集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬詳細(xì)內(nèi)容
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬
開(kāi)場(chǎng)：導(dǎo)入：4G時(shí)代下集客經(jīng)理工作定位
Ø 4G時(shí)代下集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展對(duì)集客經(jīng)理提出的新要求
Ø 集客經(jīng)理角色定位的四方格
Ø 集客經(jīng)理工作目標(biāo)與職責(zé)定位
Ø 清晰定位集客經(jīng)理的價(jià)值
前奏：全業(yè)務(wù)時(shí)代以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)之道
Ø 4G時(shí)代集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展局勢(shì)分析
Ø 4G營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)思維：4G時(shí)代，我們的優(yōu)勢(shì)有哪些？
Ø 當(dāng)前工作的誤區(qū)
Ø 信息化綜合解決方案推廣的困難
Ø 以集團(tuán)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)成功之法
**部分、典型工作場(chǎng)景之一：集團(tuán)客戶(hù)項(xiàng)目信息的搜集與分析
Ø 集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析
Ø 集團(tuán)客戶(hù)信息的收集與篩選
ü 部門(mén)間的利益關(guān)系收集
ü 市場(chǎng)信息搜集的方法技巧
ü 信息篩選的維度劃分
Ø 集團(tuán)客戶(hù)信息的分析
ü 集團(tuán)客戶(hù)參與購(gòu)買(mǎi)者角色與各自的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
ü 集團(tuán)客戶(hù)的具體消費(fèi)行為
ü 集團(tuán)客戶(hù)分析的主要內(nèi)容
ü 集團(tuán)客戶(hù)決策的心理分析
Ø 全景案例模擬一：客戶(hù)全業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息的搜集與篩選
Ø 群策群力：客戶(hù)信息收集與分析的方法集錦
第二部分、典型工作場(chǎng)景之二：集團(tuán)客戶(hù)拜訪前的電話(huà)預(yù)約
Ø 視頻觀摩：客戶(hù)預(yù)約視頻案例（正/反例）觀摩
Ø 與客戶(hù)工作的時(shí)間匹配
Ø 撥打電話(huà)的時(shí)機(jī)
Ø 為什么客戶(hù)不接電話(huà)？
Ø 客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)后說(shuō)些什么？
Ø 客戶(hù)有意刁難的應(yīng)對(duì)方法
Ø 全景案例模擬二：集團(tuán)客戶(hù)拜訪電話(huà)預(yù)約
Ø 群策群力：集團(tuán)客戶(hù)預(yù)約的方法集錦
第三部分、典型工作場(chǎng)景之三：集團(tuán)客戶(hù)拜訪與信任建立
Ø 見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范
Ø 簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)
Ø 簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
Ø 道出拜訪來(lái)意，解除客戶(hù)疑問(wèn)
Ø 根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢(xún)
Ø 客戶(hù)不信任你的表現(xiàn)
Ø 接近客戶(hù)與客戶(hù)建立良好關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的抓手--盤(pán)點(diǎn)集團(tuán)客戶(hù)的可能感興趣點(diǎn)
客戶(hù)興趣點(diǎn)相關(guān)話(huà)題如何深入展開(kāi)
Ø 案例分析：為什么在陌生拜訪中會(huì)屢次失??？
Ø 全景案例模擬三：集客拜訪演練與講師點(diǎn)評(píng)
Ø 群策群力：集團(tuán)客戶(hù)拜訪的方法集錦
第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：集團(tuán)客戶(hù)需求的探尋技巧
Ø 集團(tuán)客戶(hù)需求深度挖掘
現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟
如何收集集團(tuán)客戶(hù)需求背后的需求
圍繞集團(tuán)客戶(hù)需求的深入尋問(wèn)技巧
如何從客戶(hù)的顧慮得到客戶(hù)需求
**SPIN提問(wèn)探尋客戶(hù)信息化項(xiàng)目需求
客戶(hù)不同層次需求的差異化分析
影響集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的因素
集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是如何形成的
Ø 需索挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)
客戶(hù)需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)
需求調(diào)研中的有效傾聽(tīng)模式
深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略
增加客戶(hù)對(duì)我們的解決信任
爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)
Ø 視頻案例：正/反視頻觀摩與問(wèn)題思考
Ø 全景案例模擬四：集團(tuán)客戶(hù)需求的探尋技巧
Ø 群策群力：集團(tuán)客戶(hù)需求挖掘的方法集錦
第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：集團(tuán)客戶(hù)信息化解決方案的設(shè)計(jì)
Ø 集團(tuán)客戶(hù)需求與方案滿(mǎn)足的橋接思路
Ø 信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
集團(tuán)信息化解決方案制作的五步法則
集團(tuán)信息化解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作
集團(tuán)信息化解決方案制定的工具箱
Ø 信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧
以客戶(hù)核心需求來(lái)設(shè)計(jì)方案
產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
Ø 工具運(yùn)用：集客解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
Ø 全景案例模擬五：集團(tuán)客戶(hù)信息化解決方案的設(shè)計(jì)
Ø 群策群力：集團(tuán)客戶(hù)方案制定的方法集錦
第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：集團(tuán)客戶(hù)信息化解決方案的呈現(xiàn)
Ø 信息化解決方案呈現(xiàn)模式
呈現(xiàn)的目的與影響力
解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
Ø 方案呈現(xiàn)效果提升
如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
如何讓客戶(hù)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)
如何促進(jìn)客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同
Ø 集團(tuán)客戶(hù)異議獲得與處理技巧
Ø 促進(jìn)客戶(hù)的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
Ø 全景案例模擬六：集團(tuán)客戶(hù)信息化解決方案的呈現(xiàn)
Ø 群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項(xiàng)
第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：集團(tuán)客戶(hù)商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
Ø 確立雙贏利益，建立伙伴合作
Ø 如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)
Ø 談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
報(bào)價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
談判前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
Ø 商務(wù)談判中甲方的常見(jiàn)策略
Ø 談判現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題預(yù)見(jiàn)與解決預(yù)案？
Ø 現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)
談價(jià)值，避免談價(jià)格
善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展
面對(duì)困難的應(yīng)對(duì)技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把機(jī)會(huì)留到場(chǎng)外
Ø 全景案例模擬七：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評(píng)
Ø 群策群力：集團(tuán)客戶(hù)商務(wù)談判的方法集錦
第八部分、典型工作場(chǎng)景之八：項(xiàng)目后期服務(wù)與二次銷(xiāo)售
Ø 變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)
Ø 如何解決收款難的問(wèn)題
Ø 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
Ø 二次銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素
Ø 集團(tuán)客戶(hù)收入提升思路
Ø 集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系深度運(yùn)營(yíng)
發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
建立營(yíng)銷(xiāo)需要的關(guān)系網(wǎng)
深入集團(tuán)客戶(hù)信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
案例分享：廣東政務(wù)通
Ø 集團(tuán)客戶(hù)深度的二次營(yíng)銷(xiāo)
需找新的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
集團(tuán)客戶(hù)需求深耕
關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展
基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
營(yíng)銷(xiāo)視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測(cè)通的項(xiàng)目
Ø 有效借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
Ø 全景案例模擬八：讓客戶(hù)來(lái)幫你
Ø 群策群力：集團(tuán)客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)的方法集錦
第九部分、典型工作場(chǎng)景之九：售后集客關(guān)系的監(jiān)控與挽留實(shí)戰(zhàn)篇
Ø 集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)建立
建立集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的意義
建立集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟
集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的預(yù)警機(jī)制
Ø 集團(tuán)客戶(hù)異動(dòng)情況處理
集團(tuán)客戶(hù)異動(dòng)信息的分析與處理
集團(tuán)客戶(hù)異動(dòng)中的抱怨處理
集團(tuán)客戶(hù)異動(dòng)的快速回應(yīng)機(jī)制
Ø 集團(tuán)客戶(hù)有效挽留
挽留前的準(zhǔn)備工作
挽留過(guò)程中的客戶(hù)意見(jiàn)傾聽(tīng)與應(yīng)對(duì)
挽留過(guò)程中的客戶(hù)意愿達(dá)成
挽留成功后的后續(xù)跟進(jìn)工作
挽留不成功的補(bǔ)救工作
Ø 如何進(jìn)行集客關(guān)系的有效監(jiān)控？
Ø 如何挽留集客才能事半功倍？
Ø 全景案例模擬九：集團(tuán)客戶(hù)的有效挽留
Ø 群策群力：集團(tuán)客戶(hù)監(jiān)控與拘留的方法集錦
第十、課程回顧與問(wèn)題解答
梁宇亮老師的其它課程
前言1、“營(yíng)業(yè)”P(pán)K“營(yíng)銷(xiāo)”2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)高手：1、客戶(hù)對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售哲學(xué)1）何為銷(xiāo)售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷(xiāo)售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)度：——銷(xiāo)售的
講師：梁宇亮詳情
部分、圈子的前世今生：1.人類(lèi)發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷(xiāo)5.外資銀行的圈子營(yíng)銷(xiāo)模式——工具應(yīng)用1：魚(yú)塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷(xiāo)模式第二部分、圈子營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷(xiāo)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)
講師：梁宇亮詳情
單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)式銷(xiāo)售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅是一種銷(xiāo)售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷(xiāo)的模式：改變我們過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷(xiāo)，向感性營(yíng)銷(xiāo)回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值：#61
講師：梁宇亮詳情
部分對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷(xiāo)模型、服務(wù)模型與客戶(hù)管理模型3、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶(hù)管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的五大能力層次6、客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷(xiāo)思維模式、
講師：梁宇亮詳情
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類(lèi)銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類(lèi)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類(lèi)銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶(hù)的要求起來(lái)越高：——列舉客戶(hù)的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來(lái)起理性1、4
講師：梁宇亮詳情
部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說(shuō)明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類(lèi)型客戶(hù)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
講師：梁宇亮詳情
天：8H篇心法篇之解開(kāi)戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開(kāi)果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找
講師：梁宇亮詳情
一、銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶(hù)的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷(xiāo)4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)三、客戶(hù)的有效識(shí)別1.客戶(hù)分類(lèi)2.識(shí)別不同客戶(hù)的特征3.不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷(xiāo)流程1.營(yíng)銷(xiāo)的基本原則2.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半1)開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法2)開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤
講師：梁宇亮詳情
部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售：銷(xiāo)售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)
講師：梁宇亮詳情
1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下?tīng)I(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶(hù)體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#
講師：梁宇亮詳情
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