集團專線精細化營銷能力提升
集團專線精細化營銷能力提升詳細內(nèi)容
集團專線精細化營銷能力提升
**部分、4G時代集團客戶市場的競爭態(tài)勢與集客專線信息化需求特征分析
Ø 4G時代集團客戶市場的競爭態(tài)勢
Ø 與3G時代相比集團客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析
Ø 4G時代信息化產(chǎn)品種類與變化分析
Ø 4G時代集團客戶細分模型
Ø 不同緯度下集團客戶需求與要求分析
第二部分、集團客戶專網(wǎng)專線解決方案深度解析
Ø 集團客戶專線分類
Ø 專線組網(wǎng)結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備
Ø 專網(wǎng)專線業(yè)務(wù)實現(xiàn)技術(shù)方案
ü 專線接入、專線互聯(lián)、集團客戶專網(wǎng)專線的MSTP實現(xiàn)
Ø 集團客戶應(yīng)用解決方案
ü 應(yīng)用場景分析
大型集團專線應(yīng)用場景
市縣政府機關(guān)專線應(yīng)用場景
小型公司專線應(yīng)用場景
ü 集團客戶綜合業(yè)務(wù)接入企業(yè)側(cè)解決方案
解決方案一：企業(yè)原有PBX接入當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)運營商PSTN、企業(yè)內(nèi)部只有雙絞線資源
解決方案二：企業(yè)采用直線方式接入當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)運營商PSTN、企業(yè)內(nèi)部只有雙絞線
解決方案三：企業(yè)內(nèi)部有雙絞線和內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)，利用企業(yè)側(cè)的數(shù)據(jù)網(wǎng)布線系統(tǒng)開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和VoIP業(yè)務(wù)及其他與企業(yè)辦公系統(tǒng)結(jié)合緊密的增值業(yè)務(wù)
解決方案四：企業(yè)內(nèi)部有雙絞線和內(nèi)部數(shù)據(jù)網(wǎng)，針對集團用戶有雙絞線和數(shù)據(jù)五類線，在企業(yè)的中心機房放置大容量接入設(shè)備AMG（接入媒體網(wǎng)關(guān)）實現(xiàn)用戶VoIP的接入（充分利用企業(yè)原有雙絞線）
Ø 聚類型市場的主要類型、特點與需求分析
專業(yè)市場總體特征、消費特點與資費敏感度
商業(yè)樓宇總體特征、消費特點與資費敏感度
特色商業(yè)街總體特征、消費特點與資費敏感度
工業(yè)園區(qū)、企業(yè)公園總體特征、消費特點與資費敏感度
Ø 聚類型市場的精準營銷策劃
何謂精準營銷
通信行業(yè)內(nèi)如何做到精準營銷
精準營銷策劃之“精”
精準營銷策劃之“準”
準不是聯(lián)系到客戶，是營銷成功謂之準
精準營銷之專線發(fā)展?fàn)I銷技巧
案例講解：重點講解專線發(fā)展（含專線融合發(fā)展方法）
精準營銷之捆綁營銷技巧
精準營銷之存送活動營銷技巧
批量營銷技巧——找客戶不如讓客戶來找你
營銷之資源整合
營銷活動PDCA管理
集團客戶現(xiàn)場駐點促銷策劃
現(xiàn)場促銷活動的場地宣傳與布置
如何造勢：借勢、運勢和造勢
現(xiàn)場促銷活動的基本流程與關(guān)鍵點
現(xiàn)場促銷活動的分析與總結(jié)模板
話術(shù)訓(xùn)練：現(xiàn)場促銷活動常見話術(shù)訓(xùn)練
第四部分、集團客戶專線營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
Ø 集團客戶專線需求分析
集團客戶業(yè)務(wù)模式分析
集團客戶專網(wǎng)專線需求特點
集團客戶專網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)要求分析
Ø 集團客戶專線產(chǎn)品營銷技巧五步法
抓個好開場——奠定溝通的基礎(chǔ)
銷售關(guān)鍵詞：計劃大于能力
**步：調(diào)研—客戶信息的充分了解
第二步：預(yù)測—基于調(diào)研的需求預(yù)測
第三步：目標—設(shè)定明確合理的拜訪目標
第四步：檢查—善用工具，萬無一失
摸遍全身挖需求—讓客戶看到隱藏的需求
關(guān)鍵點一：如何讓客戶認為客戶經(jīng)理專業(yè)
關(guān)鍵點二：如何讓客戶承認存在問題
關(guān)鍵點三：如何讓客戶看到問題的嚴重性
關(guān)鍵點四：如何讓客戶自己說要解決
舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想
方案應(yīng)該什么時候談—找準時機很重要
產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”
如何讓客戶愿意聽，而且聽的懂
借東風(fēng)要承諾——臨門一腳很關(guān)鍵
案例分析：你會要承諾嗎？
如何分析客戶的“購買信號”
如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等
商戰(zhàn)博弈——集團客戶談判策略
決策者關(guān)鍵成員的影響
商務(wù)雙贏談判技巧
² 報價策略
² 雙簧策略
² 讓步策略
² 聲東擊西策略
² 金蟬脫殼策略
客戶價值持續(xù)滿足
反思過程結(jié)果，提高競爭能力
草船借箭—二次營銷牢牢綁住客戶
捆綁客戶的佳策略
同客戶建立持久合作關(guān)系的秘訣
Ø 實戰(zhàn)全景：農(nóng)業(yè)銀行信息化全面方案演練
說明：本小節(jié)以金融行業(yè)為例將信息化專線方案演練全面呈現(xiàn)出來，同時可根據(jù)客戶的典型案例、學(xué)員主要面對的行業(yè)如政府、物流、教育、醫(yī)療等某一個主要行業(yè)進行全面方案演練！
客戶背景概述
某農(nóng)業(yè)銀行，之前只辦理了VPMN，關(guān)系平穩(wěn)，客戶經(jīng)理曾經(jīng)試圖推廣基于專線的信息化業(yè)務(wù)，但客戶沒有明顯的表示，一直在拖著。
客戶行業(yè)需求分析
金融行業(yè)適合的產(chǎn)品非常多，但是對方非常在意產(chǎn)品的整合性和適配性，在此需要客戶經(jīng)理全面分析銀行的業(yè)務(wù)與運作模式，以求知道客戶的行業(yè)信息化特點
客戶關(guān)系建立
之前是單線聯(lián)系銀行的辦公室張主任，關(guān)系一般，只是維持必要聯(lián)系關(guān)系維護，我們?nèi)绾慰梢匀娴闹圃礻P(guān)系進步是客戶經(jīng)理需要面對的問題
客戶資料收集
請安排拜訪銀行的關(guān)鍵人物，在銀行方面真正的信息化決策人究竟是誰？
客戶需求制造
客戶貌似沒有明顯的需求，怎樣從客戶的只言片語中抓住需求點并且反切，如何由需求挖掘變?yōu)樾枨笾圃臁?/p>
解決方案制定
客戶的需求已經(jīng)明確，現(xiàn)在客戶經(jīng)理是否就按照需求來制定計劃？
解決方案呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的到底是什么？如何能夠盡大可能的占用采購資源
談判環(huán)節(jié)
談判時的角色安排，如何面對客戶的還價
項目后期服務(wù)
為什么有的項目做了但是收款難，把產(chǎn)品放到客戶方是不是代表一切已經(jīng)完結(jié)。如何讓客戶在后階段“非常滿意”？
梁宇亮老師的其它課程
銀行柜臺營業(yè)員主動引導(dǎo)營銷 01.01
前言1、“營業(yè)”PK“營銷”2、主動營銷時代來臨3、銀行營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動營銷高手：1、客戶對金融業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)的需求趨勢2、銀行營業(yè)網(wǎng)點銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺營業(yè)員主動營銷的自我激勵1）柜臺營業(yè)員的角色定位2）柜臺營業(yè)員主動銷售意識轉(zhuǎn)變3）柜臺營業(yè)員主動營銷的五個度：——銷售的
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銀行個人客戶金融業(yè)績提升的圈子營銷 01.01
部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟與圈子理論3.新經(jīng)濟對圈子理論的有效推進4.長尾理論與圈子營銷5.外資銀行的圈子營銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營銷模式第二部分、圈子營銷推進個人業(yè)務(wù)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營銷狀態(tài)分析2.圈子營銷對個人業(yè)務(wù)經(jīng)營的價值分析3.圈子營銷推動個人金融業(yè)
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商業(yè)銀行理財產(chǎn)品體驗式營銷 01.01
單元：新時期下銀行理財產(chǎn)品營銷新模式選擇1、新時期下銀行間的競爭態(tài)勢2、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的趨勢3、銀行理財產(chǎn)品體驗營銷式銷售的必然性：4、新時期下理財產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗營銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營銷，向感性營銷回歸；5、新時期理財產(chǎn)品體驗式營銷的價值：#61
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商業(yè)銀行基于細分金融客戶價值的精準化營銷 01.01
部分對公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：——營銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認知：——“三個代表”角色認知5、對公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營銷思維模式、
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一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導(dǎo)入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4
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部分電信運營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務(wù)競爭下運營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢的波特五力分析——運營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標準化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長之結(jié)第二篇認知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動、績效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場演練：找
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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認識你的自己1.心理測試：給客戶的印象2.服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營銷4.3G放號和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷特點三、客戶的有效識別1.客戶分類2.識別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對需求的差異性四、高效營銷流程1.營銷的基本原則2.銷售開場白：好的開場是成功的一半1)開場白的目的和方法2)開場白的常見誤
講師：梁宇亮詳情
部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢3、運營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點1、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點5、正確認識數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點新業(yè)務(wù)認
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