移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷能力提升

  培訓(xùn)講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷資深專家★現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師★清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師★西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問(wèn)★電信運(yùn)營(yíng)商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問(wèn)★兼任了多家民營(yíng)企業(yè)的常年顧問(wèn) 詳細(xì)>>

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移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷能力提升詳細(xì)內(nèi)容

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷能力提升

**部分：流量經(jīng)營(yíng)重要性：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨

 運(yùn)營(yíng)商話音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比重變化分析

 數(shù)據(jù)流量增長(zhǎng)是勢(shì)不可擋

 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量發(fā)展情況

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量的發(fā)展

 流量增長(zhǎng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)變動(dòng)

 流量增長(zhǎng)的主要業(yè)務(wù)來(lái)源

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)數(shù)據(jù)流量的大促進(jìn)

 互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大布局分析

 互聯(lián)網(wǎng)典型業(yè)務(wù)對(duì)流量的影響

 主要移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路

 案例分析：手機(jī)淘寶、掌上百度、開(kāi)開(kāi)、華為網(wǎng)盤等分析

 電信運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的流量經(jīng)營(yíng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局

 數(shù)據(jù)流量對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)的沖擊

 流量經(jīng)營(yíng)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)實(shí)意義

 電信運(yùn)營(yíng)商流量運(yùn)營(yíng)政策解讀

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量經(jīng)營(yíng)的方向與重點(diǎn)

 案例分析：海外通信運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)實(shí)例


第二部分：流量經(jīng)營(yíng)思路：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量經(jīng)營(yíng)開(kāi)展的整體思路

 觀念調(diào)整：正確對(duì)待流量增長(zhǎng)

 分流、限流還是引流

 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不同選擇

 思維構(gòu)建：不同的流量經(jīng)營(yíng)思維

 思考維度一：降低成本

 思考維度二：提高單位價(jià)值

 思考維度三：增加用戶數(shù)量

 思考維度四：增加客戶使用量

 思考維度五：促進(jìn)流量的轉(zhuǎn)化

 案例討論：阿里巴巴、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)公司的流量經(jīng)營(yíng)思維

 明晰關(guān)鍵：流量經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

 資費(fèi)設(shè)計(jì)如何合理

 內(nèi)容是自創(chuàng)還是引入

 賣終端還是賣業(yè)務(wù)

 賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)

 流量是自營(yíng)還是他營(yíng)

 流量保有和流量流失

 整合資源：激發(fā)流量經(jīng)營(yíng)的多元?jiǎng)恿?/p>

 網(wǎng)絡(luò)是流量經(jīng)營(yíng)的條件

 信心是流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

 用好流量經(jīng)營(yíng)的催化劑

 應(yīng)用程序商店是孵化器

 數(shù)字家庭和集團(tuán)信息化功不可沒(méi)

 物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算是助推劑

 必要的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段

 案例分析：UCWEB、米聊、微信，91助手和豌豆莢、新浪微博

 案例分析：蘋果商店、應(yīng)用匯、電信運(yùn)營(yíng)商MM

 創(chuàng)新發(fā)展：流量經(jīng)營(yíng)中的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

 突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思考與策劃的流量經(jīng)營(yíng)思考

 大數(shù)據(jù)在流量經(jīng)營(yíng)中的精細(xì)化定位與價(jià)值挖掘

 案例分析：IBM的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷


第三部分、終端策略：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終端與流量融合營(yíng)銷策略

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：終端為王

 客戶終端使用量與使用習(xí)慣分析

 終端、應(yīng)用對(duì)流量經(jīng)營(yíng)的促進(jìn)作用

 案例分析：小米手機(jī)的價(jià)值

 三步法：“終端、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、套餐”銷售策略

 “終端、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、套餐”銷售三步法

 步驟一：TD智能終端選擇的有效引導(dǎo)

 步驟二：終端 流量業(yè)務(wù)（含第三方應(yīng)用）的體驗(yàn)營(yíng)銷

 步驟三：流量套餐推薦與品牌套餐的簽轉(zhuǎn)

 “終端 應(yīng)用”的體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧

 引發(fā)客戶興趣：應(yīng)用偏好識(shí)別

 主動(dòng)積極引導(dǎo)：時(shí)機(jī)選擇、話術(shù)流程

 引導(dǎo)參與了解產(chǎn)品：高效體驗(yàn)四個(gè)方法、產(chǎn)品介紹與演示

 實(shí)際把玩：全面展示激發(fā)體驗(yàn)（FASTR原則）

 共鳴促進(jìn)成交：心理期望滿足、疑慮消除

 實(shí)戰(zhàn)演練：“終端 應(yīng)用”的體驗(yàn)營(yíng)銷

 反思：體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中常見(jiàn)的錯(cuò)誤

 終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷策略

 案例分析：**移動(dòng)“4G終端 4G應(yīng)用”的營(yíng)銷活動(dòng)策劃


第四部分、渠道策略：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新與整合策略

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道創(chuàng)新

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的顛覆

 渠道創(chuàng)新的主要方向與形式解讀

 微信、微博渠道的營(yíng)銷定位與價(jià)值分析

 案例分析：招商銀行微信客服渠道的價(jià)值分析

 案例分析：**移動(dòng)淘寶旗艦店創(chuàng)新價(jià)值分析

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代多渠道整合協(xié)同發(fā)展策略

 整體渠道功能與價(jià)值定位

 全業(yè)務(wù)體系與渠道價(jià)值匹配原則

 傳統(tǒng)渠道的轉(zhuǎn)型發(fā)展與營(yíng)銷定位

 傳統(tǒng)渠道流量經(jīng)營(yíng)策略與體驗(yàn)區(qū)的營(yíng)銷

 新興電子渠道如何與傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)營(yíng)銷

 電子渠道對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的五大主要功能解析

 不同類型的電子渠道的功能與價(jià)值分析

 有效**不同類型電子渠道推動(dòng)

 問(wèn)題研討：渠道協(xié)同的難點(diǎn)突破


第五部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量經(jīng)營(yíng)落地執(zhí)行“四步法“”

 **步：讓客戶都能用

 推動(dòng)流量業(yè)務(wù)終端的普及與應(yīng)用

 4G時(shí)代終端發(fā)展與銷售推廣的普及支撐

 全業(yè)務(wù)流量業(yè)務(wù)興趣的接入與習(xí)慣的影響

 工具應(yīng)用：客戶業(yè)務(wù)使用的影響思維導(dǎo)圖

 全業(yè)務(wù)流量業(yè)務(wù)費(fèi)用成本的有效控制

 案例分析：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“微信沃卡”的誕生

 第二步：讓用戶想著用

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、4G時(shí)代流量?jī)r(jià)值客戶的管理

 重新梳理終端與流量業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶

 工具應(yīng)用：細(xì)分流量客戶的魚(yú)池管理工具

 利益的吸引和體驗(yàn)的力量

 方法學(xué)習(xí)：體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵四步曲

 案例分析：4G時(shí)代的體驗(yàn)創(chuàng)新

 營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的心理應(yīng)用技巧

 與新老客戶的關(guān)系建立后的影響

 方法學(xué)習(xí)：建立關(guān)系營(yíng)銷的多層次方法

 工具應(yīng)用：關(guān)系營(yíng)銷“用招變招”表格

 第三步：讓用戶用的更多

 流量用戶高效管理技法

 管理客戶的思維與行動(dòng)技法

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流高量使用的特征把握

 忠誠(chéng)客戶關(guān)系和客戶的轉(zhuǎn)介紹

 工具應(yīng)用：客戶忠誠(chéng)關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)

 再生價(jià)值與口碑的傳播

 流程學(xué)習(xí)：硬宣傳與軟宣傳流程

 工具應(yīng)用：軟宣傳的具體工具表格

 第四步：讓流量更有價(jià)值

 讓現(xiàn)存流量與新增流量更有價(jià)值

 流量業(yè)務(wù)價(jià)值倍增的技巧

 4G時(shí)代潛在的高價(jià)值流量提升點(diǎn)

 “四步法”的實(shí)施形式與標(biāo)桿借鑒

 課程回顧與問(wèn)題解答



 

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前言1、“營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”2、主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的營(yíng)銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：——銷售的

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部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷5.外資銀行的圈子營(yíng)銷模式——工具應(yīng)用1：魚(yú)塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)

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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過(guò)去的營(yíng)銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：#61

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部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷思維模式、

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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來(lái)越高：——列舉客戶的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來(lái)起理性1、4

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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說(shuō)明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行

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天：8H篇心法篇之解開(kāi)戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開(kāi)果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找

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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷流程1.營(yíng)銷的基本原則2.銷售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半1)開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法2)開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤

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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)

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1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下?tīng)I(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#

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