斷發(fā)展的人性化訴求

——標(biāo)準(zhǔn)化的制度和流程已不適應(yīng)4G銷售團隊差異化的管理要求

1、3對標(biāo)佳實踐的銷售團隊管理與傳統(tǒng)營銷團隊管理的區(qū)別：

——傳統(tǒng)管理：管好 理順 VS 佳實踐：引領(lǐng) 指導(dǎo)

——傳統(tǒng)管理：中庸之道  VS 佳實踐：差異化 

——傳統(tǒng)管理：情理法    VS 佳實踐：法理性

1、4 適應(yīng)4G的發(fā)展銷售團隊管理必須進行管理轉(zhuǎn)型：

——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)4G新發(fā)展機遇的要求

——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團隊的需求的變化

——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團隊未來的可持續(xù)發(fā)展：

第三部分、4G發(fā)展下營銷團隊的效能管理轉(zhuǎn)型：

1、4G團隊管理轉(zhuǎn)型之一：從標(biāo)準(zhǔn)化管理到個性化管理轉(zhuǎn)型

2、4G團隊管理轉(zhuǎn)型之二：從規(guī)定化管理到差異化管理轉(zhuǎn)型

3、4G團隊管理轉(zhuǎn)型之三：從上下式管理到影響式管理轉(zhuǎn)型

4、4G團隊管理轉(zhuǎn)型之四：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型

第四部分、4G發(fā)展下營銷團隊的效能管理轉(zhuǎn)型：

**節(jié)、4G銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：標(biāo)準(zhǔn)化管理到個性化管理轉(zhuǎn)型

1、標(biāo)準(zhǔn)化管理已不適應(yīng)4G銷售團隊的管理需求

2、團隊個性化管理的關(guān)鍵方法：情景化管理

2、1根據(jù)銷售團隊成員的差異性采取個性化的管理手段

2、2 針對以下不同類型的團隊員工進行管理

——方法討論：面對安逸型員工、過渡型員工、依賴型員工、對抗型員工、散漫型員工如何進行個性化管理？

3、4G銷售團隊成員類型分類的四種維度

4、4G銷售團隊成員的情景管理能力提升：

4、1針對無心無力的4G銷售團隊成員的管理方法；

4、2針對有心無力的4G銷售團隊成員的管理方法；

4、3針對有力無心的4G銷售團隊成員的管理方法；

4、4針對有心有力的4G銷售團隊成員的管理方法；

5、不同類型4G銷售團隊員工管理方法也要實施個性化：

5、1目標(biāo)分解與下達的個性化

5、2管理溝通與協(xié)同的個性化

5、3員工激勵與鼓勵的個性化

5、4員工教練與車場的個性化

工具應(yīng)用1：——個性化情景管理

方法應(yīng)用2：——溝通式的目標(biāo)分解

方法應(yīng)用3：——個性化激勵方法

方法應(yīng)用4：——以員工為導(dǎo)向的輔導(dǎo)

6、制定團隊個性化管理工具：團隊成員情景化管理模式

第二節(jié)、4G銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：規(guī)定化管理到差異化管理的轉(zhuǎn)型

1、規(guī)范化管理已不適應(yīng)4G銷售團隊的管理需求

2、差異化管理管理的關(guān)鍵方法：差異化團隊制度建立

2、1 為每個區(qū)域獨立的團隊建立差異化的團隊制度；

2、2 為每個區(qū)域獨立的團隊建立差異化的團隊流程；

2、3 根據(jù)團隊成員的特點和需求調(diào)整團隊的制度和流程；

3、建立起適應(yīng)4G競爭的團隊差異化管理制度：

——建立差異化團隊溝通制度；

——建立差異化團隊執(zhí)行制度；

——建立差異化團隊激勵制度；

——建立差異化團隊發(fā)展制度；

——建立差異化團隊影響制度；

——建立差異化團隊總結(jié)制度；

4、團隊管理者學(xué)習(xí)如何編寫團隊的差異化制度

4、1團隊差異化制度的編寫流程：

——調(diào)研—分析—設(shè)計—試點—改進

4、2團隊制度編寫的基本結(jié)構(gòu)和基本要素

4、3借鑒標(biāo)桿化的團隊差異化管理制度與流程

5、管理工具總結(jié)：

5、1工具學(xué)習(xí)1：——三種團隊差異化制度編寫的模板

5、2工具應(yīng)用2：——團隊制度制定的流程

第三節(jié)、4G銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：從上下式管理到影響式管理的轉(zhuǎn)型

1、上下式管理已不適應(yīng)4G銷售團隊的管理需求

2、影響式管理的關(guān)鍵方法：

——團隊內(nèi)部員工間的管理

3、 讓團隊員工間進行自我管理：團隊氛圍化管理：

3、1團隊氛圍化管理的重要性：

——猴子實驗與同化理論

3、2建立團隊的氛圍力能引導(dǎo)成員的行為

3、3建立團隊氛圍力能引導(dǎo)成員心靈與思想

4、團隊氛圍管理的關(guān)鍵步驟:

4、1步驟一：尋找關(guān)鍵人；

4、2步驟二：建立同盟；

4、3步驟三：借他人之力；

4、4步驟四：群體標(biāo)桿影響

4、5步驟五：形成團隊規(guī)范

4、6步驟六：形為良好習(xí)慣

5、讓團隊氛圍管理自發(fā)形成團隊的管理模式

6、讓團隊氛圍管理模式常規(guī)化和持續(xù)化

第四節(jié)、4G銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型

1、硬性管理已不適應(yīng)4G銷售團隊的管理需求

2、4G團隊軟性管理的關(guān)鍵方法：

——價值觀管理

3、4G團隊價值觀管理的重要性

3、1 團隊有影響力的推力——團隊價值觀管理

4、建立團隊文化（價值觀）以影響人心，激勵前行：

4、1步驟一：與團隊成員共同討論團隊所追求的價值觀

4、2步驟二：與團隊成員共同制定團隊所追求的價值觀

4、3步驟三：以團隊價值觀為導(dǎo)向來細(xì)化管理制度和管理流程

4、4步驟四：將團隊價值觀**制度和流程具像化、行動化、活動化和生活化

5、4G銷售團隊管理者需向員工不斷傳遞團隊價值觀的意義、行為、案例

6、4G銷售團隊管理者不斷優(yōu)化團隊的價值觀以持續(xù)適應(yīng)團隊的不斷發(fā)展；

7、桿桿學(xué)習(xí)：——中外優(yōu)秀的團隊價值觀及價值觀下的行為模式

8、工具應(yīng)用：——制定團隊價值觀的應(yīng)用模板

第五部分、總結(jié)與提升

一、 問題解答：

1、工作難題和工作問題的總結(jié)；

2、現(xiàn)場解答學(xué)員工作的難題；

3、團隊?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；

4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；

5、同類問題的解決思路與方法；

二、 方法總結(jié)：

1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；

2、形成針對性的解決應(yīng)用方法庫；

三、 工具應(yīng)用：

1、推動學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；

2、討論工具的具體實戰(zhàn)應(yīng)用方法；

3、形成學(xué)員個性化的工具應(yīng)用步驟；

四、 行動計劃：

1、根據(jù)自身的工作制定改進行動計劃；

2、團隊討論工作改進計劃的可行性；

3、形成學(xué)員具體的工作改進計劃；

梁宇亮老師的其它課程